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【课程背景】
疫情肆虐,百业凋敝,
是悲观等、守、望?
还是积极学、练、用?
当然是练内功,过寒冬!
春暖花开之日,就是业绩倍增之时!
市场环境竞争激烈,诡谲多变,面对这残酷的环境和微利时代的来临,一个顶尖销售高手首先得学会自我赋能,保持积极的销售心态。
传统销售的销售理念认为,客户是上帝,只要把产品的价值介绍到位就能做好销售;而我们认为,客户是朋友、是与我们存在共同利益的群体,而我们营销人员是客户选择产品或业务过程中值得信任的顾问,可以看出,我们需要将营销人员定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上,不再单纯地将自己定位为卖方角度,由此整个思维模式与行为层面都要做大量调整。
目前竞争日益加剧,竞争不仅来自于同行,更在于客户的观念,今天的环境是竞争加剧的环境,是客户要求更高的环境,是一个客户至上的环境,是一个更要求有主动精神的环境,要求我们必需掌握以客户为中心的销售技能。
总设计师告诉我们:不管黑猫白猫,能抓到老鼠就是好猫!
我们想提醒的是:不管这理论那模式,能卖出去才是好把式!
【课程目标】
1.销售工作中,学会自我赋能,时刻保持高昂的“战斗”激情
2.学习基于客户心理的五维销售模型,帮助学员建立清晰的销售认知
3.学会在销售中拓宽视角,从卖方思维转换到买方思维,更全面揭示成交的核心关键
4.学会引导驾驭客户需求,完成从产品介绍高手到客户顾问的转变
5.掌握客户开发与维护的正确认知,建立服务营销的良好心态与技巧
6.掌握实战销售策略的具体行动步骤,完成由理论到实践的出色转换
【授课方式】课程中**案例分析、理论讲解、视频互动,案例研讨等多种形式,力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化.
【适应学员】营销人员、营销客户经理、客户总监、营销负责人
【课程时间】2天(6小时/天)
【课程大纲】
**篇章 积极心态,自我赋能
一、危机意识
【前言:为什么出了点成绩,我们就沾沾自喜?为什么我们缺乏持续努力的紧迫感?为什么我们很容易就满足现状?为什么我们容易在顺境中迷失方向?课程收获:**这一单元养成永不满足,时刻关注外界变化,不断成长的危机意识!】
1、寒冬与“机遇”认识狼性
2、危机意识就是永不满足的进取心
3、面对“寒冬”如何给自己人生定位?
4、拒绝平庸、立志成狼 ---自我激励和进取心修炼
二、坚定目标
【前言:为何我们的动力不能持久?为何我们总不知要为什么要工作?为何我们总能找出一大堆不可能的理由?为何我们总是不找方法,找借口?为何有些公司不敢鼓励员工有想法?课程收获:**这一单元,找到内心动力源泉,并学会目标规划的方法,将梦想照进现实】
1、狼的目标只有猎物
2、狼群捕猎过程带来的启发
3、目标管理的smart原则
4、目标实现图:5X5法则
5、分组讨论:目标分解规划
三、决不放弃
【前言:为什么我们遭遇客户拒绝容易产生放弃的念头?为什么我们不善于坚持?为什么我们无法在关键时刻顶住压力?课程收获:**这一单元,找到自信,倍增市场业绩!】
1、启示:唯一的失败是您选择了放弃
2、信任金盏花的启示
4、视频分享
第二篇章 客户开发与关系管理——基于客户心理的五维销售模型
**维:“信任”的力量——销售成功的基础
一、哪些因素会导致对方不信任我们?
1.影响信任的4个关键因素
2.销售前期的2个核心目的
二、分组研讨/分享:初次拜访时你是如何去建立好的**印象?
三、客户分析与关系建立
1.人际关系的2个关键
2.客户决策链识别
3.关键角色的性格分析
四、做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作
1、对产品、客户的认知与了解、边缘知识
2、销售四宝:名片、客户资料、笔记本、签约工具
3、销售预演:销售目的是什么、客户目的是什么、可能出现的抗拒等等
第二维:“情绪”的干扰——销售中看不见的因素
一、请思考:我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购?
1、盲目与客户争辩对与错是销售人员失败的重要原因
2、在销售沟通中营造融洽的沟通氛围是谈交易的前提
3、销售不是辩论赛,请注意:赢了争议,输了生意
二、善用全脑思维拿下订单
1、左脑利益,逻辑线索,理性思维
2、右脑关系,模糊意识,感性思维
3、讨论:几段对话带来的不同感受
第三维:“能力”的困局——成功销售源于找对人做对事
一、请思考:我们是否曾经碰到客户很认可我们的产品却**终没有购买?
1.对方是否有支付能力?
2.在该公司/或日程生活中,对方是否有决策的能力
二、销售人员的常见误区
1.急于求成,过早见决策人
2.相信接洽人推脱,一直见不到决策人
三、如何找对决策人
1、老客户:重视所有采购中的参与人(影响者、情报者、高层支持者、反对者)
2、陌生开发:a、无视“谢绝销售”的牌子;b、事先准备好充分的产品材料和名片;c、谦和地向对方请求帮助;d、问明决策人的姓名、职务,要一张名片;e、如未见到决策人,把材料留下,请求对方转交。f、问明**的拜访时间;g、记住对方的姓名、职务,并向对方表示感谢。
四、如何分辨对方是否真的限于预算而搁置采购
1.报价的技巧
2.价格谈判中探底的策略
第四维:“需求”的探询——销售成功的关键
一、什么是需求?为什么对方没需求?
二、讨论:客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求?为什么?
1.基于前者的销售沟通方式
2.两种不同理念的结果
3.结论:专业的销售人员可以影响对方需求
三、需求角度下客户的分类与沟通策略
1.不明确型
2.半明确型
3.完全明确型
四、善用提问引导需求
1.背景性问题
2.探究性问题
3.暗示性问题
4.解决性问题
五、角色扮演/实战模拟
第五维:“价值”的意义——我们到底在卖什么
一、请思考:为什么我们把产品的好处说得很清楚,对方还是不要?
1.如何理解“价值”?
2.客户心中的价值等式
3.影响价值的三个关键因素
二、价值塑造的方式
1.你能说出你产品的独特价值吗?
2.提炼卖点——感知卖点——传播卖点
3.FABE法则应用级话术
三、小组练习
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