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韩梓一

2020年银行网点多元化开门红营销策略与营销技巧

韩梓一 / 实战派企业管理培训讲师

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课程大纲

【课程背景】

开门红的痛点分析:

1. 目前银行开门红雷声大、雨点小,每年重复使用的旺季营销模式已经让被老客户没有感觉。如何做好针对性的增量客户拓展和存量客户价值提升,提升客户量与客单价?

2. 潜力客群(企业主、8090后)对传统开门红营销无感,怎么破?如何寻找业绩增长点、明确增长路径,绘制旺季营销作战地图?

3. 年年压指标,年年老模式,员工内心痛苦,领导无奈。如何优化和调整各岗位营销工作模型,提升网点旺季营销效能?

4. 为完成全年目标,所有的银行都在做“开门红”项目,有些项目做得非常的棒,不做似乎不行;如何从制度和方法两方面促进交叉营销和联动营销?

【课程收益】

² 旺季取利,为完成全年业绩奠定基础:高效快速业绩,抢增量

² 保住:传统市场 拓展:潜力、优质客户:**厅堂 外拓无法吸引的企业主、80后、90后消费群体,**社群营销快速拓展

² 长期性、跨区域营销:变客群关系为朋友关系,避免活动期间客户快存快取,可长期服务用户,业绩稳定

² 跟上时代的营销队伍:如何培养营销能力强,营销心态好,又能运用互联网技术营销的一支优秀队伍

【课程时间】1-2天

【课程对象】支行行长、网点主任等

【授课方式】

课程讲授—Lecture  案例分析—Case  角色扮演—RP   分组讨论—GD  

游戏体验—Game 情景测验—Test 影音资料—Video 教练提问-Question

【课程大纲】

**单元:2020开门红营销新特点

一、客户金融消费习惯的改变

1. 单一储蓄产品向多元化产品配置

2. 客户单一的金融需求到非金融服务

3. 网络支付和平台的冲击

4. 物理网点的依赖性减弱

二、宏观经济面的低迷和不确定性

1.政策不确定性带来的社会投资和资本流动的不确定性

2.务工群体的返乡化和本地化

3.传统流动性淡旺季的平均化

三、变革时代的到来

(一)金融网点新模式-银行发展趋势

1.金融本质:是产品还是服务

Ø 案例分享:**月银行理财产品分析

2.金融发展:是分业还是混业

Ø 案例分享:世界各国银行的发展

3.营销界定:是科学还是艺术

4.营销趋势:是被动还是主动

Ø 案例分享:某银行的营销“办不办都可以”

(二)同业新变革

1.新经济时代银行营销发展趋势:三大转变

转变一:传统营销-新媒体营销

² 营销策略:增加关注量、活跃度

(1)信息互动式营销策略

(2)意见领袖型营销策略

(3)病毒式营销策略

Ø 案例:**银行“漂流瓶”

转变二:单体营销-批量营销

Ø 案例:**银行小微客户经理信贷产品的批量营销

转变三:随机营销-定向营销

Ø 案例:**银行精准客群营销

2.新经济时代银行营销发展趋势:五大趋势

趋势1:平台化:

Ø 案例分享:**银行成功之道-经营客户还是经营平台

趋势2:精细化:

Ø 案例分享:**银行批量理财产品销售技能提升

趋势3:新媒体化

Ø 案例分享:存量客户关系升级之法宝

趋势4:社区化

Ø 案例分享:存量

趋势5:沙龙化

Ø 案例:持续沙龙对存量客户的巨大贡献

四、我们的应对方案:

(一)依靠“深化”,来深入挖掘客户价值

1.从功能需求,到价值满足

案例:独特价值感专属化减少”假设“

2.从信息过载,到整体方案

案例:装修“贷”动美好生活解决方案

3.从被动参与,到主动体验

案例:“友好客户邀约,活动代言

(二) 依靠“深化”,来有效提高组织效能

1.传统管控的”三板斧“

² 目标分解责任到人/客户分配网格精分/营销动作话术支撑

2.组织赋能新领域

(1)品牌赋能(启动会推出”个人IP矩阵“)

(2) 队伍赋能(集中会议式电销与PK大赛/区域交叉挑战赛)

(3) 市场赋能(深圳招行请马行长赋能/邮政与小米合作)

(4) 政策赋能(党建/我和我的祖国歌曲大赛/我与国旗合影)

3.反客为主的”新思路“

² 场景化里面信息量很大……

第二单元:2020开门红网点行动计划

一、 目标管理-网点行动计划之客户储备

1. 定目标:业绩目标-储蓄存款、信用卡……

2. 定路径:数据转换率、营销成功率

3. 定抓手:电话邀约成功率、客户承诺到访率……

二、目标管理-网点行动计划之队伍能力

(一)营销人员心态的打造

1.什么是营销型人才?

2.态度决定一切:营销人员必备狼性的心态

(二) 专业能力提升

1.产品知识专业化

(1)理财产品优劣式分析

(2)大额存单优劣式分析

(3)保险产品优劣式分析

(4) ……

2.营销人员必备的沟通能力提升

(1)与客户达成共识的前提-了解客户类型与消费心理分析

Ø 测试:DISC

ü 客户基本性格类型分析-几种不同客户分析

ü SPIN-顾问式销售

(2)成功营销五步法

**步:见面有好感-破冰

(1)致命的**印象

(2)打招呼的技巧

第二步:引导来沟通-了解需求

(1)有效沟通的前提-修炼你的情商

(2)与客户有效的沟通:“望、问、闻、切”

(3)学会观察识别客户

Ø 案例分享:“渣打”银行识别贵宾客户

第三步:引导去了解-产品推介

(1)产品推介的价值:5与50%的关系

(2)如何给客户推介适合的产品方案

(3)FABE沟通法则

第四步:引导给信任-解决异议

1.客户为什么会有异议?

Ø 案例分享:张经理的“主观臆断”让客户不满意

2.处理客户异议的原则:换位思考、认何观点......

3.处理异议的方法:

(1)投资回报理论

(2)“沉重代价”法

(3)“声东击西”法

Ø 案例分享:“VIP”卡年费如何转移客户的注意力

第五步:引导去成交-达成协议

第三单元:2020开门红行动策略

一、 营销氛围的营造

1. 辛苦外拓的目的是什么?

2. 老客户为什么会将钱转移到其它地方

3. 厅堂氛围营造五要点

(1) 临街区:吸引客户,树立形象;

(2) 入口区:吸引眼球,引发购买冲动;

(3) 厅堂区:传递产品信息,引发购买欲望;

(4) 柜面区:激发需求,转介购买;

(5) 贵宾区:让客户贵起来

二、行外吸金技巧

(一)吸金保金的重要性

1. 银行转型面临的三座大山

2. 中收与存款之间的关系

3. 网点客户的主要压力来源:客户、产品、维护

(二) 吸金话术

1. 活期账户升级只吸金

2. 定期存款升级吸金

3. 行外储蓄客户的转化吸金

4. 定期资金的承接-“问、留、少、回”

5. 理财产品转化吸金......

三、片区外拓宣传

1.外拓营销的目的就是为了销售吗?

2.外拓营销的价值:传播-关注-转换,是一个持续的过程

3.外拓营销实现两大阵地 一个动机

4.外拓营销四大策略

四、社群营销技巧

1.社群营销流程

2.社群营销策略

(1)二维码

(2)微信朋友圈

第四单元:2020开门红实操训练

一、 厅堂流量客户开发

1. 服务-要求激发-转介-销售

2. 大堂经理营销流程

3. 柜员营销流程

二、 存量客户盘活掘金

1.盘:客户分层及客户邀约

(1)基于资产规模的客户分层

ü 高端客户管理重黏度

ü 中端客户管理重销售

ü 普通客户管理重交易

(2)基于客户需求的行动分层-基金、保险、黄金

(3)基于营销周期的产品分层-理财-基金、现金管理

(4)基于客户高端服务的分层

ü 财富规划

ü 资产配置

ü 投资市场分析……

Ø 案例分享:美国“花旗”银行的“教育规划”

2.活:客户经营-顾问式销售

(1)交叉销售的原则:以客户为中心

ü 一切从客户的需求出发

ü 客户到底要什么?

ü 客户金融需求的五个层次

ü 标准普尔家庭资产象限图

(2)不同维度客户需求细分

ü 按年龄结构细分

ü 按收入结构细分

ü 按风险类型细分

ü 按投资时间细分

Ø 讨论分享:按年龄各时期内的交叉销售

3.高效电销技能

Ø 1. 电话营销中这些问题你遇到过吗?

Ø 2.7条《首电策划的知识清单》帮你HOLD住电话全局

Ø 3.电话“话术”演练

三、 场景化营销

1. 六大场景营造

2. 三大时令客群

3. 四大先锋客群

4. 异业渠道的联盟共享

5. 代发客户的批量开发

第五单元:2020开门红管理工具

一、 五定工作法

1. 定位置

2. 定方向

3. 定目标

4. 定措施

5. 定激励

二、金融生态圈:战略意义

三、SWOT:战略分析

四、思维导图

五、PDCA

六、罗伯特议事规则

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