【课程背景】

为什么一些政企市场、重点客户久攻不下？

   为什么代理渠道商不够稳定地与我们合作？

成交的关键到底有哪些？决定成交的是哪些人？

   如何避免来自客户的价格压力？

   如何避免客户的流失？

   在日益竞争激烈的商战中，企业利润的源泉来自客户，客户资源是企业持续发展的根据地。

如何更好的满足客户的需求，把“让客户满意”真正成为企业的经营哲学，如何适应客户的需求，给客户自己选择产品的权利，让客户得到自己真正想要的东西，持续开发客户的终身价值，是企业成功的关键，是竞争成功的关键。

在两天的培训时间内，迅速提升各级营销管理者的客户开发能力和客户管理能力，提高销售分析的职业素养，并在很多落地实操案例分析中提升意识和运用能力，帮助企业有效进行政企 的营销模式的选择、策略制定和市场沟通

【课程收益】

Ø 整体了解政企的市场开发策略的制定，建立客户分层分类的销售体系

Ø 学会系统化的理解针对复杂客户销售的理念，提高客户拓展能力

Ø 学会深刻理解客户决策过程和内部政治分析，提高关系拓展能力

Ø 从客户的利益点出发，了解使用者、评价者、决策者之间的沟通策略差异

Ø 学会制定针对复杂客户销售的策略与执行计划，提高销售的执行力

Ø 学会如何有效地巩固复杂客户，根据竞争态势制定销售策略，提高赢得复杂销售的机

Ø 清楚了解产品策略与沟通策略制定的维度与流程

【课程特色】方法全面；互动活跃；思维创新；内容精彩，逻辑清晰；学而能用；案例丰富

【课程对象】负责企业市场开发、大客户的销售经理、销售代表、项目销售经理

【课程时间】2天

【课程大纲】

一、 目标（行业）市场的商机分析

n 政企类客户的特种画像

u 政府市场、政府客户

u 国企客户

u 民营企业

u 海外政企市场

l 国内企业海外工程

l 一带一路项目

l 外国政府项目

l 外国企业项目

n 商业机会分析

u 商机的四大来源

l 政府（企业）规划

l 招标

l 朋友关系网络

l 客户转介绍

u 符合储备商机的四大关键标准

u 如何掌握客户的预算

l 行业预算信息获取

l 如何帮助客户立项申请预算

工具：市场分析工具PEST、客户价值分析表

案例：塞莱默 安捷伦 某物联网公司的产品策略

二、 目标客户的典型销售场景分析

n 来自客户的视角

u 关注点：难点、痛点问题

u 潜在风险：政治层面

u 工作重点: 战术层面

u 商业目标：财务与战略层面

n 政府客户的公关技巧

u 政府的职权和制约

u 政府机关系统的运行特点

u 政府日常公关的策略

u 和政府公务员的沟通技巧

u 和政府官员沟通的技巧

n 如何与利益角色的合作

u 代理商

u 集成商

u 承包商

u 总包商

u 咨询顾问

呈现方式: 工具、讨论、演练、

案例：SAP  三一重工  大众汽车

模型：销售的价值地图、客户价值金字塔

工具：销售的体系与策略、

三、 影响项目成败的客户角色类型与应对策略

n 客户影响力分析

u 采购中的客户角色

批准权、决定权、否决权、建议权、提议权

u 客户对我立场与转化

支持者、反对者、中立者、内线人

u 客户高层分析

l 高层的利益诉求

l 客户内部权力政治均衡

l 高层不愿意（或者不愿意独自）承担的风险

n 客户的购买决策链分析

u 客户采购与供应商选择风格

l 长链条决策

l 理性决策

l 高成本无风险决策

l 客户购买决策的关键因素

l 竞争分析

l 建立差异化的竞争优势

u 面对变化的适应能力

l 远见者、革新者、实用主义者、保守者、落后者、顽固者

u 推动客户基于共识性购买

l 为什么需要客户内部形成广泛的共识

l 如何打动客户：讲故事、树标杆、谈情怀

l 如何让客户产生倾向性

l 回应客户的质疑

l 如何做好专家公关

n 商务谈判技巧

u 招投标与谈判

u 向客户了解价格之外的信息

u 如果解读打分表

u 赢得主动的谈判策略

u 如何在开局引导谈判

u 如何聚焦在客户立场后面的真正利益

u 信息识别与实力筹码组合

u 讨价还价

u 催促成交

n 回款技巧

u 难回款的原因与催收误区

u 主动性的回款策略

l 预收、预付账款的数据波动预警

l 首催不能松口

u 回款催收的技巧

案例分享： 思科 、华为 、阿里、  腾讯  

模型：影响力模型、客户的决策链

工具：客户关系分析、利益相关者分析图、客户开发计划 战略谈判模型

引导学员根据实际客户练习，并小组分享讨论

四、 如何形成产品/服务价值，尽快促单？

n 客户的痛点和收益点

u 痛点的致命性

u 痛点的迫切性

u 收益点的可视性

n 方案价值点的呈现技巧

u 建立价值的四个维度

l 产品独到性

l 服务即时性

l 价值持续性

l 业务扩展性

u 解决方案的主要元素与内容编排

l 产品特色：独门技术点

l 解决方案：前后效果对比、性价比、成功案例

l 商业价值：ROI 投资分析、投融资策略

l 风险控制：风险量化、风险规避、风险预案

l 非量化因素：面向客户喜好、品牌效应、

u 方案宣讲于交流指引

l 好的方案能够自己和客户说话

l 专业宣讲的三个原则

l 如何抓住客户的兴趣点

l 方案交流后的跟进

工具: 痛点分析、ROI分析、解决方案的价值分析、FABV价值呈现模型

模板：推荐的解决方案模板

案例： 某化工材料企业的销售案例，成功突破客户预算  

五、 如何系统全面的维护政企客户市场？

n 客户关系管理的四个生命周期

u 关系开拓期：步步为营，见缝插针

u 快速发展期：突出优势，扩大战果

u 稳定合作期：展现实力，双赢共创

u 衰退脱离期：重塑价值，管控风险

n 构建客户关系的纵向一体化运营生态

u 客户经理负责制

l 客户情报共享机制

l 项目复盘机制

u 商机管控机制

l 与渠道市场伙伴的配合

l 与财务、审计、成本核算的配合

l 投标项目管控

l 回款催收管理

u 售前服务机制

l 与技术售前部门配合

u 售后服务支撑机制

l 与售后服务部门配合

l 与工程项目部门的配合

l 与研发、技术的配合

l 与生产、运营、物流的配合

案例：思科  华为  阿里

工具：客户关系管理的生命周期、企业营销生态系统

六、 案例分析与总结

n 案例综合演练

n 结合本企业的讨论与策略制定

n 培训总结

综合大型案例演练或企业实景演练，学员观察，老师回答与点评

工具：行动计划表、培训评估表