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王同

策略性经销商开发

王同 / 销售渠道与终端零售讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程大纲

本课程已服务过:统一、雅客、公牛、洁丽雅、鱼跃医疗、佳丽宝、洽洽、水星家纺...

Ø 培训背景:大部分产品都是**客户(经销商、加盟商、分销商等)在帮我们卖的。即使是经销商网络布局已经完成的企业,也要保持客户一定比例的“汰换”,没有开发客户的实力,又怎么敢真正的管理客户呢? 本课程内容是**渠道分销模式的企业,厂方业务人员必备技能。

Ø 培训目标:

1. 厘清厂家与经销商的关系,明确厂家业务人员的角色定位;

2. 学习客户开发策略,提升说服准客户合作意愿的沟通谈判能力,提升客户开发成效;

Ø 培训对象:适用于**经销商销售(分销)模式的企业方营销管理人员、业务骨干等

Ø 培训方式:课堂讲授、案例分析、小组研讨等启发式、互动教学

Ø 培训时间:完整版12小时,精简版6小时

Ø 课程提纲:

引子:有什么样的客户,就有什么样的市场

**节、 开发经销商策略思维

一、经销商不可回避、不可替代

1. 如何正解“厂商共赢”?(等价的利益交换)

2. 厂商之间,业务人的角色定位(利用客户的资源做厂家的市场)

3. 思考:在此定位下,厂家业务人员与客户合作该有的表现(素描)

二、开发经销商策略思维

1. 区域市场经销商结构的规划

1) 从终端业态开始,倒着构建渠道

2) 区域渠道结构设计:产品适销终端及选择、渠道资源调查、渠道结构设计(宽广深)

2. 与客户打交道不同阶段的工作重点:潜在、目标、意向、合作、老客户/大客户…

3. 拜访目标经销商(我们有意向的客户)

1) 评价经销商的六个维度,锁定目标客户

工具:经销商量化评估表的应用

2) 初步拜访目标经销商的工作重点

3) 选择你需要的客户,适合的才是**的

第三节、准客户合作意愿促成谈判

1. 销售不仅是技巧,准经销商合作谈判考验你的素养(冰山下的东西)

1) 积极、正面、主动

2) 诚恳,可信

3) 从对方的立场出发引导

4) 经营准客户的体验:关注到细节、关注过程

5) 懂世故:生意之外的沟通能力

2. 获得准客户的信任(平台 沟**程持续推进 表现技巧)

思考:对渠道商如何构建厂家的【品牌】?

3. 要知道准客户的心思(对供应商的需求)

1) 研讨:商贸公司经营的痛点在哪?(产品结构、下线渠道、竞争应对、团队、资金…)

2) 你面对的这个客户痛点在哪里?(不要拿个锤子,看谁都像钉子)

4. 准经销商合作意愿的激发(SPIN技能激发客户潜在的合作需求)

1) 了解他经营、管理的现状

2) 从中发现一些问题

3) 让客户意识到这确实是个问题,进而产生压力(痛苦)

4) 扩大这种痛苦(即在强化客户的需求)

5) 提供解决方案(即我们的合作方案)

5. 设计与准客户合作的方案

1) 厂商如何合作?(构建渠道职能的各项分工和权责,基于公司经销商合作)

2) 市场如何启动?(什么产品、走什么渠道、如何铺货、如何动销、厂家的支持…)

6. 如何让我们的合作方案有吸引性?(方案的价值呈现的方法)

1) 和我们合作是多么的好?(NFABE说服逻辑)

2) 思考:换着角度去说服?(不和我们合作将会多么的“不好”!)

3) 创造条件,让准客户“体验”到我们的好

7. 准客户合作意愿的促成谈判

1) 针对谈判的关键要素作好准备:实力、共赢……

2) 客户谈判必备技巧:谈判优势构建、交换、配套、让步、拖延/沉默、破局…

3) 沟通实用策略:多问多听少说、厚而不憨、营造环境、动与九天之上……

互动环节(可延伸为“工作坊”形式):(1)新客户开发,疑难问题破解;(2)学员优秀案例分享与点评;


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