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课程背景
开门红的痛点分析:
1. 目前银行开门红雷声大、雨点小,每年重复使用的旺季营销模式已经让被老客户没有感觉。如何做好针对性的增量客户拓展和存量客户价值提升,提升客户量与客单价?
2. 潜力客群(企业主、8090后)对传统开门红营销无感,怎么破?如何寻找业绩增长点、明确增长路径,绘制旺季营销作战地图?
3. 年年压指标,年年老模式,员工内心痛苦,领导无奈。如何优化和调整各岗位营销工作模型,提升网点旺季营销效能?
4. 为完成全年目标,所有的银行都在做“开门红”项目,有些项目做得非常的棒,不做似乎不行;如何从制度和方法两方面促进交叉营销和联动营销?
【课程收益】
² 旺季取利,为完成全年业绩奠定基础:高效快速业绩,抢增量
² 保住:传统市场;拓展:潜力、优质客户:**厅堂 外拓无法吸引的企业主、80后、90后消费群体,**社群营销快速拓展
² 长期性、跨区域营销:变客群关系为朋友关系,避免活动期间客户快存快取,可长期服务用户,业绩稳定
² 跟上时代的营销队伍:如何培养营销能力强,营销心态好,又能运用互联网技术营销的一支优秀队伍
【课程时间】1-2天
【课程对象】支行行长、网点主任等
【授课方式】
课程讲授—Lecture 案例分析—Case 角色扮演—RP 分组讨论—GD
游戏体验—Game 情景测验—Test 影音资料—Video 教练提问-Question
【课程大纲】
**单元:开门红暨网点产能提升前提-银行发展趋势及营销趋势的转变
一、新经经济时代银行发展趋势
1.金融本质:是产品还是服务
Ø 案例分享:**月银行理财产品分析
2.金融发展:是分业还是混业
Ø 案例分享:中国旗袍银行-茶馆、书吧、咖啡厅;美国安快银行
3.营销界定:是科学还是艺术
4.营销趋势:是被动还是主动
Ø 案例分享:某银行的营销“办不办都可以”
二、新经济时代银行营销发展趋势:三大转变
1.转变一:传统营销-新媒体营销
² 营销策略:增加关注量、活跃度
(1)信息互动式营销策略
(2)意见领袖型营销策略
(3)病毒式营销策略
Ø 案例:**银行“漂流瓶”
2.转变二:单体营销-批量营销
Ø 案例:**银行小微客户经理信贷产品的批量营销
3.转变三:随机营销-定向营销
Ø 案例:**银行精准客群营销
三、新经济时代银行营销发展趋势:五大趋势
1. 趋势1:平台化:
Ø 案例分享:**银行成功之道-经营客户还是经营平台
2. 趋势2:精细化:
Ø 案例分享:**银行批量理财产品销售技能提升
3. 趋势3:新媒体化
Ø 案例分享:存量客户关系升级之法宝
4. 趋势4:社区化
Ø 案例分享:存量
5. 趋势5:沙龙化
Ø 案例:持续沙龙对存量客户的巨大贡献
四、新经济时代做好营销的前提-思维的转变
Ø 案例分享:思维的重要性
3.什么是互联网时代营销思维?
Ø 案例分享:“兴业银行的用户思维”及“建设银行和光大银行的客户思维”
4.网点员工工作中应有的思维
(1)柜员要变成超市的“收银员”
Ø 案例分享:KFC\M的收银员
(2)客户/理财(产品)/大堂经理:“客户思维” “设计思维” “产品思维”
第二单元:开门红暨网点产能提升-行外吸金保金实战
u 网点吸金保金成功的关键因素
一、心态与信心
1. 营销人员销售成功的4Q修炼=IQ EQ AQ LQ
2. 销售过程中,自信心是成功的**步
二、专业知识
1. 人民币理财业务
(1)理财产品结构
(2)理财产品风险分析
2. 基金
(1)基金与各种产品的优劣势比较
(2)基金定投的特点及配置意义
3. 保险
(1)保险的重要性
(2)各种保险的配置
4. 贵金属
(1)贵金属与各种产品的优劣势比较
(2)贵金属的特点与配置意义
三、吸金保金的重要性与话术
1. 银行转型面临的三座大山
2. 中收与存款之间的关系
3. 网点客户的主要压力来源:客户、产品、维护
4. 吸金套路与话术分享
(1)活期账户升级只吸金
(2)定期存款升级吸金
(3)行外储蓄客户的转化吸金
(4)定期资金的承接-“问、留、少、回”
(5)理财产品转化吸金......
第三单元:开门红暨网点产能提升-存量客户与资产配置
一、系统存量客户的深度挖掘
1.存量客户分层的重要
2.系统中不同维度的客户分层
(1)基于资产规模的客户分层
A.高端客户管理重黏度
B.中端客户管理重销售
C.普通客户管理重交易
(2)基于客户需求的行动分层-基金、保险、黄金
(3)基于营销周期的产品分层-理财-基金、现金管理
(4)基于客户高端服务的分层
ü 财富规划
ü 资产配置
ü 投资市场分析……
Ø 案例分享:美国“花旗”银行的“教育规划
二、交叉销售的意义-新经济时代衡量银行经营客户的好坏
1.交叉销售的内容-交叉销售是什么?
(1)我们银行目前的现实状况
ü “我不需要这个”
ü “你们卖了产品就不管我了”
Ø 案例分享:“你们不要总给我推荐理财,我不需要”
2.交叉销售在新经济时代的重要意义
(1)交叉销售有效提升客户的忠诚度
Ø 数据分享:来自于“花旗”银行的数据
(2)交叉销售有利于提高客户的满意度
Ø 案例分享:“西雅图”银行的客户转介绍
(3)交叉销售能够增加银行的利润
(4)交叉销售有助于银行开展营销活动
三、以需求为导向的资产配置
1.一切从客户的需求出发
ü 客户到底要什么?
ü 客户金融需求的五个层次
ü 标准普尔家庭资产象限图
2.不同维度客户需求细分
(1)按年龄结构细分
(2)按收入结构细分
(3)按风险类型细分
(4)按投资时间细分
Ø 讨论分享:按年龄各时期内的交叉销售
四、盘量盘活-电话批量邀约与营销
1. 电话营销中这些问题你遇到过吗?
2. 7条《首电策划的知识清单》帮你HOLD住电话全局
3. 电话“话术”演练
五、公私联动营销
1. 公司客户与个人客户之间的关系
2. 客户的金融需求与非金融需求的挖掘
第四单元:开门红暨网点产能提升-社群开发与外拓营销
一、社群营销
1. 建立分层社群
(1)客户分级
(2)社群分类
2. 引流精准客户
(1)线上渠道引流
² 个人微信号(朋友圈、群转发)
Ø 案例分享:二维码让营销更有趣
Ø 案例分享:粉丝社群营销策略
Ø 案例分享:朋友圈社群营销策略
² 微信公众号
Ø 案例分享
(2)线下场景引流
² 网点引流场景搭建:摆台引流、岗位引流、厅堂微沙
² 外拓引流场景搭建:陌生拜访、外拓主题活动
3.增值用户服务
1. 圈层服务:小型微课、新闻播报、线下优惠
2. 分类服务:主题探讨、线下沙龙
3. 情感链接:群内游戏、共同帮扶
二、异业联盟
1. 异业联盟需求分析:银行、商户、客户
2. 联盟商户定位:
(1)联盟核心
(2)选择商户标准
(3)合作方式
3. 联盟产品策略
4. 洽谈流程
三、外拓营销
1. 外拓营销价值-传播、关注、转换
2. 外拓营销策略
(1)抢占渠道
(2)整合外拓资源
(3)基于产品外拓
(4)党政机关外拓
3. 外拓营销流程
(1)外拓准备
(2)战区划分
(3)活动动员
(4)物料准备
Ø 案例分享:九大类主题营销活动策划
第五单元:网点开门红暨产能提升-顾问式营销流程及技巧
一、顾问式营销的特点
重实践、重事实、重科学
Ø 案例分享:一位安装工的话引发的思考
二、顾问式营销技能提升-情商修炼与高效沟通
1. 有效沟通的前提-高情商
2. 修炼你的情商,提高沟通能力
3. 高效沟通六步法
(1)事前准备-SWOT分析与行动计划制定
◆客户是什么类型的?如何与他/她沟通更有效
(2)了解需求-三步:有效提问、积极聆听与提问、确定理解
◆学会换位思考:他行VIP如何变成我行VIP
Ø 案例分享:一次句话听出来的40万理财客户
(3)表达观点-销售黄金法则:FABE运用
(4)处理障碍-五种情况如何处理
(5)达成协议-学会感谢与赞美
(6)共同实施-发现变化及时沟通
Ø 案例分享:一次存量客户开发带来的行外资金800万
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