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韩梓一

银行网点开门红暨网点综合产能提升

韩梓一 / 实战派企业管理培训讲师

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课程大纲

课程背景

开门红的痛点分析:

1. 目前银行开门红雷声大、雨点小,每年重复使用的旺季营销模式已经让被老客户没有感觉。如何做好针对性的增量客户拓展和存量客户价值提升,提升客户量与客单价?

2. 潜力客群(企业主、8090后)对传统开门红营销无感,怎么破?如何寻找业绩增长点、明确增长路径,绘制旺季营销作战地图?

3. 年年压指标,年年老模式,员工内心痛苦,领导无奈。如何优化和调整各岗位营销工作模型,提升网点旺季营销效能?

4. 为完成全年目标,所有的银行都在做“开门红”项目,有些项目做得非常的棒,不做似乎不行;如何从制度和方法两方面促进交叉营销和联动营销?

【课程收益】

² 旺季取利,为完成全年业绩奠定基础:高效快速业绩,抢增量

² 保住:传统市场;拓展:潜力、优质客户:**厅堂 外拓无法吸引的企业主、80后、90后消费群体,**社群营销快速拓展

² 长期性、跨区域营销:变客群关系为朋友关系,避免活动期间客户快存快取,可长期服务用户,业绩稳定

² 跟上时代的营销队伍:如何培养营销能力强,营销心态好,又能运用互联网技术营销的一支优秀队伍

【课程时间】1-2天

【课程对象】支行行长、网点主任等

【授课方式】

课程讲授—Lecture  案例分析—Case  角色扮演—RP   分组讨论—GD  

游戏体验—Game 情景测验—Test 影音资料—Video 教练提问-Question

【课程大纲】

**单元:开门红暨网点产能提升前提-银行发展趋势及营销趋势的转变

一、新经经济时代银行发展趋势

1.金融本质:是产品还是服务

Ø 案例分享:**月银行理财产品分析

2.金融发展:是分业还是混业

Ø 案例分享:中国旗袍银行-茶馆、书吧、咖啡厅;美国安快银行

3.营销界定:是科学还是艺术

4.营销趋势:是被动还是主动

Ø 案例分享:某银行的营销“办不办都可以”

二、新经济时代银行营销发展趋势:三大转变

1.转变一:传统营销-新媒体营销

² 营销策略:增加关注量、活跃度

(1)信息互动式营销策略

(2)意见领袖型营销策略

(3)病毒式营销策略

Ø 案例:**银行“漂流瓶”

2.转变二:单体营销-批量营销

Ø 案例:**银行小微客户经理信贷产品的批量营销

3.转变三:随机营销-定向营销

Ø 案例:**银行精准客群营销

三、新经济时代银行营销发展趋势:五大趋势

1. 趋势1:平台化:

Ø 案例分享:**银行成功之道-经营客户还是经营平台

2. 趋势2:精细化:

Ø 案例分享:**银行批量理财产品销售技能提升

3. 趋势3:新媒体化

Ø 案例分享:存量客户关系升级之法宝

4. 趋势4:社区化

Ø 案例分享:存量

5. 趋势5:沙龙化

Ø 案例:持续沙龙对存量客户的巨大贡献

四、新经济时代做好营销的前提-思维的转变

Ø 案例分享:思维的重要性

3.什么是互联网时代营销思维?

Ø 案例分享:“兴业银行的用户思维”及“建设银行和光大银行的客户思维”

4.网点员工工作中应有的思维

(1)柜员要变成超市的“收银员”

Ø 案例分享:KFC\M的收银员

(2)客户/理财(产品)/大堂经理:“客户思维” “设计思维” “产品思维”

第二单元:开门红暨网点产能提升-行外吸金保金实战

u 网点吸金保金成功的关键因素

一、心态与信心

1. 营销人员销售成功的4Q修炼=IQ EQ AQ LQ

2. 销售过程中,自信心是成功的**步

二、专业知识

1. 人民币理财业务

(1)理财产品结构

(2)理财产品风险分析

2. 基金

(1)基金与各种产品的优劣势比较

(2)基金定投的特点及配置意义

3. 保险

(1)保险的重要性

(2)各种保险的配置

4. 贵金属

(1)贵金属与各种产品的优劣势比较

(2)贵金属的特点与配置意义

三、吸金保金的重要性与话术

1. 银行转型面临的三座大山

2. 中收与存款之间的关系

3. 网点客户的主要压力来源:客户、产品、维护

4. 吸金套路与话术分享

(1)活期账户升级只吸金

(2)定期存款升级吸金

(3)行外储蓄客户的转化吸金

(4)定期资金的承接-“问、留、少、回”

(5)理财产品转化吸金......

第三单元:开门红暨网点产能提升-存量客户与资产配置

一、系统存量客户的深度挖掘

1.存量客户分层的重要

2.系统中不同维度的客户分层

(1)基于资产规模的客户分层

A.高端客户管理重黏度

B.中端客户管理重销售

C.普通客户管理重交易

(2)基于客户需求的行动分层-基金、保险、黄金

(3)基于营销周期的产品分层-理财-基金、现金管理

(4)基于客户高端服务的分层

ü 财富规划

ü 资产配置

ü 投资市场分析……

Ø 案例分享:美国“花旗”银行的“教育规划

二、交叉销售的意义-新经济时代衡量银行经营客户的好坏

1.交叉销售的内容-交叉销售是什么?

(1)我们银行目前的现实状况

ü “我不需要这个”

ü “你们卖了产品就不管我了”

Ø 案例分享:“你们不要总给我推荐理财,我不需要”

2.交叉销售在新经济时代的重要意义

(1)交叉销售有效提升客户的忠诚度

Ø 数据分享:来自于“花旗”银行的数据

(2)交叉销售有利于提高客户的满意度

Ø 案例分享:“西雅图”银行的客户转介绍

(3)交叉销售能够增加银行的利润

(4)交叉销售有助于银行开展营销活动

三、以需求为导向的资产配置

1.一切从客户的需求出发

ü 客户到底要什么?

ü 客户金融需求的五个层次

ü 标准普尔家庭资产象限图

2.不同维度客户需求细分

(1)按年龄结构细分

(2)按收入结构细分

(3)按风险类型细分

(4)按投资时间细分

Ø 讨论分享:按年龄各时期内的交叉销售

四、盘量盘活-电话批量邀约与营销

1. 电话营销中这些问题你遇到过吗?

2. 7条《首电策划的知识清单》帮你HOLD住电话全局

3. 电话“话术”演练

五、公私联动营销

1. 公司客户与个人客户之间的关系

2. 客户的金融需求与非金融需求的挖掘

第四单元:开门红暨网点产能提升-社群开发与外拓营销

一、社群营销

1. 建立分层社群

(1)客户分级

(2)社群分类

2. 引流精准客户

(1)线上渠道引流

² 个人微信号(朋友圈、群转发)

Ø 案例分享:二维码让营销更有趣

Ø 案例分享:粉丝社群营销策略

Ø 案例分享:朋友圈社群营销策略

² 微信公众号

Ø 案例分享

(2)线下场景引流

² 网点引流场景搭建:摆台引流、岗位引流、厅堂微沙

² 外拓引流场景搭建:陌生拜访、外拓主题活动

3.增值用户服务

1. 圈层服务:小型微课、新闻播报、线下优惠

2. 分类服务:主题探讨、线下沙龙

3. 情感链接:群内游戏、共同帮扶

二、异业联盟

1. 异业联盟需求分析:银行、商户、客户

2. 联盟商户定位:

(1)联盟核心

(2)选择商户标准

(3)合作方式

3. 联盟产品策略

4. 洽谈流程

三、外拓营销

1. 外拓营销价值-传播、关注、转换

2. 外拓营销策略

(1)抢占渠道

(2)整合外拓资源

(3)基于产品外拓

(4)党政机关外拓

3. 外拓营销流程

(1)外拓准备

(2)战区划分

(3)活动动员

(4)物料准备

Ø 案例分享:九大类主题营销活动策划

第五单元:网点开门红暨产能提升-顾问式营销流程及技巧

一、顾问式营销的特点

重实践、重事实、重科学

Ø 案例分享:一位安装工的话引发的思考

二、顾问式营销技能提升-情商修炼与高效沟通

1. 有效沟通的前提-高情商

2. 修炼你的情商,提高沟通能力

3. 高效沟通六步法

(1)事前准备-SWOT分析与行动计划制定

◆客户是什么类型的?如何与他/她沟通更有效

(2)了解需求-三步:有效提问、积极聆听与提问、确定理解

◆学会换位思考:他行VIP如何变成我行VIP

Ø 案例分享:一次句话听出来的40万理财客户

(3)表达观点-销售黄金法则:FABE运用

(4)处理障碍-五种情况如何处理

(5)达成协议-学会感谢与赞美

(6)共同实施-发现变化及时沟通

Ø 案例分享:一次存量客户开发带来的行外资金800万


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