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姚俊杰

与大客户协作共赢

姚俊杰 / 全脑领导力讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程大纲

课程概述:

 该课程从协作共赢的角度出发,区别于传统的单纯客户管理管理,而是把客户当做生意的伙伴进行协作,从与客户沟通开始,真正了解客户的需求,结合自身的业务目标提供有价值的合作方案,然后与客户达成一致并共同进行执行。课程包含四个部分内容和9大重点客户管理实用工具。


课程目标:

   在完成该课程的学习后,学员能够:

- 了解KA客户的业务管理模式、客户的联络与沟通模式、客户的思维模式,巩固聆听、提问等沟通技巧

- 挖掘客户的需求并提供针对的价值合作建议

- 掌握有说服力的销售演示技巧,与客户达成一致

- 执行的计划与评估

- 熟练运用9大KA管理工具


培训对象:重点客户总监、经理、主任、代表


教学方法 :

讲解、讨论、案例分析、情景模拟、工具练习


培训时间:2天

  培训内容**天上午**部分:与客户沟通

1, 合作对话:

A,提问、聆听和分享

B, 适应不同的思维模式

- 全脑思维模型(Whole Brain Thinking Style – HBTI)

C, 有效的会议准备和跟进

工具:(1)会议计划

(2)会议报告下午2,积累客户知识

A,营运业务模型

A,     B,客户战略

B,     C,利益相关方角色和决策

工具(3):客户联系手册

3,建立信任巩固关系

A,建立信任关系

B,制定覆盖计划第二天上午第二部分:提供价值合作建议

1, 创建客户机遇

A,差距的多维度处理

B,成功的动力和标准

      工具(4-1):价值合作建议

2, 找出解决方案

A,找出解决方案

B,找出替代选择方案

3, 价值合作建议评估

A, 优秀价值合作建议的要素

工具(4-2) :解决方案评估

B, 工具(5):谈判工作表第二天下午第三部分:与客户达成一致

1, 制定具备影响力的方案

A, 具备影响力方案的要素

 工具(6): 影响力计划

B, 小组意见收集

工具(7): 小组意见收集工作表

2,有说服力的演示

A, 演示结构

B, 预售

C, 结束和处理异议

D, 故事板

第四部分:执行制胜

1, 执行计划

2, 系统沟通

3, 执行审计

4, 执行结果评估

工具(8):执行计划

工具(9): 执行评估


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