课程背景

n 在经销商面前，你是经营实战专家吗？如果不是，经销商为什么要听你的？

n 在经销商面前，初出茅庐的你，有信心与老江湖进行商务谈判吗？

n 在经销商面前，你有本事让经销商严格执行公司的政策吗？

n 在经销商面前，你会成为受欢迎的人还是多余的人吗？

课程目标

n 了解经销商管理的相关概念；

n 掌握经销商开发的标准和流程；

n 掌握与经销商进行合作谈判的话术；

n 掌握经销商拜访的要点，提高拜访效率；

n 掌握与经销商沟通的方法和内容，提升沟通效率。

课程对象

厂家基层销售人员、刚入职的销售人员等

课程时间

2天

课程方式

授课40%（互动引导） 小组练习20% 现场模拟演练40%

课程大纲

前言    区域业务人员的角色定位

**部分   招商策略的选择

n 招商策略

l 分两步走

l 追随策略

l 逆向拉动

l 一步到位

n 快速招商方法

人员扫街推荐、招商会等

第二部分   经销商开发的步骤——开发前的准备工作

n 个人心态的准备

n 个人专业商务形象的建立

l 仪容仪表要求

l 拜访礼仪——名片礼仪

l 拜访礼仪——握手礼仪

n 个人专业素质的准备

l 专业知识

l 物料准备

n 合同的起草与解读

编制经销商合同

l 经销商合同的内容；

l 签订合同的程序

掌控主导权的重要事项

l 合同生效日期约定；

l 销售能力约定：任务与排行

l 销售网点约定；

l 新产品销售约定；

l 专销约定；

l 兑现返利约定；

l 销售竞赛优胜者约定

n 目标经销商的选择

思考：

l 为什么选择经销商这么重要？谈谈你的经验？

l 经销商实力是否越大越好，为什么？

选择经销商的原则

意向经销商评估因素

l 经销商声誉

l 经营实力

l 合作意向

l 产品组合

l 财务状况

l 位置与面积

l 经营理念

练习：我公司选择经销商的**标准？

n 目标区域市场策略制定

区域市场信息收集

区域市场信息分析

市场策略的制定

n 新经销商选择的途径

第三部分   经销商开发的步骤——经销商的陌生拜访

n 进店观察，找准洽谈对象

【情景模拟】如果老板不在，你怎么办？

n 亮明身份，创造良好氛围

l 自我介绍

【情景模拟】自我介绍后经销商就说“我们现在不需要”

自我介绍后经销商就说“现在忙,没时间”

自我介绍后经销商就说“你把资料放在这里吧”

l 赞美

l 寒暄

【情景模拟】开场白后如果客户问产品的具体价格，你会怎么办？

【情景模拟】开场白后如果客户问公司的政策，你会怎么办？

n 提问调查，了解需求

l 发问的种类

ￚ 开放式

ￚ 封闭式

l  “漏斗式”的提问模型

ￚ 状况型提问

ￚ 困难型提问

ￚ 影响型提问

ￚ 解决型提问

n 如何介绍合作的好处打动经销商？

l FAB让你的介绍更生活化

l 思考：你觉得经销商合作时关心什么利益？

l 练习：写出如何用我们的优势来打消他的顾虑促成与我们的合作？

ￚ 安全

ￚ 利润

l 如何透过证据说服经销商？

n 如何处理经销商提出的异议

l 现在市场太混乱，我们不做

l 你们的价格太高了，消费者买不起啊！

l XX是名牌你们是什么？我都不认识你们，都没有听说过

l 暂时不考虑再进入什么品牌

l 我们只做抵挡产品，不做高档产品

l 我的品牌也不错，不做你们的品牌

l 现在是淡季，人影都见不到，我都不大想做了

l 我们有上一个新品牌的打算，但我们已看中XX……

l XX品牌在我们这太强势了，市场占有率太高了，我可能竞争不过他们  

l 你们的产品太贵，人家XX品牌同样的产品比你的便宜多了？

l 我们小店穷，进不起高价货啊

l 我是做批发的，你们的产品部适合做批发

l 产品价格这么高，我需要投入这么多资金，什么时候可以收回成本，什么时候可以赚到钱啊？

n 首次拜访过程的注意事项

第四部分   经销商开发的步骤——意向经销商的磋商

n 开拓经销商的三次访问原则

n 意向经销商的拜访顺序

n 磋商（讨价还价）时常见的分歧点？

第五部分   经销商开发的步骤——意向经销商的合作促成

n 为什么要趁热打铁，尽快促成合作？

n 合同签订的注意事项

n 合同签订后的工作安排

（全文完）