课程背景

销售和业绩是一个企业的生存之本。如何提高企业销售人员的心理素质和销售技巧对企业的成长和发展具有重要意义。当今，全球经济面临低迷和不确定的变化，中国也在艰难中寻找突围和增长的契机。这个特殊的社会环境下，如何解读客户的心理，为进一步建立销售口碑和发展客户忠诚度打下基础，**终取得个人成功与企业成功的双赢目标，大客户的销售方式有其独特性，需要销售人员熟悉客户开发及管理的运作技巧，这正是我们开展销售培训的目标和重点。

课程目标

n 了解大客户销售的流程

n 掌握大客户销售的技巧和策略

n 提升销售人员的销售流程管理水平

n 提升销售人员的能力和业绩

课程对象

销售经理、区域经理、城市经理、储备经理/干部

课程时间

2天

课程方式

授课40%（互动引导） 小组练习20% 现场模拟演练40%

课程大纲

思考

n 销售的概念？

n 大客户的分类？（渠道大客户、一般大客户、项目大客户）

n 大客户采购我方产品时有什么特点？

n 中国式关系营销基础——利益是纽带，信任是保证

l 双方的利益

l 彼此的信任

n 组织利益与个人利益

n 对供应商组织的信任

n 对供应商个人的信任

n 中国人建立信任的路径图

n 陌生-熟悉-对个人信任-对组织的信任

**部分   未雨绸缪提前准备

n 大客户销售人员应该具备的心态

n 大客户信息的收集及分析

n 制定拜访计划

n 商务礼仪的准备

n 销售工具的准备

第二部分   初步接触建立印象

n 如何做好开场白

n 寒暄技巧

n 赞美 技巧

【实战练习】赞美寒暄练习  

第三部分   调查研究了解需求

n 客户需求的种类（政府客户与一般企业客户需求的差别）

n 了解客户需求的有效方式——顾问式销售

n SPIN提问技巧挖掘客户组织需求及个人需求

n 挖掘决策人员个人的特殊需求

【实战练习】提问练习

第四部分   呈现价值证明实力

n 如何有效塑造产品的独特价值

n 如何针对不同部门的人介绍产品

n 透过证据说服客户

n 获取承诺

n 项目中断的标志

第五部分   技术交流处理异议

n **技术交流，设计初步方案

n 报价时需要考虑什么因素

n 了解并解除客户的**终抗拒点

l 什么是抗拒点

l 为何会有抗拒点

l 如何有效解除客户抗拒点

l 常见抗拒点的解除话术——价格异议

n 了解竞争对手的动态的技巧

【实战练习】价格异议的处理技巧

第六部分   巩固关系推进项目—大客户销售的关键要素

n 分析客户内部评估小组的不同角色及立场

n 分析客户内部关键决策人

n 如何与决策人建立私人关系的建立方法（送礼、宴请、宴会气氛如何调节等基本要求）

n 如何报价的技巧

n 辛苦费的给法

n 如何了解客户内部的政治关系

【实战练习】邀约吃饭及送礼的技巧

第七部分   商务谈判签订合同

n 项目评估——我们的优势在哪里？

n **后确定价格的考虑因素

n 投标的策略

n 商务谈判的技巧

n 如何增加客户采购量

n 签订合同的注意事项

第八部分   客户管理顺利收款

n 签订合同后的主要工作

n 未成交项目跟进的漏斗法管理

n 如何维护大客户

n 如何要求客户转介绍

n 如何处理客户的投诉

n 收款的技巧  

第九部分   案例演练

n 设计一个行业案例要求部分学员进行演练以考核学习情况

（全文完）