一、课程背景：

   随着银行业竞争加剧，特别是跨界竞争的日渐激烈，如何打造银行的核心竞争力成为当下银行迫在眉睫的主题。存量客户作为银行核心的客户资源，如何有效挖掘系统内的存量客户是当前客户经营和业务发展的核心工作重点，本课程主要分享如何激活存量客户，掌握客户维护的方法和技巧。

二、课程目标：

1. 掌握客户分层分群管理的思路。解决客户管理工作无头绪，无计划，无方法的问题。

2. 灵活运用客户唤醒的技巧，将系统内的沉睡客户进行唤醒，提高精准营销成功率。

3. 提升存量客户营销精准度及成功率。

4. 对现维护的客户进行升等和交叉营销，灵活进行产品营销、客户异议处理等。

三、课程大纲

产能= ？

什么是精准营销？ 做20%的事达到80%的效果

**讲：客户经营五项修炼

固本开源——盘活存量必有增量

Ø 客户经营压力是什么

Ø 这种压力背后的原因有哪些

Ø 在这些压力下，我们又该何去何从？

Ø 盘活存量必有增量的三个转变

Ø 日常五重点客群关注

诚致石开——客情关系发展路径

Ø 我们如何推动客情关系的发展？

Ø 客户在不同阶段的具体表现是什么？

Ø 从陌生人到客户需要经过哪些阶段？

Ø 各个阶段的沟通目标-内容-方式

致信于行——信任培养实操心得

Ø 什么是信任？

Ø 为什么要建立信任关系？

Ø 怎么样建立信任关系？

Ø 获取客户信任的七个关键细节

倍道而进——存量客户盘活流程

Ø 存量盘活的基本流程是什么？

Ø 各个流程环节需要做些什么事情？

营销有序——高效精准营销要点

Ø 存量客户岗位分户、分类管理原则

Ø 联络客户名单结构

Ø 客户有哪些需求？

Ø 陌生存量客户的心理拒绝与诉求

Ø 情景演练：存量客户不同场景电话营销情景演练

第二讲：精准营销实战技巧

洞察先机——首次接触实战技巧

Ø 首次接触的话题选择

Ø 首次接触的方式匹配

Ø 首次接触的话术设计

精耕细耘——日常联络实战技巧

Ø 客户价值评估

Ø 日常联络规划

因势利导——营销邀约实战技巧

Ø 营销邀约成功率的关键要素是什么？

Ø 常见客户拒绝理由的处理技巧

审时而动——商机跟进实战技巧  

Ø 客户消费决策的过程是什么？

Ø 不同客户的跟进原则与技巧？

临门一脚——销售促成实战技巧

Ø 销售促成的障碍与关键是什么？

Ø 客户购买的讯号有哪些？

Ø 销售促成的常用技巧有哪些？

Ø 情景演练：客户面谈促成情景演练

第三讲：客户线上营销实战技能提升

一、银行微信营销的正确姿势解析

1. 客户微信营销全流程解析

(1) 客户如何认识我？——微信形象的建立

(2) 我如何管理客户？——微信管户三步走

(3) 我如何联系客户？——知识营销、情感营销、产品营销解读

(4) 如何做批量引流和社群经营？——社群经营方法解读

2. 微信线上沙龙高效策划推动方法解析

二、客户深度高效链接的电话营销技巧

1. 电话营销的特点和客户心理分析

2. 客户电话营销全流程解析

(1) 电话营销X   准备

(2) 电话营销流程解析

(3) 筛选名单

(4) 提前预热铺垫

(5) 电话一轮三步法沟通

(6) 探寻需求

(7) 推荐产品

(8) 异议处理

(9) 促成技巧

(10) 持续维护及价值提升

3. 电话营销实战话术解析