您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:18898361497

当前位置: 首页 > 销售管理 > 销售谈判 > 博弈中求主动-实用商务谈判技法

张志滨

博弈中求主动-实用商务谈判技法

张志滨 / 大客户关系维护的实战讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

预定该课 下载课纲

咨 / 询 / 热 / 线 18898361497

在线咨询

课程大纲

 【课程背景】

商务谈判是**困难的销售场面之一,谈判也是职业经理人必备的重要技能之一,如何规划和准备成功的谈判,如何设置保护策略来防止利润下降?

谈判如何不破坏关系,如何揭穿对方真正的底牌实力,如何兼顾长期利益与短期利益?

我方在明处,对方在暗处,客户先期掌握的信息多于我们,可选择的余地,大于我方,该如何进入谈判?

我方可供选择的条款非常有限,而对方又要求多样化,该如何平衡?

对方的要求、质疑不合理,该如何向前推进,达成协议?  

如何进入一个非对等、甚至是唯一选择对手的谈判?

针对以上这些在谈判中,时常遇到的问题,本课程综合经典的谈判理论和方法,系统性梳理商务谈判的各个要素及其优化组合,比如利益、实力和战术等。结合实战,帮助学员用既定的策略准备一个获得主动性谈判的策略,并有针对性地寻找有效提高个人谈判水平的突破行为。同时也指出在谈判中,抱定双赢信念,试图寻找令双方都获益的谈判方案,势必进入一种捆绑。导致很多销售在谈判时非常紧张,为赢得客户而牺牲己方的利益。


【课程收益】

Ø 正确、全面的认知商务谈判技巧,掌握主动性博弈谈判的战术与技巧

Ø 掌握商务谈判沟通的基本原则,面对困难的谈判场面

Ø **大量的练习,使学员能够根据具体情景灵活应用各种商务谈判技巧


【课程特色】思想独到;互动活跃;点评到位;内容精彩,逻辑清晰;学而能用;案例丰富【课程对象】经理人、销售人员、营销部门和采购部门经理

【课程时间】2天


【课程大纲】


一、 商务谈判的策略准备

n 商务谈判的目的和方式

n 采购谈判中的卖方立场

n 采购谈判中的买方立场

n 商务谈判的筹码

n 商务谈判的实力增强

工具:谈判中的优劣势分析

结合实际的讨论与演练

案例: 华夏幸福基业招商

二、 如何掌握商务谈判的主动权

n “追求双赢”为什么是一种错误的做法?

u 看似公平的,但不太可能发生

u 隐含着为了催促尽快达成协议,而会产生妥协

u 什么时候才能够达到“双赢”的局面

n 主动性博弈谈判的六大原则

u 保持选择的主动性

u 质疑和识别客户需求,创建价值

u 引领谈判的节奏,控制影响对过程的权力

u 聪明的利用情绪武器,

u 可以交易但不无价让步,

u 计划先行

n 如何精心准备谈判前期工作

u 有针对性谈判调研

u 局势分析

u 识别和辨别需求层次

u 设定谈判目标

u 筹码分析与隐藏

u **使用货币化提出问题,揭示变量中的有形价值

n 特殊场景的谈判方法和策略

u 与强势/唯一对手的不对等谈判

u 谈判目标不合理

u 遭遇不按常规出牌的谈判对象

工具:谈判准备清单

结合实际的讨论与演练

案例: 一汽大众的零部件采购 、中美Tiktok谈判

三、 掌控谈判节奏,掌握主动的实用谈判技巧

n 如何应付不同类型的谈判对手

n 突出需求:质疑和识别客户需求

n 转势和提升谈判力量

n 怎样打破谈判中的僵局

n 如何准备有创造性的变通建议

n **打击买方的策略来防止利润率下降

n 面对可能的压力及应对方法

n 利用对方在谈判中常犯的错误

工具:竞争对手分析、**替代方案工具BATNA

结合实际的讨论与演练、

案例: 设备采购谈判、 药品采购谈判

四、 谈判中的议价技巧

n 包装价格的不同形式

n 如何设计初始报价策略

n 找出可以代替价格的因素

n 让步与交换模式

工具:让步策略计划表、价格利润测试表

结合实际的讨论与演练、

案例:三一重工 安捷伦

五、 案例综合演练与总结

n 案例综合演练

n 结合本企业的讨论

n 培训总结

综合案例演练,学员提问,老师回答与点评

工具:行动计划表、培训评估表

上一篇: 高效商务谈判 下一篇:销售谈判

下载课纲

X
Baidu
map
""