课程背景：

商务谈判作为商务交流中的重要环节已经越来越被大家重视,谈判开始,双方肯定都为各自的利益考虑,从销售的角度出发,我们既要做到达到销售目的,又要合理的控制谈判情绪.掌握谈判技巧对我们来说极为重要,本课程中从观念态度,方法技巧,两个方面诠释商务谈判中应当掌握的技能.让学员在学习后可以更多的有机会可以自我训练自我提升.

本课程采用互动式案例教学，由具备丰富理论知识和实践经验的专业人士，结合成功或失败的真实案例，采用自我评估、讲授、研讨、案例分析、技能应用的五步法学习方式，提升学员的理论水平和实战能力。

课程时间

1天

课程内容

**单元： 谈判从态度开始

ü 目标是**重要的因素

× 切忌无目的谈判

× 小目标服从大目标

× 目标面前一切让步

ü 谈判对象类型不同方法也不一样

× 战略客户的谈判

× 合作型客户谈判

× 利润客户的谈判

× 转移谈判矛盾

ü 不做没必要的谈判

× 界定谈判的必要性

× 离开谈判桌

第二单元：知己知彼百战百胜

ü 对方的谈判目的、

ü 对方的心里底线

ü 对方公司经营情况、行业情况、

ü 谈判人员的性格、

ü 对方公司的文化、

ü 谈判对手的习惯与禁忌

ü 其他竞争对手情况

第三单元：让气氛轻松融洽起来

ü 赞美的威力

ü 建立沟通的管道

× 兴趣爱好

× 家乡文化的重要性

× 镜子里的你，你喜欢么?

ü 适当的幽默

ü 环境的选择

ü 提前告知一个轻松的目的

第四单元：语言的选择

ü 精炼是原则

ü 语音语气的变化

ü 切忌催眠曲

ü 肢体语言的配合

ü 重复强调和确认

ü 游戏:小蜜蜂嗡嗡嗡

第五单元：博弈的技巧

ü 伸手不打笑脸人

ü 不争辩不针对

ü 镜子原理

ü 别做狼牙棒要做橡皮子弹

ü 是的….如果…..

第六单元:让步式进攻

ü 抛出诱饵

ü 自己避免诱惑

ü 谈判就是让对方心理平衡

ü 给对方施压