【课程开发设计背景】

 1、做好商机客户规划，找到富有商机的行业，找到行业中富有商机的目标客户，如何挖掘提炼客户关键需求，并针对客户关键需求，转化成产品的功能输入，策划设计匹配客户关键需求的产品和项目方案，进行营销项目的落地实施，以及商机催化是开展主动营销，突破业绩瓶颈的关键作业节点和方法。

 2、客户经理**大困惑

 2-1、困惑-1：拿着产品主动找客户，而客户不感兴趣？

 2-2、困惑-2：不会挖掘提炼客户关键需求，找不到客户买点？

 2-3、困惑-3：无法精准提炼客户关键需求，无法聚焦客户问题，呈现产品卖点？

 2-4、困惑-4：只能简单地做价格竞争，很难搞定客户订单？

 2-5、困惑-5：上级下达了某项重点营销业务方案后，不知道卖给谁？客户在哪儿？

 2-6、公司新推出的行业信息化应用方案产品，不知道如何向客户传播展示推广？

3、本课程针对一线政企客户经理营销实战中遇到的这些关键问题，提供给学员一整套简单、好学、好用的客户关键需求挖掘提炼的方法和实操工具模板，并针对客户关键需求提供匹配产品方案的的项目组合设计的方法、工具和模板。**培训，让学员学会并掌握挖掘客户需求，主动营销，以及《商机客户--产品组合设计》的项目策划方法。做到把**的产品卖给**合适的客户，没有不好的产品，只有合适的客户，提升客户经理实战营销效能和业绩。

【培训就对象】

 1、政企经理

 2、行业经理

3、网格市场小微商群客户经理

4、网络技术经理

【培训时长与课时】

 1、标准培训班：2.0天时（12.0--14.0课时）

 2、精华班：1.0天时（6.0-7.0课时）

【课程核心特色】

 1、适合一线政企客户经理实战营销作业的工具方法训练，教会学员一套客户关键需求挖掘提炼、产品匹配组合设计的简单作业方法、工具和模板

 2、客户需求挖掘，进行《商机客户-产品组合设计》的项目策划沙盘模拟演练：提供三类典型沙盘，供学员现场模拟演练竞技

 3、典型视频案例观摩学习方式：提供典型作业场景的教学视频，**视频观摩，理解掌握方法和工具

 4、引入游戏化、竞技化的学习模式，吸引学员学习积极性和参与度

【培训组织与授课要求】

 1、学员人数：每期班：学员总人数控制在40人以内，分组模拟移动、联通、电信三家运营商市场实景营销情况

 2、场地：场地足够大，满足学员研讨、现场演练、课间团队活动需要

 3、设备：投影仪、音频/视频连接线、音响设备、白板、书写笔和大白纸足量（学员演练用）

【课程详细提纲】

**单元：营销是设计出来的--客户价值营销理念与模式

1、研讨：客户为什么要买我们的产品？我们的产品与客户的需求有直接关系吗？

2、客户价值营销六个关键问题

2-1、客户是谁--客户商机规划？

2-2、客户为什么买--客户购买动机和必须要解决的问题（痛点）

2-3、客户买什么--匹配客户关键需求的方案和产品定位（解决问题的方案）？

2-4、如何让客户买我的--给客户一个购买的理由（痒点），如何让客户在信息获取，购买交易，实用化消费增值过程中，便捷省心方便地消费（服务痒点--我比竞争对手做的更好）

2-5、如何让客户立刻马上买我的--吸引客户眼球，促进客户购买决策（交易体验兴奋点）

     --满足客户交易心理，获得客户沟通体验

2-6、如何复制方法和流程，简单高效快乐地营销

3、营销小故事大道理：张大娘买杏？

4、**实践案例分享：

4-1、案例-1：招商银行数据卡业务

4-2、案例-2：广东移动宽带营销

第二单元：挖掘萃取客户云信息化三点关键需求的方法

1、案例分享

1-1、案例-1：山东XX市级政府招标办项目

1-2、案例-2、一次公安行业的标杆文化参观获得100万元大项目订单

2、营销不是卖产品，而是针对客户问题，提供有效的解决方案

2-1、如何挖掘梳理客户问题？

2-2、客户所有问题都是营销机会吗？

2-3、如何提炼聚焦客户关键问题？

3、方法：搞定一个客户，拿下一个订单，关键聚焦客户的关键三点--痛点/痒点/兴奋点

3-1、挖掘提炼客户痛点：

3-1-1、客户痛点就是客户购买的刚性需求。客户痛点就是客户买点，客户买点就是产品卖点

3-1-2、客户痛点并不是直接的购买需求，而是客户必须要解决的自身业务、经营、管理中要死要活的难题和瓶颈？

3-2、挖掘客户关键需求的实操方法和工具

3-2-1、方法-1：客户服务蓝图诊断法：从客户的客户问题中挖掘痛点？

3-2-2、方法-2：标杆对比法：从客户与行业标杆对比中，发现不足，找出痛点

3-2-3、方法-3：技术引导法：**对客户现有IT通信基础设施评估，积极推荐展示新技术和网络平台及应用方案，积极引导客户采用新技术和网络，提升客户运营管理效能

4、如何梳理挖掘客户服务痒点：

4-1、什么是服务痒点？

4-2、客户服务痒点--就是客户在信息获取、购买交易、消费使用、增值更新中所遇到的麻烦、不方便、不省心的地方？

4-3、客户的麻烦、不方便就是赢得客户，获得客户的机会点。

4-4、客户服务痒点梳理挖掘三步曲

5、如何梳理挖掘客户交易体验兴奋点

5-1、如何让客户立刻马上从我这里购买，实现成交--梳理挖掘客户兴奋点

5-2、什么是客户交易体验兴奋点？

5-3、客户交易体验兴奋点就是满足客户交易心理，获得客户卓越体验

5-4、客户交易体验兴奋点挖掘梳理三步曲

6、经典案例分享：新乡移动如何搞定新乡电冰箱厂，获得300多万元大订单

7、课堂实操沙盘演练：

7-1、给定一个典型家电制造行业中的著名企业的现实经营情况，三级运营流程图，以及IT通信网络基础设施现状

7-2、请各小组应用上述方法和工具，梳理挖掘客户三点关键需求

    7-2-1、客户功能需求痛点，并规划具体的项目需求机会？  

    7-2-2、客户服务需求痒点？

    7-2-3、请梳理挖掘客户交易体验兴奋点

7-3、团队呈现：客户关键三点需求呈现？

7-4、其他各组互动PK

7-5、讲师点评

7-6、总结复盘

第三单元：匹配客户三点式关键需求的项目方案策划方法

1、客户价值营销八步成诗法

1-1、**步：确认目标商机客户

1-2、第二步：梳理提炼客户功能需求痛点？

1-3、第三步：针对客户功能需求痛点，提出匹配的产品解决方案

1-4、第四步：针对客户类型和产品方案复杂程度，梳理提炼客户服务痒点

1-5、第五步：针对客户服务痒点，搜集竞争对手的服务政策

1-6、第六步：针对客户服务痒点和竞争对手服务政策，进行服务SWOT分析，策划设计差异化服务政策

1-7、第七步：梳理客户采购交易行为和体验心理，以及沟通对象的沟通风格，梳理客户交易体验兴奋点

1-8、第八步：针对客户交易体验兴奋点，策划场景化销售促进方案和商务谈判沟通方式，进行客户商机销售漏斗规划，以及项目跟进里程碑关键节点设计

2、经典实战案例分享—XX地市公司运营商网吧 酒店行业项目方案构建

2-1、网吧行业现状—为何客户不愿意用XX运营商的专线和宽带？

2-2、网版店主的痛点梳理—网吧店主的六类痛点与刚性需求

2-3、网吧行业业务模式与通信构架 梳理与问题诊断—互联互通问题的根由

2-4、针对网版行业极速游戏的客户关键需求萃取总结

2-5、针对网吧行业客户关键需求的项目方案设计

2-6、 网版行业店主的服务痒点挖掘梳理--八项服务痒点问题

2-7、满足客户需求，达到入围，搞定订单—要PK丢竞争对手

2-8、竞争SWOT梳理分析诊断

2-9、晶振对决策略与落地方案

2-10、针对网版店主的服务痒点和竞争对手的服务政策，策划差异化的专项服务保障政策

2-11、针对网吧店主的交易心理和体验兴奋点梳理--三大类购买交易心理和兴奋点

2-12、针对网吧店主的交易心理和体验兴奋点，策划的现场展示促销活动方案

 3、沙盘演练

 3-1、请根据上一章节中演练的案例挖掘提炼出的客户关键三点需求，按照《客户-项目方案设计八步成诗法，进行客户产品、服务和营销促进活动方案的策划设计

3-2、请各团队呈现方案，其他各组质疑和点评

3-3、讲师点评

3-4、本单元沙盘演练复盘总结：

第四单元：【课程复盘总结】

 1、团队竞技成绩公布

 2、得失梳理，问题诊断、经验教训总结

 3、学习心得  

 4、行动学习，改进提升计划

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