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李俊

区域经销商开发

李俊 / 销售人才复制讲师

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课程大纲

课程背景

n 在经销商面前,你是经营实战专家吗?如果不是,经销商为什么要听你的?

n 在经销商面前,初出茅庐的你,有信心与老江湖进行商务谈判吗?

n 在经销商面前,你有本事让经销商严格执行公司的政策吗?

n 在经销商面前,你会成为受欢迎的人还是多余的人吗?


课程目标

n 了解经销商管理的相关概念;

n 掌握经销商开发的标准和流程;

n 掌握与经销商进行合作谈判的话术;

n 掌握经销商拜访的要点,提高拜访效率;

n 掌握与经销商沟通的方法和内容,提升沟通效率。


课程对象

厂家基层销售人员、刚入职的销售人员等

课程时间

2天

课程方式

授课40%(互动引导) 小组练习20% 现场模拟演练40%

课程大纲

前言    区域业务人员的角色定位

**部分   招商策略的选择

n 招商策略

l 分两步走

l 追随策略

l 逆向拉动

l 一步到位

n 快速招商方法

人员扫街推荐、招商会等


第二部分   经销商开发的步骤——开发前的准备工作

n 个人心态的准备

n 个人专业商务形象的建立

l 仪容仪表要求

l 拜访礼仪——名片礼仪

l 拜访礼仪——握手礼仪

n 个人专业素质的准备

l 专业知识

l 物料准备

n 合同的起草与解读

编制经销商合同

l 经销商合同的内容;

l 签订合同的程序

掌控主导权的重要事项

l 合同生效日期约定;

l 销售能力约定:任务与排行

l 销售网点约定;

l 新产品销售约定;

l 专销约定;

l 兑现返利约定;

l 销售竞赛优胜者约定


n 目标经销商的选择

思考:

l 为什么选择经销商这么重要?谈谈你的经验?

l 经销商实力是否越大越好,为什么?

选择经销商的原则

意向经销商评估因素

l 经销商声誉

l 经营实力

l 合作意向

l 产品组合

l 财务状况

l 位置与面积

l 经营理念

练习:我公司选择经销商的**标准?

n 目标区域市场策略制定

区域市场信息收集

区域市场信息分析

市场策略的制定

n 新经销商选择的途径


第三部分   经销商开发的步骤——经销商的陌生拜访

n 进店观察,找准洽谈对象

【情景模拟】如果老板不在,你怎么办?

n 亮明身份,创造良好氛围

l 自我介绍

【情景模拟】自我介绍后经销商就说“我们现在不需要”

自我介绍后经销商就说“现在忙,没时间”

自我介绍后经销商就说“你把资料放在这里吧”

l 赞美

l 寒暄

【情景模拟】开场白后如果客户问产品的具体价格,你会怎么办?

【情景模拟】开场白后如果客户问公司的政策,你会怎么办?

n 提问调查,了解需求

l 发问的种类

ᅳ 开放式

ᅳ 封闭式

l  “漏斗式”的提问模型

ᅳ 状况型提问

ᅳ 困难型提问

ᅳ 影响型提问

ᅳ 解决型提问

n 如何介绍合作的好处打动经销商?

l FAB让你的介绍更生活化

l 思考:你觉得经销商合作时关心什么利益?

l 练习:写出如何用我们的优势来打消他的顾虑促成与我们的合作?

ᅳ 安全

ᅳ 利润

l 如何透过证据说服经销商?

n 如何处理经销商提出的异议

l 现在市场太混乱,我们不做

l 你们的价格太高了,消费者买不起啊!

l XX是名牌你们是什么?我都不认识你们,都没有听说过

l 暂时不考虑再进入什么品牌

l 我们只做抵挡产品,不做高档产品

l 我的品牌也不错,不做你们的品牌

l 现在是淡季,人影都见不到,我都不大想做了

l 我们有上一个新品牌的打算,但我们已看中XX……

l XX品牌在我们这太强势了,市场占有率太高了,我可能竞争不过他们  

l 你们的产品太贵,人家XX品牌同样的产品比你的便宜多了?

l 我们小店穷,进不起高价货啊

l 我是做批发的,你们的产品部适合做批发

l 产品价格这么高,我需要投入这么多资金,什么时候可以收回成本,什么时候可以赚到钱啊?

n 首次拜访过程的注意事项


第四部分   经销商开发的步骤——意向经销商的磋商

n 开拓经销商的三次访问原则

n 意向经销商的拜访顺序

n 磋商(讨价还价)时常见的分歧点?


第五部分   经销商开发的步骤——意向经销商的合作促成

n 为什么要趁热打铁,尽快促成合作?

n 合同签订的注意事项

n 合同签订后的工作安排


(全文完)

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