培训背景:
1. 为什么销售人员总是不敢卖?如何让客户敢买?
2. 为什么问客户的预算,对方永远不说实话?
3. 都说以客户为中心,满足客户的需求,但为什么**后总是成为陪标的?
4. 谈单时总是被客户牵着鼻子走,对我们时不时提出一些要求,怎么办?
5. 为什么说报价员、跟单员、联络员都是人力成本,而不是人力资本?
6. 如何量化销售人员给公司带来的客户损失?
7. 为什么有些销售人员总是为了成交而成交?
8. ......
培训收益:
1、客单价提升3倍的;
2、成交周期缩短1倍;
3、客户回报周期增加2倍;
4、成交率提升3倍;
5、利润率提升1倍;
6、使销售新人快速上手;
7、让销售高手提高销售效率。
培训方式:
1. 每6~8个人一组,每组一台笔记本电脑;
2. 讲师**思维导图讲解;
3. 学员**EXCEL填写答案;
4. 培训后形成销售手册;
适合人员:总经理带队、生产、技术**少各出一位同事,连同销售人员参加。
课程大纲:
**章 为什么要设定成交目标?
**节 销售人员带来的客户损失要量化;
1、大客户谈成小订单,失败;
2、长期合作谈成了单次买卖,失败;
3、“裸单”是靠公司的影响力自然销售,销售人员并无价值;
第二节 满足客户的需求而不是要求
**、客户不知道自己要什么;
一、客户的购买标准是由谁确定的?
1、客户购买标准类型
l 确定型购买标准;
l 半确定型购买标准;
l 不确定型购买标准;
l 未知型;
2、客户购买标准来源
l 内部讨论的结果
l 老板的直觉
l 来自不同公司业务员的影响
l 第三方单位的建议
3、影响客户购买标准的因素
3.1 不同部门的关系权重
l 上级、同级、下级、客户
3.2 投入与回报比
l 高档、中档、低档、替代
3.3 回报周期
l 长期回报与短期回报
3.4 综合投入成本
l 按效果付费还是按按产品付费?
3.5 风险感知
l 高风险、中风险、低风险
第二、如何看出客户仅仅把我们作为陪标的对象?
第三、销售人员要从提供产品转变为提供能力;
一、如何帮助客户建议排他性的购买标准?
l 适价-帮助客户做好预算;
l 适质-**适合的才是**的;
l 适量-多少才是**便宜的订货量?
l 适时-在什么时候买是**恰当的?
l 适地-应该在哪里买是**适合的?
二、客户知道自己不要什么;
1、让客户做选择题而不是填空题;
2、让客户做减法而不是加法;
第二章 如何设定成交目标
**节 根据客户的实力设定成交目标;
1、大客户的成交目标设定;
2、中客户的成交目标设定;
3、小客户的成交目标设定;
第二节 根据客户应用场景设定成交目标;
1、为什么要按不同场景区分成交目标?
第三节 不同区域客户的设定成交目标;
1、为什么不同市场应该设定不同的成交目标?
2、如何根据竞争市场不同设定不同成交目标?
第四节 不同阶段成交目标设定;
一、**次成交后的成交目标设定
1、为什么**次成交后还需要有即时成交?
2、即时成交金额应该控制在多少比例?
3、**次成交后应该做哪些服务促进即时成交?
二、二次成交目标的设定
1、二次成交应该在什么时机?
2、二次成交的金额应该控制在多少比例?
3、做哪些服务可以促进二次成交?
三、不定期成交目标设定
1、成交后不能绝交;
2、成交后的服务内容有哪些?
3、如何用一个客户影响更多个客户?
第三章 成交条款目标设定
**节 为什么要提前设定条款项目
1、减少客户不确定性感;
2、让客户明显感觉到差异性,差异化竞争的塑造;
3、降低采购者的工作量;
第二节 设定哪些成交条款
一、单次采购量目标设定;
1、为什么要让客户增加单次购买量?
2、如何让客户增加单次购买量?
二、年度采购量目标设定;
1、如何让客户增加年度采购量?
三、**采购量目标设定;
1、如何让半个客户变成一个完整的客户?
2、**合作的好处有哪些?
四、交货期目标设定;
1、为什么交货期越短,成本越高?
2、销售人员不能仅仅考虑自己的利益,同样要考虑生产部门的难处;
五、合同期限目标设定;
1、如何将单次合作变成长期合作?
2、把偶然关系变成必然关系;
3、客户关键人离职,合作如何才能不受影响?
六、续约时期目标设定;
1. 提前续约、即时续约、断约续约的区别;
2. 为什么要让客户提前续约?
3. 说服客户提前续约的理由有哪些?
七、商务条款目标设定;
1. 如何让客户缩短账期?
2. 如何让客户多交定金?
3. 产品出问题,如何跟客户谈少退少换?
八、促销品目标设定
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