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李昊轩

业绩为王——金牌导购训练营

李昊轩 / 企业销售管理培训讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程背景

门店运营,赢利是第一要务,如何做强终端,在竞争中赢得先机,门店销售,就要制胜终端。但是我们面临这样的局面: 相同的产品,门店的业绩可以相差甚远 门店经常向公司申请政策支持,但业绩却很不理想 不同的客户,导购人员说词千篇一律 导购员不知道如何应对顾客的挑剔 都知道要多听少说,但遇到客户后连说都不会说 销售人员总是以打工者的心态,不愿意更多的投入 费用越来越高,但业绩却越来越不理想 连锁企业最大的成本,就是雇佣一群没有受过专业销售训练的销售人员,因为他们每天都在得罪客户而不自知,销售收入停滞不前却不懂改善。

课程目标

1、牢记开店的目的:“盈利才是硬道理” 2、能正确认识现代终端销售:以服务和体验促进销售 3、对消费者消费理念及购物行为有全新感知 4、标准化销售服务流程及每一流程把控要点 5、掌握高效实用的卖场异议处理技巧和完整话术 6、使销售服务从无序变为有序,从理论上升为技巧,从技巧升华成艺术

课程大纲

【课程大纲】

**部分  知己者明——认识自己

1、你认为理想中的导购员应该具备哪些特征

2、你在为谁而工作

3、超级导购的优秀工作心态

4、销售人员不是没有能力,而是没有好的心态

5、你对目前的生活满意吗?接下来应该怎么做

6、客户是什么?他怎么看待我们的门店和店员?  

7、店铺**高境界:把顾客做成老婆


第二部分  连锁门店销售的认知

1、销售过程中销的是什么——自己

秘诀一: 为成功而打扮,为胜利而穿着

销售过程中售的是什么——观念  

秘诀二:  协助客户买到他认为合适的东西

买卖过程中顾客买的是什么——感觉    

秘诀三: 为顾客营造一种好的感觉

买卖过程中卖的是什么——好处  

秘诀四:  一流的销售人员把焦点放在客户会获得什么好处上

        把顾客变成朋友是终端销售的目的

2、五心销售法:  

信心

企图心

开心  

专心  

恒心


第三部分  客户是给我们发工资的人,认识客户

1、客户关心的问题

你是谁?  

你要对我讲什么?  

你说的对我有什么好处?  

如何证明你所说的好处?  

我为什么找你买?  

我为什么现在就买?

2、顾客购买行为动机分析

3、顾客购买心理过程--销售心理学

4、良好沟通是成交的首要因素——说到顾客想听,听到顾客想说

**简单的沟通往往效果**

门店沟通就是把顾客搞爽

提问:如何令顾客开口说话

认同:如何拉近与顾客的距离

赞美:如何让顾客喜欢我们

5、四大类客户的心理扫描

6、顾客类型细分析

犹豫不决型客户    

脾气暴躁型的客户    

自命清高的客人    

世故老练型的客户    

小心翼翼型的客户

节约俭朴型的客户    

来去匆匆型的客户    

理智好辩型客户    

虚荣心强的客户    

贪小便宜型的客户    

八面玲珑型的客户    

滔滔不绝型客户    

沉默羔羊型的客户


第四部分  终端致胜,门店销售天龙八步

一、提高客户进店率——精心备战

研讨:顾客看到店内什么情景进都不会进?

研讨:顾客进店前的不安全感从哪里来?

研讨:什么样的卖手才叫“好”?什么样的导购才是金牌导购?

总结:

1、“真诚”是终端服务礼仪的**高境界

   仪表、仪态、眼神、微笑、表情、姿态、步幅、角度、距离、手势

2、今天的状态就是明天的结果

3、金牌导购,你的距离有多远?

4、是谁在赶走我们的顾客

5、获得顾客信任是终端工作的**步

6、导购要做的四件事


二、迎宾接待,调整心态——吸引顾客

1、迎宾的目的是什么?

2、客户买的是什么?

3、如何建立亲和力?

4、迎宾接待要注意哪些细节?

5、寻找哪些时机接近客户?

6、开场如何报价?

7、基于性格的沟通分析——顾客扫描

8、金牌卖手的心态调理


三、开场互动,抓住顾客进场的黄金30秒

1、买不买,先把人留下

2、错误的开场及错误的语言

3、五种开场技巧

4、设计“卖点大全”


四、聆听与发问是需求探询**有效的武器

1、聆听——听到顾客想说

  聆听**核心的三个作用和价值是什么?

  口才好、专业强的导购如何克制自己聆听?

  “听”**难的是听顾客的“弦外之音”

  七种**能令顾客感到尊重的聆听之法

  顾客的需求是他的欠缺

  怎样面对“一对多”的混乱场面聆听

  如何在聆听中“回应”和“确认”顾客需求

2、问到顾客心里,打造顾问形象

  导购针对性发问的目的是什么?

  导购向顾客提问的5大忌讳

  七种向顾客**专业**有效的提问方式演练

  提问压力逐渐加大的好处是什么?

  如何**提问来推荐新产品?如何使用“反问句式”?

  如何**提问探求顾客心理承受价位?

  如何**提问来寻找**报价时机?

  利用SPIN顾问技术


五、产品介绍——独特深刻

1、金牌导购重要的本事是给顾客清醒地“洗脑”

2、导购介绍的语气、语调、语速、语感训练

3、是谁把导购弄成了导游?

4、专业导购人人必会的FAB介绍法

5、卖的是卖点,不是东西

6、要在介绍中四次以上重复产品的优点

7、介绍顾客关注的、感兴趣的


六、异议处理——消除疑虑

1、卖手,你有攻击的言语吗?

2、预防异议并非逃避问题

3、巧妙稀释异议

七、成交有方——互利双赢

1、怎么催单才能成交

  催单的8个时机

2、临门一脚促成交

3、连带销售,锦上添花


8、送客有礼——末轮效应

1、挽留是导购职业素养与敬业忠诚的体现

2、“七留”营造店面人气

3、“六送”引来店面财源

4、导购员电话跟进、预约、回访、反馈、确认的技巧

5、售后是第二次销售的开始

6、整理管理客户资料

7、**跟进增加“回头客”

8、利用老顾客为店面做“转介绍”

9、将心比心,灵活处理投诉


第五部分  总结:快速成长的五个方法  

1、善于学习——同行业、跨行业的学习

2、能吃苦、会吃苦、肯坚持  

3、有悟性、善于思考、善于总结 、乐于改善

4、不放过任何一个销售机会

5、真诚、学会为客户服务,做客户的顾问

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