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吕咏梅

教练型督导训练营

吕咏梅 / 连锁终端实战训练专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 深圳

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课程大纲


课程背景:

在连锁企业的发展中,专业人才的决定性因素显得越来越重要,而督导就是其中重要的一环,是联结公司与终端的关键纽带,他们影响着终端业绩的提升,也影响着终端卖场的文化和氛围;他们影响着公司决策的执行力度,也影响着品牌的建设,但是,公司在督导团队建设和管理中却出现了诸多问题:

督导流动性大,优秀人才留不住;

终端对督导不认可,督导有力使不上;

督导没有科学的工作方法,每天忙、盲、茫;

督导成了救火队,把自己定位于销售,不会管理团队、训练和带教终端员工;

督导自身能力较强,但是不懂得如何带店和培训卖场员工;

所辖卖场业绩无法提升,督导有心无力,不知道如何帮到卖场;

自身能力有限,无法指导提升卖场的业务能力,没有话语权;

卖场抱怨目标太高,无法完成,不会利用目标激励和管理卖场;

管理方式落后,缺乏有效的工具,不会管理和分析销售数据……

《教练型督导训练营》是专为零售公司中层管理/督导量身制定综合性能力提高的特色课程,结合督导工作场景引入教练工具,帮助督导提高销售能力、沟通能力、执行能力、管理能力、培训能力、市场敏感度、数据敏感度、项目整合能力、方案策划能力等,培养能挑独当一面的优秀督导。


课程收益:

● 树信心——树立正确的督导心态,找出督导管理工作问题点,提升督导巡店信息收集、问题处理、后续跟进、沟通协调等巡店能力;

● 变思路——结合目前连锁行业督导管理的现状,构建新零售时代门店盈利模型,掌握新环境下门店业绩持续提高的方法和武器;

● 建系统——建立标准化巡店步骤,掌握对门店的高效标准评估方法,打造自动自发的店铺管理系统,提供高业绩门店系统销售的全面解决方案;

● 用工具——获得店铺诊断、数据分析、培训流程、跟踪表格、考核机制等一系列可落地执行和快速复制的管理工具。


课程对象:督导

课程时间:2天1晚,6小时/天

课程方式:讲授 视频欣赏 情景模拟 案例研讨 学员分享 落地工具 头脑风暴 方案制作


课程大纲

**单元:督导角色认知与职业素养

1. 督导工作中的问题和困惑

2. 为什么督导总是忙、盲、茫?

3. 为什么督导成了救火队?

4. 为什么督导总是费力不讨好?

5. 终端员工对督导不满意的4大原因

6. 督导的角色定位与工作职能

7. 职业化督导必须具备的核心能力

8. 督导的职业化标准要求

9. 督导必须具备的职业心态

10. 督导存在的价值:发现问题并解决问题

教练工具:督导胜任力平衡轮

产出:《督导画像》


第二单元:督导区域市场的门店管理工作重点及技能提升

1. 区域市场门店业绩提升

2. 店面的评估与分类管理

3. 新店开业辅导与门店标准化管控

4. 市场店铺的日常支持与跟进

5. 不定期的经销商及店员培训

6. 高效的门店诊断解决门店问题

7. 公司标准化的复制与单店管理能力提升

8. 与督导及加盟店主的沟通技巧

9. 指导门店拓客引流以及顾客忠诚度培养

10. 终端活动规划以及促销方案的设计

11. 公司品牌形象的维护和推广

12. 区域店铺的商品管理、库存把控

13. 代理商、加盟店铺的回款跟进技巧

教练工具:空椅子

产出:督导胜任力模型


第三讲:督导日常巡店管理与店铺诊断

1. 督导巡店的重要性

2. 督导巡店的时机与区域、店铺选择

3. 督导下店前的准备工作

4. 门店数据分析与业绩诊断

5. 督导高效巡店九步曲

1)店外蹲点考察

2)店员状态观察

3)巡查店铺情况

4)跟进销售执行

5)老板/员工面谈

6)现场辅导带教

7)问题诊断分析

8)完成巡店报告

9)后续跟进改善

产出:《督导巡店流程思维导图》


第四讲:教练型督导带教技术

1. 愿景规划激发员工动力

2. 员工培养核心:知能愿

3. 知识要点提炼总结归纳

4. 销售案例生动讲解呈现

5. 语音语调能够引人注意

6. 销售服务话术萃取提炼

7. 实地带教中的沟通艺术

8. 导购培训与带教五部曲

9. 培训后执行方案与跟进

落地工具:《督导现场带教五步法》

落地工具:《培训后落地执行跟进表》


第五讲:教练型督导的员工沟通技巧

一、建立信任

1. 让对方放松的三大法宝

2. 沟通中的站位技巧

3. 沟通中的语言软化剂

4. 复述和回放:让对方感觉被重视

5. 轻松的口头语帮助督导建立信任

二、深度聆听

1. 关注对方

2. 建立同理心

3. 认真聆听不急于给出评判和建议

4. 教练型督导的“3F”聆听技巧

5. 教练型督导的“3R”聆听反馈流程

三、有力发问

1. 开放式提问技巧

2. 如何型发问技巧

3. 未来导向型发问技巧

4. 目标导向型发问技巧

四、有效反馈

1. 认可、赞赏型反馈增强员工信心

2. 建议性反馈帮助员工改善进步

教练工具:“3F”聆听、“3R”聆听反馈工具


第六讲:门店营销活动设计

1. 一张画布掌握营销方案设计逻辑与方法

2. 门店客群分析与顾客画像

3. 营销活动目的与主题设计

4. 活动目标制定与细分

5. 活动中的引流方案及鱼饵设计

6. 活动中的转介绍与裂变方案设计

7. 活动中的顾客成交与转化路径设计

8. 活动中的留住顾客的长期锁客方案设计

9. 提高活动利润的商品组合策略

10. 营销宣传途径与时间规划

11. 员工考核与激励机制

12. 与投入产出利润计算

13. 完整活动方案梳理

落地工具:《营销活动设计画布》

教练工具:目标制定迪斯尼策略

产出:《门店业绩爆破活动方案》

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