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宋佳龙

证劵业会议营销与客户邀约全流程规划

宋佳龙 / 中国实战派销售管理讲师

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课程目标

1.体检营业部、网点团队主管的角色与工作重点; 2.了解如何打造高绩效(渠道)团队,把握零售业务渠道的制胜关键; 3.掌握片区营销规划的步骤与方法,设计具有针对性的金融产品与服务组合,规划渠道合作方案; 4.明确便捷式服务的特色与业务切入点,制定营销策略; 5.培育营销渠道与流程的创新能力提升客户体验。

课程大纲

课程大纲

一、电访 (前) 销售流程大解析                              

1. 电话约访成功关键

A. 心态

B. 技能

C. 客户管理

2. 电话约访三流程七步曲

A..主题.互动.服务.邀约.信息.追踪

3. 电话约访固化流程-七步曲检核

4. 电话服务精要-判别关系

A. 激活

B. 邀约

C. 开发

D. 维护

5. 电话服务精要-服务三技巧

A. 沟通特质

B. 魅力

C. 感染力

6. 电话服务销售流程-前置工作

7. 电话服务销售流程-客户关系维护&跟进

A. 真正的客户

B. 有需求的客户

C. 潜在客户

8. 电话[前]客户定位九宫格(快速分类法)

9. 电话[前]对不同的客户采取分级维护标准

A. 核心客户

B. 重点客户

C. 潜力客户

D. 外围客户

10. 实务操作四关键

11. 电话[前]主题选择

A. 客户不会拒绝的话题

B. 客户不喜欢的话题

12. 电话服务流程(前)-实战解析

13. 电话服务销售流程-模拟话术DIY

A. 头脑风暴 : 六大加分元素


二、电访(中) 推进流程大解析                              

1. 电话[中 ]推进六关键

A. 互动

B. 关怀

C. 破冰

D. 营销

E. 经济

F. 服务

2. 头脑风暴 : 破冰

3. 头脑风暴 : 催眠大法

4. 头脑风暴 : 吊胃口

5. 电话服务销售流程-倾听的重点

6. 电话服务销售流程-同理心的作用

A.头脑风暴 : 同理心应用

7. 头脑风暴 : 同理心练习篇

8. 电话服务销售流程-建立需求

9. 电话[中 ]邀约

A. 利诱

B. 威胁

C. 事件

10. 【头脑风暴 : 电话营销话术与应对技巧】

A. 贵宾升级话术打造

B. 大额进出话术打造

C. 产品流失话术打造

D. 产品到期话术打造

E. 生日祝福话术打造

F. 活动邀约话术打造

G. 日常跟进话术打造

H. 反对问题话术打造


三、电访 (后) 追踪大解析                              

1. 电话[后 ]整理:关键资料整理

A. 伏笔

B. 背叛

C. 打死不退

D. 投资类

E. 非投资

2. 电话服务销售流程-客户关系维护&跟进

3. 电话服务销售流程-100%忠诚客户维护四关键

4. 头脑风暴: 乔吉拉德250定律

5. REVIEW:一通有价值的电话元素?

6. 下班前回报


四、会议营销全流程                                            

1. 头脑风暴:您曾经举办过哪些活动?遇到哪些困难?

2. 头脑风暴:理财沙龙的形式

3. 情感 VS 理念 VS 理财 三大主题沙龙梳理

4. 案例: 3大情感沙龙大解析

5. 案例: 3大理财沙龙大解析

6. 案例: 3大生活品味沙龙大解析


五、沙龙魔鬼训练营                                        

1. 成功沙龙三大关键因素

2. 沙龙活动 A、B、C三部曲

3. 首部曲:主题调研与魔鬼训练营

4. 讲座干货准备

5. 拒绝被放鸽子的客户邀约六大心法

6. 头脑风暴:如何挑选适合的商品给客户

7. 打蛇打七吋,七大环节设定,保证不掉练

8. 头脑风暴:灯光美气氛佳

9. 掌握地利,未战先赢

10. 头脑风暴:如何未战先赢

11. 我准备好了,你呢?


六、创意沙龙与成交艺术                                        

1. 二部曲:魔鬼藏在细节里之牢抓两感受

2. 8大创意签到,让客户一进门就有不同体验

3. 开场破冰必备技巧

4. 活动中5大”要与不要”

5. 成交艺术-从众法则与假设完成式

6. 头脑风暴:设计自己的话术

7. 三句话营销与四促成

8. 促成环节应留意四要点


七、大数据分析提高未来成功率                                        

1. 三部曲:客户追踪与总结评估报告

2. 如何埋下未来营销伏笔?

3. 头脑风暴:成功之匙

4. 有效的问卷

5. 展开3个月黄金追踪

6. 头脑风暴: 看看过去想想未来

7. 沙龙关键四周回顾

8. 制作沙龙专业报告

9. 客户反馈梳理


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