可以根据中国邮政提供的实际数据进行现场指导，完成客户存量分析，从里面找到潜在客户名单、流失客户名单或方向，从而获得预警； 就中国邮政现有客户名单，进行有效的“客户画像”，从中国邮政全国的大定位“特快专递”到各省市地区的小定位，都可以精准备的找到开发方向； 对寄递行业客户进行分类分级管理办法指导，更清晰开发定位及方向； 介绍约五种寄递行业营销话术的设计，并现场试练成功，实现快速转化落地。

【课程大纲】

**节 寄递行业客户存量分析

1. 客户存量分析与大数据的关系

大数据与数据集的区别

互联网上的数据分析云平台可否相信？

中国邮政的数据集现状

顺丰的“大数据公司”

大数据未来的发展方向

2. 关于客户存量分析

关于CRM里的客户存量清单提取与分析

案例：北京邮政的“大走访、大开发”来由

关于中国邮政那些流失的客户

案例：湖北十堰邮政的“协议客户流失清单”

中国邮政客户存量与新增客户的比例分析

为什么没有新增，还是有投不完的件量？

一个业务跟段故事分享：为什么跑三年的段道还不熟悉？

中国邮政客户存量减少的因素

中邮如何跟上时代，减少流失

关于当下的“销售化转型”能否成功

兄弟单位：邮储银行存量客户如何开展服务？

3. 关于潜在客户挖掘办法

如何**客户存量找到“潜在”

关于中国邮政的“排他性特征”

谁**喜欢使用中国邮政的服务

什么样的客户只发中国邮政

如何直接培养“潜在客户”

专项专攻专揽业务的好处

4. 寄递行业的客户存量

顺丰的标快客户来由

通达百的小包客户发展

德邦优速的大货客户现状

第二节 寄递行业客户画像技术

5. 物流快递公司业务发展的有几个方向？

6. 精彩案例：客户与“牛”的渊源

7. 在经营大战中如何看懂营销与销售的区别

8. 寄递行业客户画像——谁是我的“客户”

了解企业目前现状及问题分析

企业的业务量与市场对比分析

销售队伍的力量分析

市场经济化带来的压力

为什么要进行针对性的“客户”开发与管理

地毯式的开发利与弊

结构化管理带来的结果

资源整合带来的好处

客户本身的需求

同行专业分析：顺丰精准定位市场背后的秘密

当年非典的后遗症

佛山顺丰的试水成功

**轮时效产品如何打开市场

客户画像解决的问题

找到细分市场

快速发现营销着陆点

现场试练： “我的客户素描像”

第三节 寄递行业客户分类分级管理

1. 同行案例：顺丰客户经理的客户管理设计

2. 按行业分类管理

案例：顺丰的行业客户经理训练营

按行业分类管理的好处

按行业分类管理的营销办法

3. 按营业额分级管理

揽收人员分类的意义：专揽、揽投一体

客户分级管理与鸡原理

客户分级管理评分表设计

客户分级管理对企业的好处

第四节 寄递行业营销话术设计

1. 设计一：寻找客户的话术（联合术）

讨论：我们的客户都在谁手上？

传说中的“四两拔千斤”是真的存在的

如何利用身边的资源快速开拓业务？

快速寻找与挖掘适合的对象

快速建立群体“表单”

如何设计“联合营销”的针对性“套路话术”

现场试练：“联合术”在客户开发中的神奇应用

2. 设计二：打动客户的话术（谈单术）

如何设计适用不同客户的信任话术

是否有话术与工具的完美结合办法

现场试练：话术与工具结合的“诛心术”

如何用“三分钟”打动客户

如何迅速向客户展示寄递产品无障碍

心理学：专家的话为何威力如此大

现场试练：：树立专家形象的“金字塔”

如何给客户当“顾问”

寄递产品如何预知客户需求

什么是专业的解决方案

现场试练：从客户的角度出发设计挖掘术

3. 设计三：成交客户的话术（承诺术）

客户成交的**大障碍是什么？

如何对客户的心理需求“一击即中”

做再多的等待，不如直接要求成交

如何开口，打掉客户**后的疑虑

让客户信任是解决一切的法宝

现场实践：设计“我的”成交术

不依赖企业的成交术

客户喜欢的成交术