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“人货场”下的互联网新零售策略

万元 / 银行产品营销讲师

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课程背景

“花半秒钟就看透事物本质的人,和花一辈子都看不清事物本质的人,注定是截然不同的命运”。——《教父》 “是以圣人居无为之事,行不言之教。万物昔而弗始也,为而弗恃也,成功而弗居。夫唯弗居,是以弗去”。——《道德经》 商业的发展瞬息万变,各种理论和模型充斥市场,但核心都是“在提高消费者的购买体验”,以求让消费者在合适的消费场合和时机,为消费者提供合适的商品。基于社交媒体营销的“人货场”是近年来所推出的一个重要概念,推动了新零售发展。对于企业而言,营销工具的增加反而使得营销变的越来越困难,营销组合的重要性被推向非常重要的高度。因此,企业必须理解各种“人货场”下的新零售策略。

课程目标

提升员工对于新零售的理解能力,提升营销能力 提高员工对于企业产品的理解力度,增强员工对于企业的认同感 增强员工对客户的洞察力,提高客户忠诚度 提高产品的市场竞争力,增强企业的可持续发展能力

课程大纲

课程大纲

**讲:人货场的概念及其重要性

案例:薇娅、李佳琦、罗永浩和辛巴的直播各有什么特点

一、什么是人货场

1. 人货场分别代表了什么

2. 现实社会中的人货场场景

二、人货场对于企业的重要性

3. 理解消费者越来越挑剔

4. 消费者到底需要什么?

实战演练:不同商品的人货场

第二讲:场景营销的重要性

一、**场景认识品牌

案例:滴滴出行满足了消费者

1. 满足客户的不同场景需要

2. 直播经济火热的重要原因

3. 未来的营销趋势研究

二、挖掘消费者的痛点

案例:加多宝——吃火锅怕上火

案例:学习机——家长不在也学习

案例:背背佳——再也不怕孩子驼背

4. 痛击消费者的痛点

5. 打击消费者的痒点

三、爽点

案例:加多宝——吃火锅怕上火

案例:盲盒效应——为什么热衷于Pop-mart

6. 满足消费者的即时需求,善于挖掘客户的难受点

四、痒点

案例:战狼——满足爱国心理

案例:小红书——满足虚荣心理

案例:李宁——满足国潮心理

7. 满足每个人的虚拟自我,活出他们的理想形态

讨论:你们家产品的痛点、爽点和痒点是什么?

第三讲:人——提升凝聚力

一、了解你的消费者

案例:小王购买手机的过程

1. 理解消费者的需求

2. 理解消费者的特质

二、认识消费者的购买动机

案例:为什么我们要买王者荣耀的武将和皮肤

案例:为什么我们要购买昂贵的珠宝和奢侈品

3. 了解消费者的不同购买动机

案例:动物森友会为什么这么火热

案例:为什么那么多人看直播

4. 消费者买的是一种心灵鸡汤

案例:为什么老人要购买大量的保健品?

第四讲:货——为消费者提供更多的价值

一、长尾效应

了解大众化消费逐步向小众化消费转变的趋势;

二、消费者的个性化需求

如何满足消费者的小众化需求

第五讲:场——精心营造应用场景

案例:神州专车的应用场景

案例:办公室的“猩便利”

一、如何渲染场景

1. 利用消费者碎片化场景

二、升级营销思维

实战演练:给你一筐水果(一般熟透了),在下列场景下,如何卖好价钱

2. 建立产品组合观念

三、社群的构建方案

3. **场景增加消费者

讨论:如何在您的店面渲染场景

第六讲:人货场的应用案例及剖析

一、争取每种类别的客户都要有自己的针对性服务

案例:淘宝的千人千面

二、MCN是否适用企业

三、将每个员工都纳入人货场的应用场景

1. 全员营销不等于全员卖货

2. 利用私域流量为企业建构应用场景

第七讲:十大组合营销方案(一)

一、 互动营销

**与消费者互动,更精准的消费者进行营销

二、 口碑营销

鼓励消费者或者第三方宣传自己

三、 内容营销

案例:百雀羚的营销

抓住自身的天然“基因”

四、 全网营销

哪些社交媒体适合企业做,怎么做?

五、 关系营销

4R理论(关联(Relativity)、反应(Reaction)、关系(Relation)和回报(Retribution))

第八讲:十大组合营销方案(二)

一、 事件营销

热点事件就是免费的“网红”

二、 价值观营销

哪些价值观是企业所必须拥有的(如爱情、亲子。。。)

三、 名人效应营销

企业不一定需要流量明星

如何挖掘身边的名人

四、 舆情营销

企业也要有核心价值观

五、 公益营销

公益不一定是捐款

案例:LVMH的公益案例

归纳总结

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