课程背景

随着销售团队人数的逐渐增加，销售管理者感觉自己对团队的控制力在不断下降，销售

人员普遍存在阳奉阴违、欺上瞒下的现象。并且，私下串货，价格不一致，甚至吃回扣等现象也日益普遍。

一般而言，销售团队的执行力问题主要来自三个方面。首先，整个团队缺乏统一的做事流程和规则，每个人各按自己的理解去行事，没有流程，就无法有效进行管理。作为销售团队的领导者，必须把一些关键性问题整理成流程，靠流程去监管和控制。

其次，销售团队需要‘高压线’管理，即设置一些的铁律，这些铁律每个人都时刻牢记，任何人违背马上严惩不贷。这样你的威信就来了，铁律的震慑力就来了。

**后，销售团队执行力必须依靠随时随机的巡查和督查。这样做不仅能**快**精  确地掌握一线的信息，更能对销售人员产生极大的威慑力和震慑力。

课程目标

1.帮助销售管理者了解并深刻领会应用标准化流程管理来提升销售团队运营效率的思路和方法

2.**生动和实际的案例，了解流程管理的驱动因素，掌握流程优化的具体方法。使销售管理者能够根据自身的实际情况，把流程管理运用到自己的实际工作中去，而不仅仅是理念上的了解

课程对象

销售人员

课程时间

2天

课程方式

授课40%（互动引导） 小组练习20% 现场模拟演练40%

课程大纲

一、销售团队执行力

思考：造成销售执行力不高的主要原因

1、公司的执行文化还没有完全形成

2、管理者没有持续地跟进、跟进、再跟进

3、流程制度出台时不够严谨，经常性的朝令夕改，让员工无所适从

4、流程制度本身不合理

5、缺乏科学的监督考核机制

思考：销售主管管什么--监控制度不是用来管人的而是用来吓人的

二、销售执行力提升铁三角

三、标准化流程

（一）流程管理新思想：

流程过去是讲规范化，现在流程的核心是个性化，其实个性化是考验快速反应能力；

流程是经验的重复使用：从言传身教到知识管理，把个人能力可视化、结构化；

（二）业务流程的内涵

1、信息流

2、物流

3、资金流

（三）业务流程设计的主要原则

1.使得流程有效果——产生需要的结果（以客户为中心，以成交为目的）

2.使得流程有效率——资源消耗**小化

3.使得流程具有适应性——能够适应不断变化的客户和商业需求

4.流程管理中的风险意识

案例分析与讨论：销售流程管理的典型三大问题

（四）销售过程流程有效控制和管理

1、客户内部采购流程的分析

l 发现问题，提出需求

l 研究可行性，确定预算

l 项目立项，组建采购小组

l 建立采购标准

l 招标，初步筛选

l 确定首选供应商

l 商务谈判

l 签约

2、销售推进流程分析

客户规划与电话邀约（10%）

客户拜访与初步调研（20%）

提交初步方案（25%）

方案演示与技术交流（30%）

需求分析与正式方案设计（50%）  

项目评估（75%）

商务谈判（90%）

签约成交（100%）

（五）客户信息管理流程

（六）合同及物流管理

（七）应收账款管理流程

（八）销售人员聘用培训流程

（九）客户投诉与问题客户处理流程

（十）销售业务流程改进

四、预警式铁律

案例分析与讨论：制度监控要点

案例：西点军校执行力的根源

1、 简化效应

2、 震慑效应

3、 明确效应

4、 热炉效应

五、机动化督查

1、定期巡查

2、机动化督查