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张志滨

工业B2B客户市场开发与营销策略

张志滨 / 大客户关系维护的实战讲师

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课程大纲

 【课程背景】


为什么一些新兴市场、重点客户久攻不下?

   为什么代理渠道商不够稳定地与我们合作?

   如何避免来自客户的价格压力?

   如何避免客户的流失?

   在日益竞争激烈的商战中,企业利润的源泉来自客户,客户资源是企业持续发展的根据地。

如何更好的满足客户的需求,把“让客户满意”真正成为企业的经营哲学,如何适应客户的需求,给客户自己选择产品的权利,让客户得到自己真正想要的东西,持续开发客户的终身价值,是企业成功的关键,是竞争成功的关键。

在两天的培训时间内,迅速提升各级营销管理者的客户开发能力和客户管理能力,提高销售分析的职业素养,并在案例分析中提升意识和运用能力,帮助企业有效进行B2B 的营销模式的选择、策略制定和市场沟通


【课程收益】

Ø 整体了解B2B 的市场开发策略的制定,建立客户分层分类的销售体系

Ø 学会系统化的理解针对复杂客户销售的理念,提高客户拓展能力

Ø 学会深刻理解客户决策过程和内部政治分析,提高关系拓展能力

Ø 学会制定针对复杂客户销售的策略与执行计划,提高销售的执行力

Ø 学会如何有效地巩固复杂客户,根据竞争态势制定销售策略,提高赢得复杂销售的机

Ø 清楚了解产品策略与沟通策略制定的维度与流程

Ø 从客户的利益点出发,了解使用者、评价者、决策者之间的沟通策略差异



【课程特色】思想独到;互动活跃;点评到位;内容精彩,逻辑清晰;学而能用;案例丰富

【课程对象】负责企业市场开发、大客户的销售经理、销售代表、项目销售经理

【课程时间】2天


【课程大纲】


一、 目标市场分析

n 整体市场与目标市场

u 整体的市场战略

u 市场细分的维度

u 目标市场的客户群

n 目标市场的机会分析

u 产品定位与品牌定位

u 新市场开发策略

n 市场竞争策略

u 目标市场的竞争分析

u 建立差异化的竞争优势

案例:塞莱默

二、 目标客户的销售场景分析

n 来自销售的视角

u 产品

u 解决方案

u 商业价值

n 来自客户的视角

u 关注点:难点、痛点问题

u 潜在风险:政治层面

u 工作重点: 战术层面

u 商业目标:财务与战略层面

n 利益相关的角色

u 代理商

u 承包商

u 总包商

u 咨询顾问

呈现方式: 工具、讨论、演练、

案例:IBM  三一重工

三、 不同客户的差异化营销  

n 国内市场

u 政府客户

u 国企客户

u 民营企业

n 海外市场

u 国内企业海外工程

u 一带一路项目

u 当地政府项目

u 当地企业项目

n 不同时期客户关系的管理策略

u 关系开拓期

u 快速发展期

u 稳定合作期

u 衰退脱离期

模型:销售的价值地图、客户价值金字塔

工具:销售的体系与策略、客户关系管理的生命周期、企业营销生态系统

政企销售案例: 思科  阿里  腾讯 大众汽车

四、 稳步推进客户开发与销售管理

n 制定销售目标与计划

n 项目机会的漏斗管理

n 销售的个人时间管理

n 销售线路的设定

n 项目与时间管理

n 招标采购与合规性

销售案例研讨:如何测算更佳的销售拜访线路、频率

案例: 思科  ORACLE SAP

工具: 漏斗管理、时间工具表、销售拜访计划表、销售计划管理与工具

五、 客户影响力分析与沟通策略

n 客户影响力分析

u 采购中的客户角色

批准权、决定权、否决权、建议权、提议权

u 客户对我立场与转化

支持者、反对者、中立者、内线人

u 客户高层分析

l 利益诉求

l 内部权力政治均衡

l 高层不愿意承担风险,或者不愿意独自承担风险

l 在决定是否产品时,需要内部人员形成广泛的共识

n 客户的购买决策链分析

u 客户采购与供应商选择风格

l 长链条决策

l 理性决策

l 高成本无风险决策

l 客户购买决策的关键因素分析

u 面对变化的适应能力

l 远见者、革新者、实用主义者、保守者、落后者、顽固者

u 推动客户基于共识性购买

案例分享: 思科 、

模型:影响力模型、客户的决策链

工具:客户关系分析、利益相关者分析图、

引导学员根据实际客户练习,并小组分享讨论

六、 如何形成产品/服务价值

n 客户的痛点和收益点

u 痛点的致命性

u 痛点的迫切性

u 收益点的可视性

n 方案价值点的形成

u 价值因素

l 产品独到性

l 服务即时性

l 价值持续性

l 业务扩展性

u 解决方案的主要元素

u ROI 投资分析

l 性价比

l 风险量化

l 非量化因素

n 呈现解决方案

u 时机选择

u FABV呈现方式

u 成单技巧


工具: 痛点分析、ROI分析、解决方案的价值分析、FABV价值呈现模型

案例: 某化工材料企业的销售案例,成功突破客户预算  

七、 案例分析与总结

n 案例综合演练

n 结合本企业的讨论与策略制定

n 培训总结

综合大型案例演练或企业实景演练,学员观察,老师回答与点评

工具:行动计划表、培训评估表

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