【课程背景】

商务谈判是**困难的销售场面之一，谈判也是职业经理人必备的重要技能之一，如何规划和准备成功的谈判，如何设置保护策略来防止利润下降?

谈判如何不破坏关系，如何揭穿对方真正的底牌实力，如何兼顾长期利益与短期利益？

我方在明处，对方在暗处，客户先期掌握的信息多于我们，可选择的余地，大于我方，该如何进入谈判？

我方可供选择的条款非常有限，而对方又要求多样化，该如何平衡？

对方的要求、质疑不合理，该如何向前推进，达成协议？  

如何进入一个非对等、甚至是唯一选择对手的谈判？

针对以上这些在谈判中，时常遇到的问题，本课程综合经典的谈判理论和方法，系统性梳理商务谈判的各个要素及其优化组合，比如利益、实力和战术等。结合实战，帮助学员用既定的策略准备一个获得主动性谈判的策略，并有针对性地寻找有效提高个人谈判水平的突破行为。同时也指出在谈判中，抱定双赢信念，试图寻找令双方都获益的谈判方案，势必进入一种捆绑。导致很多销售在谈判时非常紧张，为赢得客户而牺牲己方的利益。

【课程收益】

Ø 正确、全面的认知商务谈判技巧，掌握主动性博弈谈判的战术与技巧

Ø 掌握商务谈判沟通的基本原则，面对困难的谈判场面

Ø **大量的练习，使学员能够根据具体情景灵活应用各种商务谈判技巧

【课程特色】思想独到；互动活跃；点评到位；内容精彩，逻辑清晰；学而能用；案例丰富【课程对象】经理人、销售人员、营销部门和采购部门经理

【课程时间】2天

【课程大纲】

一、 商务谈判的策略准备

n 商务谈判的目的和方式

n 采购谈判中的卖方立场

n 采购谈判中的买方立场

n 商务谈判的筹码

n 商务谈判的实力增强

工具：谈判中的优劣势分析

结合实际的讨论与演练

案例： 华夏幸福基业招商

二、 如何掌握商务谈判的主动权

n “追求双赢”为什么是一种错误的做法？

u 看似公平的，但不太可能发生

u 隐含着为了催促尽快达成协议，而会产生妥协

u 什么时候才能够达到“双赢”的局面

n 主动性博弈谈判的六大原则

u 保持选择的主动性

u 质疑和识别客户需求，创建价值

u 引领谈判的节奏，控制影响对过程的权力

u 聪明的利用情绪武器，

u 可以交易但不无价让步，

u 计划先行

n 如何精心准备谈判前期工作

u 有针对性谈判调研

u 局势分析

u 识别和辨别需求层次

u 设定谈判目标

u 筹码分析与隐藏

u **使用货币化提出问题，揭示变量中的有形价值

n 特殊场景的谈判方法和策略

u 与强势/唯一对手的不对等谈判

u 谈判目标不合理

u 遭遇不按常规出牌的谈判对象

工具：谈判准备清单

结合实际的讨论与演练

案例： 一汽大众的零部件采购 、中美Tiktok谈判

三、 掌控谈判节奏，掌握主动的实用谈判技巧

n 如何应付不同类型的谈判对手

n 突出需求：质疑和识别客户需求

n 转势和提升谈判力量

n 怎样打破谈判中的僵局

n 如何准备有创造性的变通建议

n **打击买方的策略来防止利润率下降

n 面对可能的压力及应对方法

n 利用对方在谈判中常犯的错误

工具：竞争对手分析、**替代方案工具BATNA

结合实际的讨论与演练、

案例: 设备采购谈判、 药品采购谈判

四、 谈判中的议价技巧

n 包装价格的不同形式

n 如何设计初始报价策略

n 找出可以代替价格的因素

n 让步与交换模式

工具：让步策略计划表、价格利润测试表

结合实际的讨论与演练、

案例：三一重工 安捷伦

五、 案例综合演练与总结

n 案例综合演练

n 结合本企业的讨论

n 培训总结

综合案例演练，学员提问，老师回答与点评

工具：行动计划表、培训评估表