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俞丹

控标的奥秘与步骤

俞丹 / 招投标资 深讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 武汉

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课程背景

近年来,随着招投标行业不断发展,项目的竞争更加激烈,动辄出现一个项目数百家甚至上千家企业报名竞标的盛况,但是由于不了解竞争对手、没有和甲方事先进行有效沟通,对招投标规则认识不深、适应不够,导致竞标的结果也就常常竹篮打水——一场空。没中标,就是因为没控标! 谁也不想自己亲手煮熟的鸭子飞了,自己辛苦种的白菜最后被猪给拱了,为了不让自己运作的项目被别人给撬了,就需要在项目中进行控标。 控标是企业经营管理的核心技能。究竟应该如何控标,才能达到理想的效果?本课程为你揭开中标的奥秘,详细讲解控标的方法和步骤,帮助大家在招投标中事先有效控制,提高中标率。

课程目标

● 熟悉招投标的法律、概念和操作流程 ● 掌握中标的五步致胜法则; ● 掌握投标中的两大控制要领; ● 掌握招投标中的成功控标法,招标文件核心要素清单与控制方法; ● 全面提升营销人对招投标全过程的控制能力和水平,以达到迅速提高中标率的目的。

课程大纲

**讲:招投标全新认知

一、分析招投标三大认知

1. 标书是本

思考:关系重要,还是投标文件重要?

2. 分数是命(决定中标的关键)

3. 内功是金

讨论:在规则至上的时代,如何中标

二、五步中标的致胜法则

法则一:寻标(项目来源)

法则二:跟标(找对人)

法则三:控标(利用规则)

法则四:投标(所有关系落脚点)

法则五:中标(没有中标如何反败为胜)

三、四步——揭秘为什么必须控标?

1. 中标结果

2. 评标规则

3. 业主意图

4. 代理心态

互动:请每个小组根据招标文件中的内容,列出控标手段


第二讲:控标**步——招标前的精心准备

一、招标前期工作的重要性及目标

胜战大师的启示:有准备有把握

二、商机研判的五个维度

维度一:市场需求

维度二:现状问题

维度三:新兴事物

维度四:知识产权

维度五:自我认知

三、优质招标项目信息判断的四大标准

标准一:是否与公司的主营业务和产品相符合?

标准二:是否处于项目营销的黄金期?

标准三:是否能接触到两条线上的关键人?

标准四:是否比对手提前介入?

四、良好客户关系的铺垫

1. 提供控标的前提

2. 找准关键岗位关键人

3. 引导客户思维

五、技术产品方案的介入

方案介绍、针对性的方案编制、同类案例展示、样品演示、老客户项目推介等

案例分享:竞争对手不满足技术指标,但强行应标,应该怎么办?


第三讲:控标第二步——揭秘招标文件的控制

一、招标文件三维度,深度解读

1. 维度一:结构要素

2. 维度二:内在逻辑

3. 维度三:本质特征

二、招标公告把控点

1. 预算与**高限价

2. 时间点的规范性

3. 资格条件的设置

三、投标人须知的把控点

1. 前附表内容设置

2. 投标保证金

3. 财务资信证明

4. 废标条款设计

5. 不合格投标条款设计

四、技术需求的把控点

五、综合评分法评分标准的把控点

1. 一控权重(占比,基准价)

2. 二控分布

3 .三控高分

4. 评分标准是中标的DNA密码

六、低价中标法的把控点

1. 评审条件

2. 低于成本

3. 明显低价

案例讨论:招标人对采购人要求置之不理,坚持使用“标准版”招标文件,应该怎么办?


第四讲:控标第三步——投标中的控制要领

一、开标时的把控点

1. 线下开标——提前踩点

2. 线下开标——临场处理

3. 线下开标——对手了解

4. 线上开标——数据更新

5. 线上开标——系统操作

二、评标时的把控点

1. 评标专家掌握的可能

2. 讲标与答疑的把控

答疑:就线下线上控标相关问题回答提问

互动:小组制定行动计划


情景演练与行动计划

1. 情景演练:由各投标团队总结控标方法与步骤,现场投标展示,现场评标

培训方式:充分体现实战实用实效的原则,老师主讲与学员配合互动相结合

具体方式包括:

1. 分组PK;2. 小组讨论;3. 现场问答;4. 案例分析;5. 摹拟演练等。

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