银行客户营销的关键——经营你的客户！ 随着中国经济在过去40年的快速发展，银行业积累了众多的存量客户。“上半场得益于中国经济的红利，下半场则需要精耕细作！“20年前只需要跑马圈地就够了，而今天经营好你的客户才是重点。这正是客户经理营销的当务之急。 对于很多银行的客户经理，我们发现： 只重视如何获客，却忽视了怎样活客； 只关注新增客户，却忽视了深挖客户价值； 只知道“薅羊毛“，却不知如何维系客户情感； 只了解AUM值，不知如何划分存量客户的层级； 只在意卖产品，却不知高端客户如何经营、中端客户如何升V、低端客户如何销售； 有没有一套完善的工具，可以将网点的存量客户做到“应管尽管“？ 有没有一种方法，可以更科学的划分存量客户价值？ 有没有一种营销，可以让客户“求“我们？

思维转型：使学员懂得客户是需要经营的，而不只是去“杀单“。 知识强化：使学员掌握客户维护的方法，拥有整合资源的能力。 客户分析：使学员学会6个维度对存量客户进行综合分析、有效分级的方法。 发掘规律：引导学员从被动销售向主动销售转变，从卖产品向盘活客户转变。 持续服务：让学员认知到客户长期服务的重要性，学会批量营销客户方法。

课程大纲

**部分：存量客户维护方法

一、6个维度的客户分层管理

小组研讨：原有的客户层次划分的标准

二、不仅仅关注客户AUM值

三、**高端的客户是卖产品的主要对象吗？

四、中端客户如何利用？低端客户如何配产品

五、客户价值链的顶端——你需要用生命去维护

学员分享：你手中有哪个价值链的顶端客户？

第二部分：客户价值提升计划

一、5万存款的客户如何升为30万

二、吸引客户的是礼品？还是利率？还是…?

三、让客户求我们的营销方法

四、卖产品还是卖资源？

五、构建存量客户的生态圈、价值链

第三部分：对存量客户的类型进行分析

一、客户需求分析SPIN模型

二、政府部门、企业老总、白领阶层沟通与营销的不同

三、不同性格类型的客户如何沟通：DISC模型

模拟演练：不同性格的客户沟通演练

第四部分：存量客户电话邀约话术

一、邀约电话如何打

二、常规话术与创新型话术的区别

三、用资源整合思维进行电话邀约

实战演练：电话邀约商贸客户

第五部分：存量客户的上下游产业链营销

一、初级销售卖产品，中级销售卖服务，高级销售卖资源

二、让客户求我们的营销模式

1.学会借力发力

2.盘整手中的客户资源

三、如何在众多的存量客户中梳理出有效的上下游产业链

一个网点周边建材城商贸客户外拓的案例

四、极高端大客户是配产品的主要对象吗？