培训收益：

1、了解市场策划理论与要素；

2、掌握策划关键技巧和方法；

3、学会市场策划步骤和流程；

4、策划风险和**大利益设计；

5、医院市场营销的内部环境状况分析；

6、医疗服务市场细分与医院市场定位；

7、掌握医院客户开发、市场开发的技巧。

培训背景：

先有市场，后有医院；

先有客户，后有产品；

先有战略，后有策略；

尽管所有医院的管理制度和服务规范十分健全，然而员工的服务行为总是会出现偏差而不尽如人意，其根本原因无疑是医院员工服务理念的淡漠和营销意识的欠缺。观念决定行为，新时期需要新观念。故而，医院员工的营销培训成为当务之急——我相信多数医院院长都有此同感。

一般来说，医院受过系统和专业策划培训的人员很少，导致策划从业人员整体素质不高，不能适应日益发展的企业经营创新的需要。策划专业知识过硬，熟知中国国情，有策划实战经验的专业策划人员已成为市场紧缺人才。企业如何进行市场策划和营销？其实市场策划并不神秘，只要学会方法、掌握工具、打开思路，企业完全可以科学有效地自己进行市场策划！

培训大纲：

**天：医院营销的内容

**部分：医院市场营销概述

一、民营医院市场竞争环境

1、宏观环境下的医院营销定位

2、微观环境下的医院营销定位

二、民营医院必须具备的八个经营理念

1、战略定位

2、学术理念

3、服务理念

4、管理理念

5、发展理念

6、人才理念

7、培训理念

8、文化理念

三、医院营销的三大误区

1、营销策略：广告不是万能宝

2、公关手段：市场不是歇脚亭

3、管理模式：推广不是流行风

四、民营医院的发展策略

1、民营医院的发展特征与作用

2、民营医院机构的SWOT实战分析

3、民营医院机构的营销组合策略

五、民营医院的客户服务特点及营销策略

六、医院客户开发与市场营销的基本理论

七、民营医院在竞争中导入市场营销的意义

第二部分：以品牌塑造为核心的医院品牌营销

一、医院品牌定义

二、医院品牌要素

三、医院品牌的识别

四、医院品牌的定位

五、医院品牌的理解误区

六、民营医院的品牌价值

1、品牌的技术价值

2、品牌的市场价值

3、品牌的忠诚价值

4、品牌的文化价值

5、品牌的持续性价值

第三部分：以纽带关系为核心的医院关系营销

一、关系营销的基本理论

二、医院实施关系营销的意义

三、医院开展关系营销的必要性

四、关系营销在民营医院中的运用

五、医院关系营销中的关系分析

六、医院与消费者特殊关系的应对策略

第四部分：以客户情感为核心的医院情感营销

一、医院情感催生魅力产品

二、医院情感营销就要“俘获人心”

三、民营医院如何进行情感营销？

1、服务——情感营销的法则

2、诚信——情感沟通的基石

3、体验——情感的价值所在

4、忠诚——情感的核心价值

5、员工——情感沟通的桥梁

第五部分：以优质服务为核心的医院友好营销

一、服务质量

二、服务质量管理

三、医院服务质量管理理论

四、医院消费者对服务的感知

1、消费者满意

2、消费者信任

3、消费者忠诚

第六部分：以患者忠诚为核心的医院会员制营销

一、为患者忠诚定价

二、患者忠诚计划的组织

三、患者忠诚计划的目标

四、患者忠诚计划的目标客户群

五、患者(客户)忠诚计划数据库

六、如何衡量患者忠诚计划的成功？

第七部分：以内部管理为核心的医院内部营销

一、医院内部营销基础理论

二、医院开展内部营销的意义

三、管理者在医院内部营销中的角色

四、以内部营销理念改造医院组织机构

第八部分：以社会活动为核心的医院社会营销

一、社会营销的作用

二、社会营销基础理论

三、社会营销的概念和特征

四、社会营销在医院中的运用

1、医院服务的社会性

2、医院应用社会营销的关键

3、医院开展社会营销的策略

4、医院运用社会营销的意义

第九部分：以客户体验为核心的医院体验营销

一、医院体验营销实战攻略

二、医院体验营销实战流程

1、医院体验营销步骤

2、细分目标市场

3、选择目标市场

4、建立体验主题

5、建立体验品牌

6、设计体验产品

7、策划体验的模式

8、制定体验传播策略

9、建立医院体验营销团队

第十部分：以互联网为核心的医院网络营销

一、网络营销的理论

二、网络营销与传统营销

三、网络营销在医院中的运用

1、医院网络应用现状

2、医院网络营销的模式

3、医院网络营销的手段

4、网络营销的主要方法

第十一部分：医院营销团队建设与管理

一、医院营销团队协调与管理

1、团队精神与自我发展

2、角色定位与协作效应

3、个体与整体效益

4、关键时间把控与掌握

5、事务的轻重缓急选择

二、医院营销团队建设与激励

1、医院营销团队管理者的建设

2、医院销售团队的系统规划

3、如何对医院营销团队进行筛选

3、医院营销团队的日常管理

5、医院营销团队的人员控制

6、医院营销团队的合理激励

第二天：医院市场策划的内容

**部分：决策与策划的重要性

1、本质观、动态观系统观

2、决策与策划的主要任务

3、营销策划的基本6步骤

4、科学与智慧三要素组合

第二部分：市场策划特征与原则

1、理性行为实践活动智能创造

2、功利性与策划的实现目标

3、创意、策划投入和经济值

4、超前性双赢、预测和评估

第三部分：市场策划工作原理与方法

1、刻板现象和障碍

2、情感诉求与共鸣

3、创新与逆向思维

4、什么是井蛙效应

5、人文原理与和谐

6、造势技巧的运用

第四部分：市场策划方法分析

1、头脑风暴法利弊

2、什么是德尔菲法

3、创意法与灰色系统

4、智能放大与焦点

第五部分：市场策划的流程体系与调研

1、策划流程体系5内容

2、项目调研种类与划分

3、环境调研和注意事项

4、项目调研的具体要求

第六部分：新闻策划

1、与“媒”共舞

2、花开“五点”

3、商机把握

4、抓大放小

5、创意开掘

6、资源开发

第七部分：医院营销与新闻策划、传播实务

引入：我国新闻、传播、广告业概况

1、企业新闻与文化传播常用途径、手段

2、新闻个性、要素、重点

3、新闻策划的“关键词”策略

4、新闻创意的基本元素

5、营销推广“七剑”

6、文化传播“五行”、“八卦”

第八部分：与传媒合作

1、传媒五大盟军

2、媒体公关“五共”策略目标

3、对象“三层次”

4、资源“四重视”

第九部分：探索性、描述性和因果关系

1、三种采集的技巧

2、费用预算和收益

3、计划实施三步骤

4、调研报告两形式

第十部分：市场策划书撰写与实施体系

1、策划书撰写七内容

2、编纂策划书五要素

3、建立有效实施体系

4、公关、宣传与策划

第十一部分：高新技术产品策划

1、生命圈和制胜策略

2、主题和预期性技巧

3、增加与潜在性阶段

4、如何运用广告策略？

第十二部分：市场策划与产品特征

1、产品特征

2、生命周期

3、品牌形象

4、产品定位

5、诉求策略

6、分析总结

第十三部分：市场策划书编制的原则

1、逻辑思维原则

2、简洁朴实原则

3、可操作的原则

4、创意新颖原则

第十四部分：热点、兴奋点与市场启动

1、如何捕捉市场热点？

2、市场的启动与准备

3、趋势、座标与选择

4、组织参与工作分工

第十五部分：市场策划方案关键内容

一、方案卖点的编写

1、资费及优惠说明

2、FAB—特点、优势、利益的说明及话术

二、电话跟踪脚本的编写

1、电话跟踪的要素

2、注意点

3、知识连接：打电话的技巧

（1）准备技巧

（2）开场白

（3）假设问题回答

（4）倾听技巧

（5）避免争论——同理心3F技巧

（6）问题预案准备及编写

第十六部分：市场策划方案的实践

1、方案背景及目标

2、实施对象、范围、渠道

3、满足客户利益的相关准备

4、执行的指引、授权与管理

第十七部分：医院营销与市场策划培训总结