【课程大纲】
**讲: 邀约前的充分准备
1. 心态的准备
1) 引导游戏:鼓掌
2) 理解潜能公式:E = mc²
3) 邀约客户两大秘密
4) 对于客户拒绝的心态准备
2. 身体的准备
1) 充足的睡眠
2) 均衡的饮食
3) 有一项运动
3. 知识的准备
1) 通用知识
2) 专业知识
3) 行业知识
第二讲:挖掘客户真实需求
1. 什么是需求及需求分类
1) 案例:小明的需求、老太天买里子
2) 挖掘需求的六个步骤
3) 挖掘需求的四个关键
2. 探寻需求的提问技巧
引导视频:喜来乐饭馆看病
1) 两个提问方式
2) 5W2H提问法则:练习,招商必问问题整理
3) SPIN提问法介绍(视频分享)
4) 课堂演练:SPIN提问中每个问题提问演练
3. 探寻需求的倾听技巧
引导游戏:撕纸
1) 倾听的重要性
案例:找错50元、乔吉拉德难忘的一件事、麻醉剂的发现、头盔的发明
2) 倾听测试
3) 倾听的五个层面
4) 不良的倾听习惯
5) 有效倾听四大原则
倾听与反馈练习:时间30分钟
第三讲:电话商谈基本策略
1. 客户加盟的心里流程
2. 邀约客户的整体逻辑
3. 练习:七客户邀约逻辑是什么?
4. 电话商谈八大基本策略解析
1) 简短赞美客户
2) 顾问角色沟通
3) 保持巅峰状态
4) 避免引起争论
5) 强调火爆赚钱
6) 善于问题导向
7) 多说不如多听
8) 结束商谈方法
第四讲:如何处理客户异议
引导视频:价格异议处理故事
1. 什么是客户异议及客户异议分类
2. 化解客户异议的三重境界
3. LSCPA异议处理法
1) 倾听(LISTEN) 五大应对术
2) 分担(SHARE)五大应对术
3) 澄清(CLARIFY)五大应对术
4) 陈述(PRESENT)五大应对术
5) 要求(ASK)五大应对术
4. LSCPA异议处理法应用示范
5. 运用LSCPA异议处理法处理异议训练
第五单元:餐饮招商预设性成交系统解析
1. **通电话解析及训练
2. 第二通电话解析及训练
3. 第三、四、五通电话解析及训练
第六讲:回顾与小结
1. 课程回顾
2. 填531行动计划
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