课程背景

谈判经常出现在我们的生活和工作之中，尤其在销售领域，谈判技巧的高低往往直接决定谈判的结果。采购人员**谈判降低总成本，销售人员**谈判获得利润，在这矛与盾的较量中，是你死我活，还是携手共赢？强弱的地位是恒定的吗？如何发挥出自己的优势，限制对手，如何在谈判中掌握主动，如何在原则的基础上**大限度的赢？所有谈判人员不得不考虑的问题。在金融危机和全球化浪潮的冲击下，如何帮助企业突破销售困局，能否为企业赢得生存和发展必需的有利润的订单，并**高效能的服务提高客户满意度和忠诚度，绝对需要一支骁勇善战的营销精英团队。

好的营销策略需要专业、高效、职业化的营销人员来执行，今天的客户已不能忍受不称职的销售和服务人员，客户有更多的需要和面临更多的选择。客户希望销售和服务人员有深度的理解力和热情，能帮助他们解决问题，并且是有效和可信赖的。不专业的营销人员往往是在“赶走客户”，按照他们自己理解的方法自我发展、自我摸索和探讨，错误的思路形成错误的习惯，也必将产生错误的代价。再好的理论不和实战结合起来都是空洞的，本课程**演练帮助学员掌握真正的双赢谈判策略和技巧，成为卓越的谈判高手，形成职业人士特有的专业、精干、高效的一线服务形象，将公司的品牌价值**他们传递给客户。

课程目标

Ø 清晰成为谈判高手必备的要素和特质，掌握正确的谈判策略；

Ø 如何让充分的准备工作帮你赢得先机，获得谈判中的有利地位，避免谈判中容易犯的错误；

Ø 充分运用谈判战术在原则的基础上尽可能的赢，帮助销售人员**专业呈现和排除障碍传递价值，帮助采购人员洞悉销售技巧；

Ø 具备真正的双赢思维，能有效运用双赢模式会同对手得到第三种选择；

Ø 拥有高效能沟通、谈判能力，**谈判评估不断改善、提高工作效率和提升业绩掌握沟通的基本原则，打开学员心扉，充分调动学员学习热情和对工作的热情，认识到只有积极正确的心态才是有效沟通的前提；

Ø 掌握人际关系的基本原则，理解真正的双赢实现模式，成就卓越职业人生。

Ø 能够在复杂的大型谈判或项目性谈判中协同作战，依靠团队赢得项目订单。

培训用时

1.5天（每天6小时）

授课方式

**“讲授—演练—分享—点评—感悟—突破”训练法，50%理论讲述 20%案例研讨 20%视频赏析和游戏互动 10%总结、点评、纠偏使学员在完成一个个任务中体验和成长，改善心智模式，掌握提升业绩和服务客户所必需的谈判技巧，从而成为企业需要的优秀营销人员。

课程大纲

一、如何成为谈判高手

1、谈判无处不在

1）什么是谈判

2）谈判的目的

3）卓越谈判高手的特质

2、销售谈判中遵循的心理法则

1）七种客户购买心理

求廉心理、求实心理、求新心理、求名心理、求特心理、求捷心理、求利心理

2）促使客户下决定的两个原因——远离痛苦、拥抱快乐

3、销售谈判的关键因子

信息、资源、时效、力量、策略

4、赢的策略——双赢思维

1）六种谈判结果

2）双赢成交模式图

二、成功从准备开始——销售谈判准备

1、标准谈判准备流程

1）确定谈判人选

2）收集谈判信息

3）检视谈判筹码

4）确定谈判底线

5）创造谈判环境

6）拟定谈判策略

2、销售谈判对象分析

1）需要收集哪些资料

2）找对关键人——干系人分析

3）绘制干系人图谱

4）客户决策标准流程

3、提升谈判信心的基础——你有多少筹码

1）FABE提炼卡

演练：卖点与买点——FABE提炼

2）匹配价值

品牌、服务、价格、供应商情况、附加价值

技术、质量、交期、物业管理、付款条件

运营能力、商誉、领导魅力、职业素质、标准

4、谈判容易犯的九大错误

1) 害怕丢单、容易妥协    

2) 让步过快、不留余地  

3) 情绪失控、忘记目标

4) 准备不足、汗流浃背  

5) 暴露分歧、自乱阵脚  

6) 缺乏计划、边谈边看

7) 受制于人、陷入被动    

8) 直接攻坚、形成僵局  

9) 欣喜若狂、得意忘形

三、99%的谈1%的判——谈判中的沟通技巧

1、沟通的本质

1）沟通的定义与原则

2）沟通不在于你说了多少，而在于对方理解和接收了多少

3）什么是有效的沟通？

工具：沟通模型

4）获取真实意见的技巧

5）用心聆听的两个层次

6）说服的四大技巧：逻辑折服、情感打动、询问引导、增强信度

7）沟通的四大技巧：聆听、发问、厘清、回应

2、初次洽谈与拜访技巧

1）应避免的三种危险开场方式

2）闪亮开场五项技法

3）不可忽视的陌生拜访

4）有效拜访的步骤

3、引导和掌控谈判节奏的技巧——SPIN提问模式

1）状况询问

2）问题询问

3）暗示询问

4）需要-满足询问

4、拿下订单并利润**大化——让客户下决心的方法

1）促成交易的基本战术

2）不找借口找方法

   5.这类客户都在想什么？

1) 犹豫不决型

2) 脾气暴躁型

3) 自命清高型

4) 世故老练型

5) 小心翼翼型

6) 节约俭朴型

7) 来去匆匆型

8) 理智好辩型

9) 虚荣心强型

10) 贪小便宜型

11) 八面玲珑型

12) 滔滔不绝型

13) 沉默羔羊型

四、原则下尽可能的赢——销售谈判战术

1、谈判阶段战术

1）谈判开始阶段战术

2）谈判中的战术

3）谈判收尾战术

2、遇到僵局怎么办

1）洽谈中有哪些僵局？

2）洽谈中僵局的处理方法

3）处理客户异议——化解障碍的七大方法

3、销售谈判的关键点

1）和钱有关的事：价格、质保金、账期、违约金

2）项目里程碑与成果确认

3）供货及交付方式

4）票据及单证处理

5）服务承诺

6）如何让客户认同方案

7）如何增加项目预算

4、实现利益**大化的谈判战术

1) 掌握主动

2) 谈判圈  

3) 谈判节奏

4) 重新定义

5) 计算收益

6) 换将策略  

7) 疲劳战术

8) 拖延战术  

9) 价格与价值

10) 情感打动