课程背景

销售任务需要销售人员达成，客户关系需要销售人员维护，销售队伍管理的好坏直接影响销售业绩的达成情况。“人难招”、“人难管”、“人难留”，是很多销售经理面对的共同难题，《打造高绩效营销团队》课程从销售经理需要具备的基本素质、销售人员的培养过程和销售团队文化打造等多个角度出发全面地解决了一直困扰着销售经理的上述问题。

课程收益

Ø 全面了解销售管理、销售队伍管理的基本原则  

Ø 帮助销售经理明确销售管理的内容和沟通技能

Ø 提升销售经理对于销售过程的跟踪与辅导能力  

Ø 分析销售人员的不同性格特征，发挥团队优势

Ø 销售团队文化的特点与打造团队文化技能训练

课程大纲

**讲、销售管理者角色认知

【课程重点】从销售人员向销售管理者角色转变，首先需要销售经理建立正确的自我角色认知，管理大师亨利·明茨伯格的管理者角色帮助销售经理了解自己的职责和能力要求。

1、销售经理的自我认知

销售经理常见的观念误区

销售经理常见的管理误区

互动游戏：销售经理到底应该站在什么位置上？

2、销售经理的十种管理角色

人际关系角色、信息传播角色、决策角色

案例分析：如何接受销售任务目标？

第二讲、销售目标管理落地

【课程重点】目标管理是团队管理的基础，没有目标就没有管理，**团队共创形式梳理公司目标管理落地的关键价值链，从而形成可落地追踪的销售行动计划。

1、销售目标制定与科学分解

销售目标设定SMART原则

三级销售目标设定（任务、流程、工作）

实战演练：三级销售目标设定

2、目标管理落地三大核心系统

行动计划(行动计划表)

赋能考核（培训计划表、任务考核表）

资源保障（关键资源申请表）

3、目标管理落地四个关键步骤

P计划（制定决策四种思维）

D执行、C检查、A改善

落地工具：PDCA管理工具

第三讲、高绩效团队赋能辅导

【课程重点】打造销售尖兵，将销售动作流程化、标准化，销售管理者既要具备组织经验萃取的能力又需要具备带教和赋能的能力。

1、销售人员职业生涯规划

销售人员职业生涯S曲线图

不同阶段销售人员的培训内容

2、销售人员培训体系规划

入职培训、专项培训、随岗辅导

实战演练：销售经理随岗辅导技巧

3、销售团队培训形式

专项培训、销售会议、业务实操、情境演练

案例分析：鹰的训练课程

4、**工作授权实现激励

授权的内容、幅度、时限、形式

销售工作授权重要的事情说五遍

实战演练：有效授权说五遍演练

第四讲 高绩效团队教练式激励

【课程重点】员工的干劲是谈出来的，销售管理者如何进行复盘与员工进行绩效面谈，从而提升员工业务改进能力，ORID聚焦关键性对话是教练式激励下属的重要方法与工具。

1、销售团队激励理论与方法

激励的两大理论：马斯洛&赫茨伯格

销售团队激励的四个原则

高效激励员工的10个方法

实战案例：使命与愿景激励

2、如何与下属进行绩效面谈

每个月业绩都很优秀，怎么谈？

每个月业绩都不理想，怎么谈？

这个月业绩不理想，怎么谈？

年龄大时间长的员工，怎么谈？

过分雄心勃勃的下级，怎么谈？

落地工具：《员工绩效面谈表》

3、销售复盘聚焦性谈话ORID

O聚焦数据与事实

R 关注情感与体验

I  对结果的理性思考

D下一步的行动计划

实战演练

第五讲、高绩效团队沟通技巧

【课程重点】针对不同行为风格的员工给与不同的沟通管理，高效销售管理者不但要会说更要会倾听，本模块内容重点解决销售管理沟通中听和说的技巧，并且**鱼缸会议与下属建立信任关系。

1、销售团队DISC行为分析

D：支配型员工特点与沟通技巧

I：影响型员工特点与沟通技巧

S：支持型员工特点与沟通技巧

C：分析型员工特点与沟通技技巧

实战测试：团队DISC行为风格测试

2、销售经理团队沟通艺术

赞美下属的语言技巧

讲故事沟通的语言技巧

高效倾听反馈五个技巧

实战演练：五种沟通反馈技巧训练

3、高效沟通鱼缸会议

第六讲、打造团队高效执行文化

【课程重点】员工执行力不强是因为销售经理更多关注了滞后性指标，而非引领性指标。四行日记切实提升销售经理的销售管理能力，并可做课后22天追踪作业。

1、打造高效执行力销售团队

要事**，以结果为导向

分解目标，抓关键过程指标

团队PK，销售业绩“可视化”

实时跟进，建立闭环反馈机制

实战演练：销售经理时间任务管理

落地工具：管理提升四行日记

2、打造高效执行力团队文化

基于团队发展阶段的管理要求

六种销售团队文化特点与塑造

打造销售团队文化的操作要点

落地工具：团队文化落地12个动作

                                                                (全课程目录完)