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韩梓一

顾问式营销技巧提升

韩梓一 / 实战派企业管理培训讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程大纲

【课程背景】

银行业的竞争进入了多元立体式的竞争,利率市场化、存款保险制度、互联金融、民营银行、社区银行、P2P等国家制度的不断推出,加之新型竞争对手的不断出现,客户体验要求越来越高,传统的银行服务营销方式已经不能适应银行的今后发展,银行不同岗位人员对于适应客户为中心的变化而变化,银行服务每年都在提升,客户的不满意度反而在不断增加,产品销售难度越来越大,客户的流失也越来越多。究其原因,我们并没有成为客户的顾问,而是一再去做销售的动作,导致客户对我们不论是服务,还是专业度都不满意。

    课程借鉴国外银行交叉营销的方法,以实际案例及话术为导向来研发而成,让营销人员成为顾客的顾问或专家。都本课程**大亮点是实战性强,可操作性强,效果提升明显。

【课程收益】

1.顾问式销售的重要性

2.掌握顾问式销售效率提升-客户分层管理

3.掌握顾问式销售价值提升-交叉销售管理

4.掌握顾问式销售长效机制-客户关系维护

5.掌握顾问式销售与客户达成共识的沟通技巧

【培训对象】:支行行长/网点主任/客户经理/理财经理

【培训时间】1天

【授课方式】  

课程讲授—Lecture   案例分析—Case   角色扮演—RP     分组讨论—GD  

游戏体验—Game  情景测验—Test 影音资料—Video 教练提问—Question

【课程大纲】

**单元:顾问式销售前提-营销思维的改变

1. 新常态下银行网点营销转型

(1)金融本质:是产品还是服务

Ø 案例分享:**月银行理财产品分析

(2)金融发展:是分业还是混业

Ø 案例分享:中国旗袍银行-茶馆、书吧、咖啡厅;

(3)营销界定:是科学还是艺术

(4)营销趋势:是被动还是主动

Ø 案例分享:某银行的客户经理“您想买什么”?

(5)顾问式销售的重要性及意义

2.顾问式营销的前提是-转变思维

(1)服务胜于营销

(2)服务与营销的新思维

Ø 案例分享:思维的重要性

3.什么是互联网时代营销思维?

Ø 案例分享:“兴业银行的用户思维”及“建设银行和光大银行的客户思维”

第二单元:顾问式销售的效率提升-客户分层管理

1.客户到底是经营,还是消费呢?

Ø 案例分享:美国安快银行

2.客户分层管理的目的

(1) 提高客户满意度

(2) 增加产品销售

Ø 案例分享:招商银行的分层管理

3.系统中不同维度的客户分层

(1)基于资产规模的客户分层

ü 高端客户管理重黏度

ü 中端客户管理重销售

ü 普通客户管理重交易

(2)基于客户需求的行动分层-基金、保险、黄金

(3)基于营销周期的产品分层-理财-基金、现金管理

(4)基于客户高端服务的分层

ü 财富规划

ü 资产配置

ü 投资市场分析……

Ø 案例分享:美国“花旗”银行的“教育规划”

第三单元:顾问式销售价值提升-交叉销售

1.交叉销售的意义-新经济时代衡量银行经营客户的好坏

Ø 数据分享:国内与国外银行目前交叉率

Ø 案例分享:交叉销售之王-富国银行

2.交叉销售的内容-交叉销售是什么?

(1)我们银行目前的现实状况

ü “我不需要这个”

ü “你们卖了产品就不管我了”

Ø 案例分享:“你们不要总给我推荐理财,我不需要”

(2)交叉销售在新经济时代的重要意义

ü 交叉销售有效提升客户的忠诚度

Ø 数据分享:来自于“花旗”银行的数据

ü 交叉销售有利于提高客户的满意度

Ø 案例分享:“西雅图”银行的客户转介绍

ü 交叉销售能够增加银行的利润

ü 交叉销售有助于银行开展营销活动

3.交叉销售的原则:以客户为中心

ü 一切从客户的需求出发

ü 客户到底要什么?

ü 客户金融需求的五个层次

ü 标准普尔家庭资产象限图

4.不同维度客户需求细分

ü 按年龄结构细分

ü 按收入结构细分

ü 按风险类型细分

ü 按投资时间细分

Ø 讨论分享:按年龄各时期内的交叉销售

第四单元:顾问销售获客机遇-电话营销

1.7条《首电策划的知识清单》

(1)首电的目标,不是产品成交

(2)钱跟着心走,给予是根本价值观

(3)好的电话脚本,既说事又谈情

(4)参考5个步骤,脚本才算完整

(5)开场2个动作,敲开客户心门

(6)带上同理心,让客户踏实亲切

(7)不打无准备之仗,预先策划演练

1. 电话营销五大技巧

(1)专业知识

(2)正确的心态

(3)良好的销售技巧

(4)良好的习惯

(5)高活动量

3.怎样把异议转变成机会

(1)没有需要

(2)没有时间

(3)并不急迫

(4)不明白资金对自己的帮助

4.五种常见的被拒绝话语解答话术

(1)对不起,我对你说的产品不感兴趣

(2)不好意思,我很忙,没时间

(3)产品听上去不错,但是我没有钱

(4)我的钱不由我管

(5)我已经在别的地方买过类似的产品了

第五单元:顾问式销售的关键-销售面谈技能提升

(1)与客户达成共识的前提-了解客户类型与消费心理分析

Ø 测试:DISC

ü 客户基本性格类型分析-几种不同客户分析

ü SPIN-顾问式销售

(2)成功营销五步法

**步:见面有好感-破冰

(1)致命的**印象

(2)打招呼的技巧

第二步:引导来沟通-了解需求

(1)有效沟通的前提-修炼你的情商

(2)与客户有效的沟通:“望、问、闻、切”

(3)学会观察识别客户

Ø 案例分享:“渣打”银行识别贵宾客户

第三步:引导去了解-产品推介

(1)产品推介的价值:5与50%的关系

(2)如何给客户推介适合的产品方案

(3)FABE沟通法则

第四步:引导给信任-解决异议

1.客户为什么会有异议?

Ø 案例分享:张经理的“主观臆断”让客户不满意

2.处理客户异议的原则:换位思考、认何观点......

3.处理异议的方法:

(1)投资回报理论

(2)“沉重代价”法

(3)“声东击西”法

Ø 案例分享:“VIP”卡年费如何转移客户的注意力

第五步:引导去成交-达成协议

u 营销成功的“3 1”小技巧


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