面对市场竞争的日趋激烈，产品的同质化程度也越来越高，对营销人员的销售技能也提出了更高的要求。过去那种只会简单介绍产品或服务，靠喝酒拉关系做生意的“营销人员”，已无法适应当前多变而复杂的环境。与普通客户相比，大客户的采购量较大、金额高，参与决策的人员众多，决策流程周期长，不确定因素也多种多样，这也对一线销售的销售能力提出了更大的挑战。如何将传统的，被动式推销转变为拉动客户需求的主动式营销，挖掘出客户更多的潜在需求，从而扩大销售份额，提升企业利润，是本课程重点所要研究的内容。 本课程围绕大客户开发的6步销售流程，介绍了如何识别和筛选大客户，如何做好客户拜访前的各项准备，通过互动演练、案例分享、小组讨论等教学方法，指导学员利用SPIN和CTQ法去挖掘客户的潜在需求，掌握使用FABVE五步法呈现解决方案的技巧，以及如何与客户进行谈判并最终促成业务的成交。

掌握大客户的识别与筛选，以及潜在业务机会的判断 了解客户拜访前的各项筹备工作以及不同客户角色的判定 运用SPIN和CTQ工具挖掘客户潜在需求，并按不同重要性加以排序 学会使用ADAMF模型设计价值主张，并用FABVE五步法呈现解决方案 掌握商务谈判的技巧以及客户异议的处理方法，从而促使业务尽快成交

【课程大纲】

1. 如何识别与挖掘 “大客户”？（1.5课时）

企业为什么要开发大客户？

大客户都具备哪些的特征？

如何识别和筛选大客户？

案例：某制造企业的大客户划分规则

4步法判断业务机会

需求是否明确

产品的相关性

时间的紧迫性

竞争的态势

大客户的6步销售流程

客户筛选

客户拜访

需求探询

方案呈现

商务谈判

促进成交

2. 拜访前要做哪一些准备？（1.5课时）

拜访前情报信息的搜集

价值预案的精心筹备

产品价值

公司价值

销售员价值

如何设定拜访的目标

角色判定与组织架构分析

识别5种不同角色类型

转换不同立场者的关系

6步法进行开场白

案例演练：大案例中不同角色的识别与分析            

开场白的课堂演练

3. 如何精准把握客户的需求？（3课时）

客户需求的2种类型

隐性需求：“七宗罪”-暴怒、懒惰、色欲、贪婪、暴食、虚荣、恐惧

显性需求：TO C客户 -生理、安全、效率、社交、尊重、自我实现

TO B客户 -设计与功能、生产与制造、品牌与质量、运输与库存、财务与资金、价格与利润、风险与安全

案例：电影“七宗罪”所体现的人性需求

               同样的“橙子”，不一样的价格

如何挖掘客户的需求？

SPIN的九格探寻法

关键质量要素法（CTQ法）

案例：大夫是如何看病的？

如何定义“好的”服务？

客户需求分析都有哪些维度？

因素分析法

对比分析法

抽样调查法

权威预言法

归纳演绎法

正反推演法

数据分析法

如何评判需求重要性与优先级？

优序图法

层次分析法

利益相关分析

KANO模型法

案例：苹果公司是如何开发新一代手机的？

课堂演练：基于客户产品特征，KANO模型的工具演练

4. 如何让方案直击客户内心？ （3课时）

客户价值感知理论及其应用

案例：上海**健身品牌Wills的销冠成长之路

如何挖掘和定义产品的价值

参照物的选择方法

经济价值的定义与识别

心理价值的定义与识别

案例：农夫山泉如何围绕一瓶水的价值做文章

价值主张的ADAMF设计模型

**次优品的选择（A）

价值差异点的设计（D）

价值点量化与确认（A）

总价值计算与呈现（M）

其他因素的考量（F）

案例：履带链轨节密封件的价值主张设计

课堂演练：学员围绕自己的产品设计价值主张方案

价值主张方案的呈现技巧

5. 扭转乾坤，步步为“赢”（2.5课时）

谈判前都要做哪些准备

对手评估与力量感知

谈判前的5步准备法

谈判规划工具书的使用

大客户谈判的“三个”阶段

“开场阶段”谈判技巧

“中场阶段”谈判技巧

“收场阶段”谈判技巧

谈判过程中的常见“陷阱”

5种常见异议的应对策略

游戏类型

价格类型

成本类型

价值类型

流程类型

9种成交方法与技巧

案例演练：视频-售楼处“小周”为何屡屡受伤害？

学员小组分析与讨论

课程总结 （0.5课时）