课程背景

工欲善其事，必先利其器，要打造出一支狼性超强的销售团队，销售团队的灵魂在于“销售管理者”。法国著名寓言大师拉封丹曾讲过一则关于“胃和四肢”的故事:四肢已经懒得再为胃工作了，它们决心要过绅士般悠闲的生活。大家都以四肢为榜样，什么也不干，并说:“没有我们的劳动，胃只能去喝西北风。我们受苦流汗，像牲畜般劳作，就为了它一个，我们的辛勤劳动换来的只是它饱吃饱喝，罢工吧，只有这样，才能使胃明白，是我们供养了它。”大家如是说，也就这般去做，手不拿，臂不挥，两腿也歇着，大伙齐心让胃自己想办法去找吃的喝的，然而，大伙犯了个后悔不迭的错误:四肢这些可怜的东西很快就感到衰弱了，心脏没有新的血液供给，四肢难受，逐渐没有了力气。这个时候四肢终于明白了，它们认为悠闲不干事的胃，对集体的贡献实际上不比任何人少。

n 这则关于“胃和四肢”的故事告诉了我们两个重要的管理学原理:**、在一个企业里面，每一个人的分工是不同的，每一个人的职责也是有所差异的。就像是“胃”和“四肢”一样，各有各的任务，各有个人职责。“四肢”不能苛求“胃”去做不在他职责范围之内的事情。一个优秀的管理者需要清楚自己的职责与他人职责的差异性，对自己的角色要有一个清醒的认识，不能使自己的角色发生错位的现象。第二、只有每一个职位上的人都各司其职，各尽其责，一个整体才能有机的运作起来，而每一个人的利益才能够从整体的运作当中获得。“四肢”**后之所以尝到了恶果，就是由于他们没有尽到自己的责任。这样一来，受害者不仅仅他们自己，更是连累了全部整体。

n 作为一名管理者，他上任后应该做的**件事情就是去弄清楚自己的身份与职责，做好自我管理。如果不能很好地认清自己的角色和能力，合理安排自己的时间，还像以前的销售人员的角色就很容易产生各种弊端。所以，当你被任命为管理者时，你应该明白你在整个团队中的角色已经发生了转变，你必须重新进行角色的定位并做好自我管理。

n 销售部不是全公司，全公司都是销售部。销售业绩的创造和实现并非仅仅依赖销售部门，更需要依靠其他部门对销售部门的协助和对一线销售的支持。对于销售管理者而言，必须帮助销售团队打造与内部其他部门无缝衔接的六大接口，即生产接口、物流接口、财务接口、市场接口、客服接口及人事接口。为确保政令通畅和执行到位，销售管理者与一线销售人员之间的衔接协作．不能仅仅依赖于“就事论事”的个人关系式沟通，而需要建立上下通畅的正式衔接协作纽带。销售管理者必须打造的**个上下衔接纽带就是清晰明确可执行的销售政策，上下衔接纽带就是正式有效畅通的沟通管道．因为这是销售团队上下之间建立工作默契的基本保障。

课程目标

1、 了解自己的角色定位

2、 合理安排自己的时间

3、 做好团队及跨部门的有效沟通

课程对象

销售人员

课程时间

2-3天

课程方式

授课40%（互动引导） 小组练习20% 现场模拟演练40%

课程大纲

一、  销售管理者的角色认知

分享：“兵王”转换成销售主管的角色转换之心态转换

1、 销售管理者管什么――管人理事

2、 销售管理者角色转换常见的四大问题

3、 销售管理人员通常扮演的五种角色

4、销售管理人员的主要职责：销售政策的制定

案例研讨：新任的干部下属不服怎么办？

二、    时间管理

1、时间管理基本方法

n 任务四象限分类工具

n 80/20定律

n ABCDE工作分类

n 效率与效果

2、  营销时间的运用技巧

n 管好你自己的时间

情绪管理

应酬管理

睡眠管理

路线管理

n 管好你的目标

n 营销团队与时间管理

团队合作的优点

如何利用团队发挥作用

n 三、  有效沟通

1、 有效沟通基础

管理就是沟通

2、 高效沟通的策略

3、如何与上司沟通

n 与上司沟通的四大法则

n 如何向上司请示汇报工作

金字塔原理

n 如何技巧性地说服你的上司

4、如何与下级沟通

n 上下级沟通的游戏规则

n 下达命令的技巧

n 如何表扬下属                                              

n 如何批评下属

n 与下属沟通的方法：销售人员的工作述职沟通

n 销售人员的工作述职沟通的内涵

n 上下沟通的主要管道：销售报表、销售例会

n 销售报表的分类及设计：日报、周报、月报、市场信息收集表、关键客户分析表、销售漏斗分析表

n 销售报表控制的要点

n 销售例会的类型及目的：早晚例会、周例会、月例会、季度例会、半年及年度例会、专项例会

n 销售例会的内容及注意点n                                                      

5、跨部门沟通

n 跨部门沟通的定义及重要性

n 跨部门沟通出现障碍的根源

n 跨部门沟通的技巧

营造良好的沟通氛围

换位思考

视对方为客户

知己知彼

面对面正式沟通

运用非正式沟通增进感情

主动跟踪

借助外力

灰色地带

n 内部协作六大接口的沟通要点

生产接口（品质、交期）

物流接口（库存、交期）

财务接口（回款、信用）

市场接口（技术、宣传）

客服接口（订单、服务）

人事接口（编制、表现）

（全文完）