顾问式销售一. 课程背景顾问式销售是当今时代**重要的趋势,与传统销售采用的技巧不同,顾问式销售技巧的着眼点有效发掘客户的内在问题,以解决客户的问题为先导,赢得竞争,赢得客户对公司的信赖,实现公司产品的顺利销售。顾问式销售要求供应商和客户真正形成战略伙伴关系,拥有长期、信赖和互相成长的关系。
成功的营销人员和金牌得主的运动选手是一样的,再具资质的选手,不经过正确的训练,都无法成为杰出的选手。没有天生的营销专家,只有经由正确训练的专业营销专家。顾问式销售要求销售人员不仅仅是自己产品的专家,更要是客户的行业专家、业务专家和客户专家,这不单单是对销售人员的要求,而是对公司上上下下各个部门的要求,整合公司的全部资源来完成客户价值的实现。
本课程就是系统学习经IBM/GE实践的顾问式销售的理论,帮助有销售经验者进一步提高销售能力,提供如何掌握关键客户的方法,了解面对客户决策和需求分析的方法,发展销售策略,构建客户管理体系。这样**向客户提供一种有竞争性的差异化解决之道,满足客户的需求和价值,保证客户成功。从而完成公司既定的销售目标,实现公司的使命-即**提供给客户**适合而非完美的解决方案,实现客户价值与公司价值的统一。
二. 课程特点授课形式:理论讲解 运用分析 小组讨论 互动答疑
注重理论知识理解、突出案例分析与小组讨论,其中理论讲解50%,案例分析30%,小组讨论15%,互动答疑5%。三. 课程收益l 了解为客户创造价值的顾问式销售方法论
l 掌握**客户洞察发现成为客户专家
l 学习如何创建价值提案作为主要驱动要素
l **顾问式销售流程向客户传递价值
l 结合客户实际情况练习顾问式销售的方法论、工具并加以应用
l 在成功客户合作基础上发展与客户的伙伴关系四. 课程模式1. 中文教学、面授
2. 运用分析
3. 分组互动
4. 课堂练习、互动式答疑五. 受众对象1. 销售总监、销售经理、售前支持经理
2. 高潜客户经理、客户代表、售前支持
六. 时间安排系统学习2天(12小时)四. 课程过程中的案例分析1.
2. ……八. 课程内容
**单元:顾问式销售基础
l 什么是顾问式销售
l 顾问式销售的特点及与传统销售行为的不同
l 顾问式销售的基本要素
l 顾问式销售的流程
l 顾问式销售应注意的问题
l 案例分析:顾问式销售的成功案例分享
第二单元:建立客户画像
l 如何快速了解客户
ü 行业
ü 产品
ü 标杆
ü 客户等
l 建立全面客户信息库
l 客户信息在顾问式销售过程中的关键作用
l 小组讨论:3个月如何洞悉一个行业
第三单元:顾问式销售的技巧
l 如何抓住**的时机
l 与客户人员建立信任的方法
l 提问技巧
l 倾听技巧
l 解决异议技巧
l 解决拒绝技巧
l 高层拜访技巧
l 案例分析:失而复得的大单
第四单元:客户需求挖掘确认(SPIN)与客户价值发现
l 识别客户人员在决策过程中的四种角色
l 分析客户人员的各种影响模式
l 建立发现客户需求的途径
l 发现客户的专业、组织和个人方面期望和需求
l 根据客户采购阶段设定销售会谈目的
l 成为客户的业务专家
l 小组讨论:谁是KOL
第五单元:顾问式销售的提案
l 解决方案框架
l 根据客户需求建立提案的关键因素
l 流程与产品(含第三方)的整合
l 从客户的角度评估提案
l 提供论据并证实提案和方案的有效性
l 量化对客户和公司的价值
l 创立客户的价值主张
l 案例分析:行业提案设计与分析
第六单元:顾问式销售的目标设定与实现
l 设定销售目标的基本原则
l 建立客户销售的总体目标
l 获得客户承诺推进销售的进程
l 跟进与监督落实提案实现销售目标
l 小组讨论:练习
第七单元:课程回顾
教具准备
1. 白板一个
2. 大字报板六个及大白纸各十张
3. 拼图若干(每人一个)
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