1、了解市场上各式金融商品的架构 2、学习并熟练运用各项金融商品的销售模式 3、运用理财规划流程与资产配置的技巧完成多项金融商品的销售

课程大纲

一、大类金融产品销售心态与底气建立3.5HR                                        

1. 分组PK 与 积分竞赛

2. 大类金融产品配置六要素

3. 宏观大类产品销售分析

A. 美联储VS 美股对比

B. 美联储 VS美股 VS美元指数

C. 美联储 VS美股 VS 沪港深

D. 美联储 VS沪港深VS 上证指数

E. FED 重要性四分析

F. 美股 VS沪港深VS 上证指数关联度分析

G. 全球主要经济体利率分析

H. 人民银行利率调整动态

I. 国内宏观分析

J. 黄金市场影响因子梳理

K. 头脑风暴 : 销售话术打造

4. 固收类产品销售分析

A. 固收类经济循环

B. 国债 VS 金融债 VS 企业债

C. 利率债 VS 信用债 VS 可转债

D. 一份完整保单

E. 保险配置 VS 医疗配置

5.贵金属产品销售分析

A. USDX

B. 恐慌

C. 通胀

D. 黑金

E. 利率

F. 周期

G. S/D

6.黄金价格影响因子-国际情势变化

A. 量化宽松

B. QE

C. OT

7.黄金价格影响因子-人民币与美元币值的涨跌

8.黄金价格涨跌因子-季节性因子

A. 加息通道

B. 降息通道

9.如何短线判断黄金价格?

A. FOMC

B. 压力与支撑

二、同业大类金融产品特性分析作业2.5HR                                                      

1.分析侧重 (下列各项抽一)

A. 国有行 VS 股份制 VS 城商行 VS 农商行 (含银行特性)

B. 股权基金 VS 固收基金 VS 定投 VS黄金 (含宏观面 市场面 消息面 技术面分析)

C. 存款 VS 理财 VS 养老保险 VS 医疗保险 (含短 中 长期配置)

D. 话术演练=前(话题式引导.至少30秒) 中(亮点吸引客户.邀约来行) 后(面谈技巧)

E. 止盈止损策略与话术

F. 售后服务策略

三、客户需求开发与挖掘3HR                                

1. 以客户需求为导向的产品策略

A. 保守

B. 成长

C. 积极

2. 理财经理的试金石

A. 行内 行外

3. 营销模式改变从”需求”开始

A. 现状

B. 问题

C. 建议

4. 需求分析”四字诀”

A. 问

B. 留

C. 少

D. 回

5. 头脑风暴 : 基于客户细分的需求创造

6. 关系深入的关键

7. 头脑风暴 : 深入法则大解析

8. 头脑风暴 : 影响力

9. 感性情境设定

10. 深挖客户信息流程

11. 熟客深耕广耕训练

12. 陌客深耕广耕训练

四、场景演练3HR                                 

1.演练侧重 (下列各项抽一)

 A.客户背景 (过去 现在 未来)

 B.资产背景(行内 行外)

 C.产品抽签

 D.话术演练(前 中 后 反对)