【课程收益】——

帮助学员了解销售的基本原理，培养优秀的职业素养和正确积极的销售心态，掌握高效的销售沟通技巧；

帮助学员解除恐惧情绪、建立价值模式、掌握需求利益链、超强心理说服力、赢得                                            客户信赖感；

     帮助学员掌握销售的正确流程，如何挖掘并管理潜在目标客户，并**正确提问捕捉客户真实需求，提供**优解决方案；

帮助学员掌握产品解说技巧、处理客户反对意见、有效化解客户价格异议、把握促成成交信号、高效签订合约的技巧。

【培训课时】——

1天（6学时），或按需求内容缩短或延长课时

【培训对象】——

销售经理、工业品销售人员、售后服务人员、客服人员、客服主任

【授课方式】——

讲师讲授 案例研讨 讲师点评 现场咨询与辅导

【培训课纲】——

**部分：开启你的销售潜能

一．心态的重要性

1.  什么是心态

2. 心态的重要性

（1）心态影响心理

（2）心态决定命运

     案例：过桥实验    

二、优秀销售员应具备五大素养和六大意识

       1. 优秀销售员五大素养

(1) 销售总是从被拒绝开始的

(2) 运动员的体质

(3) 诚实的心灵

(4) 全力以赴的做事态度

(5) 强烈自信

2. 销售人员应具备的意识

（1）目标意识

案例：人生的列车

主题探讨：我为谁工作

（2）团队意识

案例：分组PK原则训练

(3) 服务意识

案例：海底捞极致服务

（4）责任意识

案例：责任=成就  

（5）突破意识

案例：9点连线的启示

（6）执行意识

案例研讨：小王定酒店

第二部分：呈现你的销售技巧

营销技巧一：沟通心态与技巧

1. 完美倾听6大要素    

2. 生理同步状态

A. 文字    

B. 语言调整

C. 肢体动作

3. 情绪同步

4. 语速语调同步

5. 语言文字同步

6. 肢体动作同步

营销技巧二：沟通误区与解决

1.“但是”与“同时也”

2.“我们”、“一起”的运用

3. 品质沟通五要素

w    目标、方法、利益、心态、风格

第三部分：捕捉客户需求，创造你的销售卖点

1.为什么他们愿意购买

（1）了解顾客的两大购买动机是什么？

（2）如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。

（3）如何抓着「关键性的理由」来促成交易。

2. 创造与创新你的卖点  

（1）我是谁

（3）我能给对方提供什么

（4）他们凭什么要买

（5）他们凭什么现在要买

（6）他们凭什么要和我买  

第四部分：开场如何赢得客户好感

1. 拜访客户前准备

（1）要准备什么资料

（2）提前要做哪些准备（客户公司、自己产品）

（3）预想交谈中可能会遇到的问题

2. 与客户建立信任关系是销售成功的关键

（1）以客户为导向    （3）体现专业

（2）信守诺言        （4）衣着得体

        3. 开场如何吸引客户的注意力

（1）开场白应注意的几个重点

（2）破冰技巧的运用

（3）如何快速切题

a、设局的安排

          b、利用图片资料

          c、假设成交与情景配合

          d、偏题如何处理并能快速调整

第五部分：SPIN提问式销售技巧

1. SPIN提问技巧的运用

2. 如何掌握SPIN提问技巧

3. 影响购买决策的五种人

第六部分：系统介绍产品与展示技巧

1. 产品说明的技巧

2. 三段论法

3. 图片讲解法

4. 如何有系统的介绍产品与服务

5. 介绍产品的三赢策略

6. 介绍产品的大忌

7. 不同类型顾客的应付方法

8. 系统介绍产品与服务的12步骤

第八部分：处理客户的异议

讨论：顾客拒绝的因素探讨

1. 正确理解客户异议

2. 客户异议产品的原因

3. 面对异议的正确心态

       欣喜心态、感恩心态

4. 客户问题异议处理方法

(1) 提前异议处理法

(2) 二分法

(3) 感谢法

(4) 天堂地狱法

(5) 冷冻法

5. 客户常见的异议及应对策略

      我不需要

      我很忙

      等有需要的时候再去办理吧

      价格太高

      考虑考虑

      我已经使用了其他品牌的产品

第九部分: 把握促成信号

1. 促成信号的把握

2. 促成信号

        动作、 表情、 语言、关注度、点头

第十部分：常见的6种促成技巧