课程背景

在销售管理者的核心职能中，排兵布阵必定是占据绝对优先级的，若要更精地诠释销售管理者的这一核心职能，则更应把排兵布阵改为布阵排兵，即先“布阵”后“排兵” 。

所谓“布阵”，即销售区域的划分和设置，也就是为销售团队和销售人员划分客户群和地理管辖范围。合理的“布阵  能将客户开发与维护的效率**大化，更能让销售资源的投入产出比**优化。

所谓“排兵”，则是根据所划定的销售区域和客户管辖范围，配置合理的销售人员规模、类型和结构，并且动态地进行销售团队效能管理和结构持续优化。

销售管理者通常轻视或忽视的一项专业技能便是区域划分与规模设定，这是销售人员优化配置和有效部署的先决条件。销售管理者需要根据区域额具体情况指导销售人员进行时间管理和路线管理，并根据阶段性的业绩表现进行团队结构调整和优化！

课程目标

1、掌握销售区域划分的方法

2、掌握区域规模设定的方法

3、掌握销售团队人员的配置

课程对象

销售人员

课程时间

2天

课程方式

授课40%（互动引导） 小组练习20% 现场模拟演练40%

课程大纲

一、销售区域划分方法

1、 地理

2、 产品

3、 客户

4、 职能

5、 矩阵组合（地理 客户、地理 职能）

二、销售区域规模设定两大方法

思考：区域内销售人员数量的配置销售人数太多和过少的危害？

1、销售区域内销售人员数量的确定四原则

目标客户覆盖

竞争对手匹配

销售效率和士气

费用和成本控制

2、区域内销售人员数量测定方法

工作量法

盈亏平衡点法

三、销售人员的精准部署

1、两类风格的销售人员

猎人型

农夫型

2、销售人员风格和市场与客户类型的匹配

3、销售人员风格和产品与业务类型之问的匹配

四、销售人员效能管理

1、时间管理

2、拜访路线管理

五、销售团队结构优化

1、销售团队结构象限分析

2、应对策略

六、销售组织发展制度

1、晋升路径

2、晋升制度