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张卓

拿下大单—大客户销售策略

张卓 / 营销实战与新媒体营销导师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程大纲

【课程收益】——

   帮助学员明确自我角色定位及目标大客户认知,清晰判断客户类型,并根据客户需求找到自身发展及完善路径;

 帮助学员掌握不同类型大客户沟通策略,针对大客户提出价格异议,给予合理的应对成交方案;

 帮助学员掌握客户采购流程、找对关键决策人、说对话,客户关系发展各阶段应对策略;与客户沟通中**技巧性提问,迅速准确捕捉客户真实需求以及有价值性信息,为成交沟通做好方向性指引;

 帮助学员从行业竞争环境、同品类竞品优劣势分析中,找到自身企业及产品的竞争优势,并结合客户需求,将自身产品竞争优势以**具吸引力的方式展现给客户;

帮助学员和客户沟通中准确判断成交阶段,掌握推进成交进程的方法,占据成交谈判过程主动权,并引导客户成交。

【培训课时】——

1天(6学时),或按需求内容缩短或延长课时

【培训对象】——

销售经理、大区经理、工业品销售人员、售后服务人员、客服人员、客服主任

【授课方式】——

讲师讲授 案例研讨 讲师点评 视频演绎 现场咨询与辅导

【培训课纲】——


**部分  销售的**步——大客户需要销售顾问

1. 大客户营销的五个误区

2. 大、小客户之间的差异

3. 竞争态势与我们的策略

4. 销售人员自我成长的四阶段

5. 销售顾问与大客户之间的关系

6. 成为销售顾问的三个条件

案例讨论:买产品与买解决方案之间的差异

第二部分  知彼是了解需求的关键——三种大客户的销售策略

1. 大客户需要降价,如何应对?

2. 三种类型的大客户成功销售的关键

3. 三类大客户各自**需求区别?

4. 促成合作的策略与战术有哪些?

5. 价格敏感性大客户降价的一个关键

6. 价格敏感性大客户降价的二个因素

7. 价格敏感性大客户降价的六个策略

8. 价格敏感性大客户降价的十个方法

9. 附加价值性大客户的四大策略

案例讨论:那一种降价的方式**?

第三部分  找对人比说对话更重要——客户采购流程

1. 客户采购流程的“八阶段”

2. 分析采购流程及组织结构

3. 分析客户内部的五个角色

4. 找到关键决策人

5. 如何逃离信息迷雾

6. 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件

案例分享:小鬼也能拆散到手的鸭子

第四部分 说对话——是发展客户关系的润滑剂

讨论:灰色营销对中国的影响

1. 客户关系发展的四种类型

2. 客户关系发展的五步骤

3. 四大死党的建立与发展

4. 忠诚客户如何形成的

5. 与不同的人如何打交道

6. 如何调整自己的风格来适应客户

案例分享:客户关系发展的二十五方格模型

第五部分 需求调查——是做对事的成功因素

讨论:女人**想要什么?

1. 销售中确定客户需求的技巧

2. 有效问问题的五个关键

3. 需求调查提问四步骤

4. 隐含需求与明确需求的辨析

5. 如何听出客户的话中话?

6. 如何让客户感觉痛苦,产生行动?

7. S PIN运用的四步流程

案例分享:用CRM来引导客户的需求

第六部分  确立自己的竞争优势是价格谈判的关键

前言:招投标的二大关键因素

1. 分析我方竞争优势的方法

2. 在客户需求与我方销售优势之间确立**卖点

3. 准备一份说服大客户购买我公司产品的方案

4. 掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤

5. 把我们的方案/产品呈现给客户的技巧

6. 如何在谈判中维持相对的高价或不降价

7. 四种降价的条件是什么?

案例分享:200万的大单,临门一脚怎么做 ?

第七部分  促进大项目成交的战术应用

前言:大项目重视结果,更重过程

1. 判断**的成交时机—不到火候不揭锅?

2. 判断推进成交的**时机

3. 达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝**方案推进?

4. 总结:我们的销售目标—— 一步步地获得客户对购买的承诺

5. 客户后续总结与分析


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