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陈洆

电话邀约五项修炼

陈洆 / 效能提升营销培训讲师

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课程目标

1.了解人的潜能及进入潜能模式方式,准备面对拒绝的态度 2.掌握电话中核心技巧:提问和倾听 3.深刻理解电话商谈的整体逻辑和基本策略 4.学会客户异议处理方法,变问题为机会

课程大纲

【课程大纲】

**讲: 邀约前的充分准备

1. 心态的准备

1) 引导游戏:鼓掌

2) 理解潜能公式:E = mc²

3) 邀约客户两大秘密

4) 对于客户拒绝的心态准备

2. 身体的准备

1) 充足的睡眠

2) 均衡的饮食

3) 有一项运动

3. 知识的准备

1) 通用知识

2) 专业知识

3) 行业知识


第二讲:挖掘客户真实需求

1. 什么是需求及需求分类

1) 案例:小明的需求、老太天买里子

2) 挖掘需求的六个步骤

3) 挖掘需求的四个关键

2. 探寻需求的提问技巧

引导视频:喜来乐饭馆看病

1) 两个提问方式

2) 5W2H提问法则:练习,招商必问问题整理

3) SPIN提问法介绍(视频分享)

4) 课堂演练:SPIN提问中每个问题提问演练

3. 探寻需求的倾听技巧

引导游戏:撕纸

1) 倾听的重要性

案例:找错50元、乔吉拉德难忘的一件事、麻醉剂的发现、头盔的发明

2) 倾听测试

3) 倾听的五个层面

4) 不良的倾听习惯

5) 有效倾听四大原则

  倾听与反馈练习:时间30分钟


第三讲:电话商谈基本策略

1. 客户加盟的心里流程

2. 邀约客户的整体逻辑

3. 练习:七客户邀约逻辑是什么?

4. 电话商谈八大基本策略解析

1) 简短赞美客户

2) 顾问角色沟通

3) 保持巅峰状态

4) 避免引起争论

5) 强调火爆赚钱

6) 善于问题导向

7) 多说不如多听

8) 结束商谈方法


第四讲:如何处理客户异议

引导视频:价格异议处理故事

1. 什么是客户异议及客户异议分类

2. 化解客户异议的三重境界

3. LSCPA异议处理法

1) 倾听(LISTEN) 五大应对术

2) 分担(SHARE)五大应对术

3) 澄清(CLARIFY)五大应对术

4) 陈述(PRESENT)五大应对术

5) 要求(ASK)五大应对术

4. LSCPA异议处理法应用示范

5. 运用LSCPA异议处理法处理异议训练


第五单元:餐饮招商预设性成交系统解析

1. **通电话解析及训练

2. 第二通电话解析及训练

3. 第三、四、五通电话解析及训练


第六讲:回顾与小结

1. 课程回顾

2. 填531行动计划



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