【课程开发设计背景】

1、在当今以移动互联网，大数据和云计算等先进网络技术和平台支撑的智联网，云信息化是行业和企业新一轮里程碑式的信息化革命，将彻底颠覆传统的ERP主导的管理信息化时代。

2、云信息和智联网是以客户为中心，企业为降低生产运营服务成本和资源的浪费，借用云计算的思想，利用先进网络信息技术实现对全产业，全社会的生产资源和信息资源的高度共享。建立共享生产和信息资源的云服务中心和云服务平台，将巨大的社会生产和信息资源池邮寄融合在一起，为各产业公司和企业提供全方位，全价值链，全生态的开放协作、资源共融共建，互联互通。企业用户无自身建设庞大，复杂昂贵的IT和通信基础构架以及网络运营系统平台，之需要按需定制，接入端口，既可以全面享受各类专业化的数据和信息服务。各类行业客户公司像用水、电、煤气一样便捷地使用各种资源服务。

3、企业上云，客户从传统的行业信息化，管理信息化转型跃迁到云信息化、智联网生态不是一个可有可无的自选题，而是世界、社会、行业和企业的必由发展之路。是客户面临自我在互动革命，还是被动消极适应的决策。当然也是非现实直接刚性采购需求，需要行业经理、客户经理，产品经理深刻洞察行业发展趋势，以及客户信息化管理现状，积极引导激发客户上云的意识和积极性，并依据客户具体实际情况，融合运营商的现实云业务产品定制客户上云方案。因此，云信息化业务营销与传统的通信业务的直接采购需求有本质的区别。

4、2019年伴随云计算，物联网、智联网等基础设施建设，客户业务云化，云信息化是运营商保持持续增长，实现行业大市场开发，业务拓展的关键转型机遇，是运营商实现经营模式，营销模式的全面云化转型打地基之年，为此，我们依据多年对通信运营商的培训咨询服务实践，提炼出通信运营商云信息化营销的四个关键问题所在，即：

5-1、如何基于客户管理信息化和IT基础构架状态，围绕行业云信息化智联网发展变革趋势，积极引导激发客户上云的业务需求—云信息化需求挖掘与商机勘探激发。

5-2、我们萃取总结了现实中典型的五个行业的典型云信息化应用方案，即：

5-2-1政务云—湘西移动政府云 政府外网 精准扶贫云解决方案

5-2-2民生云—无锡有线家庭智慧数字医疗云解决方案

5-2-3城市和社会智慧管理云—无锡城市网格化管理云信息化解决方案

5-2-4数字消防物联网解决方案—河北秦皇岛尼特智能消防解决方案

5-2-5保税区智慧通关云信息化解决方案

5-3、如何聚焦客户三点关键需求（痛点￭痒点￭兴奋点），呈现云信息化项目的价值—双赢沟通与项目商务协调及销售促进。

5-4、如何应用云信息化理念价值，催化推进客户基础通信业务的采购升级，**云信息化项目组合价值，引导客户，避免价格恶性竞争，保持运营商较好的盈利水平。

3、我们在借鉴传统管理信息化项目营销模式与路径的基础上，针对云信息化项目的客户需求采购特点以及业务特质，构架了云信息化项目营销运作的营销作业地图和关键路径、关键作业节点、并针对营销关键瓶颈点，梳理了现实营销存在的典型问题、作业方法、作业工具和模板话术，构建了场景化的实景沙盘训练模型，并采用教练辅导技术行动学习模式，知识化工具等方式方法，采取场景化体验学习模式，**实景化沙盘仿真训练，帮客户经理简单/高效地掌握行业信息化市场勘探，客户商机规划，客户需求与产品匹配组合设计，场景化沟通模式和话术，**终搞定客户，拿下订单的实景▪实操▪实效的实战训练。

【培训对象】--行业大客户市场

1、 行业云信息化项目经理

2、 集团大客户销售经理

3、 云信息化网络技术产品经理

4、 客户指定的相关人员

【培训时长与课时】

 1、场景化面授课程版：2.0天时（12--14.0课时）

 2、实景沙盘仿真版：3.0天时（18.0课时）

【课程核心特色】

1、

通信运营商云信息化业务场景化营销实景/全业务/全流程系统实操训练。

 2、客户诊断式。咨询式营销模式与关键作业节点（商机规划/产品匹配组合/场景化商务沟通谈判）

3、实景沙盘作业训练，针对每个关键营销作业节点，提供一套匹配以吸纳集团客户经理简单实效的作业工具模板和话术

4、创新学习模式，**沙盘模拟，团队竞技，场景化演练等教学方式方法，提升学员学习热情和培训参与度。

5、持续辅导，训后1个月内**微信平台支撑的云信息化营销的微课程、微案例、微工具包，持续辅导30天

【培训组织与授课要求】

1、 锁定行业：五大行业典型物联网 云信息化解决方案

2、锁定业务，基于运营商云信息化，一进匹配的通信基础业务，按照行业-业务锁定组合匹配原则进行一对一的课程设计

3、锁定重点营销关键节点和环节（商机勘探与需求挖掘￭产品匹配与云方案设计￭双赢国通与商务谈判成交）

4、培训要求

 4-1、场地：足够大，便于学习现场演练和团队研讨，以及课间做团队训练和团队活动

 4-2、设备：投影仪、音频/视频连接线、音响设备，白板、书写笔、大白纸（学员案例设计用）

 5、建议：培训公司或客户提供适当物质奖励，以激励学员培训参与度和竞技性

【沙盘训练模块】

 1、【沙盘训练模块-1】

    行业解读与客户商机解码---针对客户行业属性和类型，**客户现有管理信息化和IT￭通信基础构架，梳理挖掘客户上云关键需求，构架云化转型商机。

 2、【沙盘训练模块-2】

    客户上云方案设计解码—五大行业典型物联网 云信息化解决方案；基于客户信息化现状和行业云信息化发展趋势，行业标杆**云信息化**实践蓝本，萃取催化客户上云需求，匹配定制客户上云方案，并设计基础云业务组合方案

 3、【沙盘训练模块-3】

    双赢沟通销售实现解码—基于客户云化转型三点关键需求（痛点￭痒点￭兴奋点），以及云信息化方案构架，进行场景化双赢沟通策划与商务谈判策略设计，推动客户项目上马和销售实现。

 4、【复盘总结-4】

 沙盘复盘和课程总结：

 4-1、你发现了哪些问题短板

 4-2、学到了哪些知识和方法，提升了哪些能力？

 4-3、掌握了哪些建议实效的操作工具？

4-4、训后准备采取哪些落地措施（岗位改进行动计划）？

 【沙盘训练详细内容】

 【沙盘演练背景规则说明】

  1、沙盘模型、背景说明

  2、沙盘演练规则

  3、分组与团队组建

  4、团队竞技规则

**篇：【转型—从管理信息化跃进到云信息化】

1、智联网时代起航—客户上云

1-1、中国企业行业信息化的发展演进历程与关键转型迭代阶段

1-2、典型行业客户信息化实际状态与管理信息化水平

1-3、管理信息化阶段的IT网络和通信物理基础构架（现在应用了哪些基础业务和产品）

1-4、2018年，为何基础通信业务面临销售瓶颈和红海市场

 2、管理信息化与云信息化的联系与本质区别

 2-1、客户管理信息化的本质

2-2、什么是云信息化？

2-3、客户为何要上云？

2-4、管理信息化是客户上云的基础网络条件

2-5、云信息化与管理信息化的联系与本质区别？

2-6、为何企业上云给运营商带来营销战略机遇与蓝海大市场?

第二篇：【行业信息化解读与客户上云商机解码】

1、读懂一个行业---行业信息化三级解码

1-1案例解剖—XX省通信运营商智慧小城镇—客户产业聚集—纺织化纤

2、如何读懂一个行业？

2-1、产业解读—知晓一个行业的产业价值和运营模式？

2-2、知晓客户在该行业中的产业位置

2-3、知晓该客户服务的下游客户群体

2-4、快速读懂一个行业—三级行业解码工具--产业价值￭产业位置￭客户服务蓝图

3、如何读懂一个行业客户的信息化现状

3-1、行业三级流程解读

3-2、客户管理信息化四个层级解读

3-3、实操工具--行业信息化画布工具与模板应用

4、五大行业物联网 典型案例解剖--（【五大互联网 行业】任选一个做典型案例解读（如制造行业管理信息化）

5、读懂行业，才能勘探挖掘商机--锁定行业信息化

5-1、【政务行业】政务办公和为民服务，政府外网和应用介绍以及解读方法引导

5-2、【医疗 医保行业】数字医疗 数字医保行业解读以及解读方法引导

5-3、【城市管理】城市网格化管理以及解读方法引导

5-4、【消防行业】应急管理转制后，消防体系变化与对策解读

5-5、【保税区行业】进博会后内陆地区100家保税区建设与高效通关流程

6、客户上云的十大机会点梳理

6-1、云设备管理服务--客户信息中心托管（IDC、云服务器）

6-2、云数据和云内容服务--客户行业云数据库服务（接入云服务平台）

6-3、云运营系统平台服务—云应用软件系统平台（接入￭开发￭运营￭升级等）

6-4、客户移动OA办公（APP和移动办公）

6-5、专业与社会云接入服务--客户数据互联互通（与政府等机构数据互联）

6-6、客户云信息化规划咨询服务

6-7、客户增容扩容升级服务

6-8、客户云信息化安全管理服务

6-9、客户云信息化费用管理服务

6-10、 客户其他云增值服务项目

7、沙盘是实景演练

7-1、按照客户要求，锁定2-3个【互联网 行业】

7-2、给出沙盘模拟客户三种典型信息化现实场景状态

7-3、给出行业内云信息化发展趋势和典型应用方案场景

7-4、给出客户年度信息化综合采购预算费用（万元）

7-5、演练-1：请各个小组对该行业指定目标客户进行行业解读和客户信息化现状梳理？并按照信息化画布要求描述客户信息化现状？

7-6、演练-2：请各个小组按照云信息化十大商机勘探机会法，梳理挖掘目标客户的云信息化商机？并标注在客户云信息化的商业画布上？

7-7、各个小组PK对垒与僵尸引导点评

7-8、小组复盘总结

7-9、小组对抗成绩张榜

 第三篇：【沙盘训练模块-III】《客户需求挖掘萃取与上云方案策划》

  1、理念：营销是设计出来的

  1-1、问题-1、商务交易场合，客户为何不愿意说出内心真实需求？

  1-2、问题-2：锁定目标商机客户后，如何**对客户现实管理信息化现状诊断梳理分析，引导催化客户上云需求，并催化为云信息化解决方案，设计规划云项目产品组合方案

  1-3、突破：客户痛点就是客户买点，客户买点就是产品卖点！

      挖掘到客户痛点，才能匹配合适的产品，才能找到产品的卖点

  1-4、方法：客户关键需求挖掘方法，基于客户关键需求--匹配产品的项目组合设计方法

  1-5、工具模板：【客户三点式关键需求提炼法】 【客户-产品组合设计五步曲】

  2、视频观摩研讨《繁忙的大客户经理》

  2-1、问题-1：为何工作多年，非常积极努力的大客户经理，却把一个老客户价值1000多万

                元的大订单给丢了？问题出在哪儿？什么原因？

  2-2、问题-2：如何从客户不经意的沟通中，扑捉到有价值的客户需求商机信息？

  3、方法工具：

 3-1、如何从客户不经意的沟通中，厘清客户痛点问题，捕捉商机信息--《商机甄别的七把尺子》

 3-2、如何从客户披露的信息中，梳理客户关键需求---《客户三点式关键需求提炼法--痛点/痒点/兴奋点》

 3-3、如何基于客户三点关键需求，匹配产品，进行【客户关键需求--产品组合】的项目设计

       --《客户关键需求--产品组合设计五步曲》

4、视频观摩研讨：《客户问题的解决专家》

4-1、问题研讨-1：资深的大客户经理如何**简单的五个问题，就快速甄别了客户商机？

4-2、问题研讨-2：资深的大客户经理，如何挖掘提炼客户需求，主动营销方案是如何设计的？

5、《客户关键需求--产品匹配五步曲》的实操讲解

【政务行业】  6、【沙盘演练】：

 6-1、请各团队根据在上一环节沙盘演练中选定的目标商机客户，挑选一个重点商机点，进行客户上云的三点式关键需求梳理挖掘提炼，并针对客户三点关键需求按照《客户关键需求--产品匹配五步曲》进行产品、服务方案、沟通体验方案设计策划。

 6-2、各团队展示讲解各自方案设计，其他团队质疑，讲师点评

 7、复盘总结：

 7-1、团队竞技成绩公布

 7-2、得失梳理，问题诊断、经验教训总结

 7-3、学习心得  

第四篇：《五大典型行业物联网 云信息化典型分享》

1、现实中典型的五个行业的典型云信息化应用方案

方案-1：政务云—湘西移动政府云 政府外网 精准扶贫云解决方案

方案-2：民生云—无锡有线家庭智慧数字医疗云解决方案

放哪-3：城市和社会智慧管理云—无锡城市网格化管理云信息化解决方案

方案-4：数字消防物联网解决方案—河北秦皇岛尼特智能消防解决方案

方案-5：保税区智慧通关云信息化解决方案

【复盘总结-4】：培训复盘总结