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俞丹

后疫情时代的夺 冠中标法则

俞丹 / 招投标资 深讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 武汉

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课程背景

随着招标采购的流程和监管在不断完善,招标采购活动变得越来越公开,市场秩序也因此变得越来越规范。招标不再是走流程、走过场,投标知识和技巧就显得越来重要。 随着《招标投标法》大修方案出台,我国工程、货物和服务招投标领域即将发生震撼性改变。如何抢占先机,掌握规则,是各行各业的企业决胜招投标市场的战略思维和核心要素,如何在疫情之后,竞争空前惨烈的环境下,提高中标率?新的一年,能拿到多少订单?能做到多少销售额?就看中标率如何! 本课程综合大量的招投标实际案列,从基础夯实,到细分领域详解,再到典型案例分析,帮助投标人避开投标误区,消除投标知识盲区,提升投标技巧、投标策略、迅速提高企业的中标率。

课程目标

■ 正确认识和建立“客户关系”:根据招投标现状和趋势,正确、客观认识客户关系的价值,掌握招投标过程的关系介入、关系突破和关系评估技巧,让投标赢在起跑线; ■ 正确理解招投标核心规则:树立规范、科学的招投标规范意识,理解招标、投标和评标规则和思维,读懂招标文件,熟练应用工具以规避废标、围标串标等; ■ 掌握高质量标书编制技巧:通过提前策划,应用专业技巧快速实现高分投标文件的编制,以及评估现有典型投标文件质量并提出完善建议; ■ 提升竞标综合管理能力:梳理投标管理策略,包括素材管理、投标决策、竞争策略、

课程大纲

课程大纲

导入:投标团队战斗精神

1. 招投标的血 腥

2. 招投标是你死我活的战场,赢标必须要有进取精神

3. 团队协作如何更有效?

投标真实场景:组建投标团队,形象展示,投标角色认知

每一轮打分规则


**讲:国家新政策法规深度解析与应对之策

一、疫情后恢复经济的强力刺激政策

1. 抓住照顾与减负政策内容

2. 抓住重点大项目激活企业

3. 抓住扶持中小企业的措施

二、**新招投标法规巨变的重大意义

1. 新营销环境下投标人的命运变迁

2. 招投标甲乙双方角色的特征及营销实质

3. 电子时代采购、招标、评标、监标的运作模式

三、招投标新法七大改变

改变一:业主自主权扩大

改变二:评标专家约束多

改变三:招标时间缩短

改变四:公开内容更多

改变五:低价中标限制

改变六:异议投诉明确

改变七:处罚力度加大

四、招投标三大理念五种形态

1. 中标三大理念

1)标书是本——招投标的落脚点就是标书

2)规则是金——招投标的法律依据就是规则

3)分数是命——招投标的排名就是分数

2. 应标六种形态

1)公开招标

2)邀请招标

3)竞争性谈判

4)竞争性磋商

5)单一来源

6)询价采购

五、投标五步致胜要点

现场投标工具分享


第二讲:寻标——扩大市场覆盖面的方法

一、项目信息来源靠主动出击

1. 电话拜访

2. 主动上门

3. 网络查找

4. 会议推介

5. 朋友介绍

6. 招标发布

练习:就以上渠道进行排序,并说明原因

二、优质招标信息价值判断

1. 是否与公司的主营业务和产品相符合?

2. 是否处于项目营销的黄金期?

3. 是否能接触到两条线上的关键人?

4. 是否比对手提前介入?

三、项目战略定位与应标策略


第三讲:跟标——人脉关系建立的新思路

一、理念:小胜靠智,大胜靠德

二、客户内部关系分析图

1. 从点到面:基于招投标的全新客户关系认知

2. 三横二竖一个圈的把握方法

3. 关键岗位关键人

4. 项目营销的黄金时间与黄金点

1)找对项目营销的黄金时间—策略方向

2)找准项目营销的黄金点----关键突破点

案例分析:公安系统项目的客户拜访

三、人脉关系突破“三交”法则

法则一:突破前提是“交往”

法则二:交往才能出“交情”

法则三:交情牢固靠“交心”

四、甲方客户三层次的心理特点

1. 把握执行层的心理特点及沟通的方法—微利

2. 把握管理层的心理特点及沟通的方法—功利

3. 把握决策层的心理特点及沟通的方法—权利

五、甲方客户关系不到位的补救措施

1. 接触不到决策层怎么办?

补救措施:赢得接触决策层机会的5个步骤

2. 只有一条线认可怎么办?

补救措施:在细节中挖掘隐形需求

3. 不能控制招标文件怎么办?

补救措施:快速影响客户的秘诀

4. 对手信息不掌握怎么办?

补救措施:做好市场情报分析

现场投标工具分享:《客户与市场关系的十个关键问题》

六、死嗑,是永远不过时的市场取胜之道

案例分析:烈日下的漫长等待

1. 死嗑法之一:恒心打动人

2. 死嗑法之二:耐心说服人

3. 死嗑法之三:关心感动人

案例分享:团队相互分享案例经验



第四讲:控标——投标项目的秘密

一、找准通路

二、把控招标文件——六大板块的解析

板块一:技术控标法

板块二:商务控标法

板块三:采购方式控标法

板块四:价格控标法

板块五:评审办法控标法

板块六:产品演示控标法

三、掌握项目评分标准

1. 一控权重

2. 二控高分

3. 三控分布

四、评分细则设置的技巧

五、吃透基准价

1. 以**低价为基准价的演变方法

2. 以中间价为基准价的演变方法


第五讲:投标——开标注意事项与标书解读

1. 项目开标防废标注意事项

2. 电子招投标流程及要点

3. 现场勘察、讲标、答疑的方法

4. 招标文件解读的六个突破口

突破口一:资金来源与栏杆价

突破口二:否决标书的条款

突破口三:项目清单与图纸

突破口四:不平衡报价与税率

突破口五:合同主要条款

突破口六:重大偏离

案例讨论:现场召开标书分析会,填写分析表



第六讲:投标文件编制方法与工具

一、施工投标文件编制的五步法则

流程、原则、板块、重点、因素

二、标书编制中的完整流程

1. 编制团队的参与分工

2. 项目投标信息的共享

三、标书编制的两大原则

1. 2/8原则

2. 审核原则

练习:现场完成,标书编制的四级审核制度

四、标书编制的三大板块

1. 商务板块

2. 技术板块

3. 价格板块

五、标书编制的四个重点

重点一:团队协作,读透标书

重点二:严谨细致,对应标书

重点三:突出亮点,醒目标书

重点四:形式完美,高分标书

六、项目报价的五大因素

1. 成本因素

2. 对手因素

3. 客户因素

4. 目的因素

5. 算法因素


第七讲:情景演练与行动计划

1. 情景演练:

根据给定的招标文件,由各投标团队现场投标,现场评标

2. 每个学员用两句话概括本次培训的收获,由小组汇总

3. 每个学员现场制订课后行动计划,包括

1)结合实战培训内容现场拟定投标管理工作改进计划

2)列出两个月内要做到的五项改进措施

3)列出一个月内的首要突破点

4. 评选本次培训**优学员

5. 评选本次实战训练中标小组

6. 颁奖


答疑:就相关问题回答提问

互动:小组制定行动计划

情景演练与行动计划

1. 情景演练:由各投标团队总结提高中标额方法与步骤,现场投标展示,现场评标

培训方式:充分体现实战实用实效的原则,老师主讲与学员配合互动相结合

具体方式包括:

1. 分组PK;2. 小组讨论;3. 现场问答;4. 案例分析;5. 摹拟演练等。



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