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课题一:新经济时代网点行外吸金暨产能提升
【课程收益】
1.掌握新竞争环境下客户购买的核心要素
2.掌握新竞争环境下理财经理获客的流程
3.掌握理财经理/产品经理产能提升的三大方法
4.理财/产品经理心态的调整
5.掌握客户的类型及性格特质,从而更有效的与其沟通
6.掌握客户面对面营销的六大技巧
7.掌握具体理财产品销售话术
8.掌握新媒体工具在营销中的运用
【培训对象】:理财经理/产品经理
【授课方式】
课程讲授—Lecture 案例分析—Case 角色扮演—RP 分组讨论—GD
游戏体验—Game 情景测验—Test 影音资料—Video 教练提问—Question
【课程大纲】
【课程大纲】
**单元:行外吸金暨产能提升-吸金产品与话术应用
1. 吸金的重要性:
(1)存款是中间业务的基石
(2)中间业务是带动存款的工具
2. 吸金策略及话术
(1)活期账户升级
(2)定期存款升级
(3)行外储蓄客户的转化
(4)理财产品转化吸金
(5)厅堂微沙龙吸金
第二单元:行外吸金暨产能提升-系统存量客户分层管理
1.新经济时代对我们银行面临的挑战
(1)我们必须提高利润
(2)客户经理增加维护的客户
(3)客户经理加大对客户的开发
1. 客户到底是经营,还是消费呢?
Ø 案例分享:美国安快银行
2. 客户分层管理的目的
(1) 提高客户满意度
(2) 增加产品销售
Ø 案例分享:招商银行的分层管理
3. 系统中不同维度的客户分层
(1)基于资产规模的客户分层
ü 高端客户管理重黏度
ü 中端客户管理重销售
ü 普通客户管理重交易
(2)基于客户需求的行动分层-基金、保险、黄金
(3)基于营销周期的产品分层-理财-基金、现金管理
(4)基于客户高端服务的分层
ü 财富规划
ü 资产配置
ü 投资市场分析……
Ø 案例分享:美国“花旗”银行的“教育规划”
第三单元:行外吸金暨产能提升-客户的需求分析
1.交叉销售的意义-新经济时代衡量银行经营客户的好坏
Ø 数据分享:国内与国外银行目前交叉率
Ø 案例分享:交叉销售之王-富国银行
2.交叉销售的内容-交叉销售是什么?
(1)我们银行目前的现实状况
ü “我不需要这个”
ü “你们卖了产品就不管我了”
Ø 案例分享:“你们不要总给我推荐理财,我不需要”
(2)交叉销售在新经济时代的重要意义
ü 交叉销售有效提升客户的忠诚度
Ø 数据分享:来自于“花旗”银行的数据
ü 交叉销售有利于提高客户的满意度
Ø 案例分享:“西雅图”银行的客户转介绍
ü 交叉销售能够增加银行的利润
ü 交叉销售有助于银行开展营销活动
3.交叉销售的原则:以客户为中心
ü 一切从客户的需求出发
ü 客户到底要什么?
ü 客户金融需求的五个层次
ü 标准普尔家庭资产象限图
4.不同维度客户需求细分
ü 按年龄结构细分
ü 按收入结构细分
ü 按风险类型细分
ü 按投资时间细分
Ø 讨论分享:按年龄各时期内的交叉销售
第四单元:行外吸金暨产能提升-销售面谈技能提升
1.与客户达成共识的前提-了解客户类型与消费心理分析
Ø 测试:DISC
ü 客户基本性格类型分析-几种不同客户分析
ü SPIN-顾问式销售
2.成功营销五步法
**步:见面有好感-破冰
(1)致命的**印象
(2)打招呼的技巧
第二步:引导来沟通-了解需求
(1)有效沟通的前提-修炼你的情商
(2)与客户有效的沟通:“望、问、闻、切”
(3)学会观察识别客户
Ø 案例分享:“渣打”银行识别贵宾客户
第三步:引导去了解-产品推介
(1)产品推介的价值:5与50%的关系
(2)如何给客户推介适合的产品方案
(3)FABE沟通法则
第四步:引导给信任-解决异议
1.客户为什么会有异议?
Ø 案例分享:张经理的“主观臆断”让客户不满意
2.处理客户异议的原则:换位思考、认何观点......
3.处理异议的方法:
(1)投资回报理论
(2)“沉重代价”法
(3)“声东击西”法
Ø 案例分享:“VIP”卡年费如何转移客户的注意力
第五步:引导去成交-达成协议
u 营销成功的“3 1”小技巧
第五单元:行外吸金暨产能提升-存量客户提升长效机制客户关系维护
1.客户维护的目的
Ø 数据分享:”80%”与“1-3”之间的关系
(1)从建立和维护客户的角度
(2)从创造客户价值的角度
(3)从提高业务效率的角度
2.客户关系管理的四个标准-CCPR模式
(1)C-让客户更方便
Ø 案例分享:一直无法改变的地址
Ø 案例分享:是邀约客户来网点还是去“拜访”
(2)C-对客户更亲切
Ø 案例分享:客户经理“用心”的黄金销售
(3)P-个人化
(4)R-立即响应
Ø 案例分享:是谁让他“信用破产”
3.客户维护的基本流程
(1)高端客户的维护
(2)中端客户的维护
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