【课程特色】

1、有高度、有广度、有深度；结合医疗器械行业的特点和客户涉及领域的实际情况，讲课内容具备前瞻性、可操性、实效性

2、深度剖析医疗器械行业政策对IVD市场的影响，分析终端市场（医院）的现状与未来的发展趋势，做到顺势而为。

3、深度分析公司的销售人员如何有效的提升沟通和谈判技巧？如何建立和利用竞争优势来打败竞争对手？如何建立和实现高效营销团队的管理所引发的问题和困惑，理清思路，提出系统性的解决方案。

4、**丰富的案例精讲，情景模拟，视频演绎，小组讨论和习题等形式来实现生动化和互动教学。

【课程时间】

2天

【课程大纲】

**模块： 医疗市场和行业政策对IVD市场的影响

医疗器械行业政策对IVD市场的影响

医院的现状与未来发展趋势对IVD市场的影响

全国各地目前检验科室整体打包的现状和特点？

面对迈克生物，润达，塞力斯等检验科整体打包商在市场上的布局，我们应当做好哪些准备工作，提升哪些方面的能力？如何建立？

IVD领域的未来发展趋势和竞争态势

第二模块：医疗器械营销的标准作业流程

商务礼仪：--- 对标“深圳迈瑞”

商务形象塑造，商务会面礼仪，商务交往礼仪，商务沟通言谈礼仪，宴请礼仪，办公室礼仪

拜访客户时的心态调整

十大准备工作

思考：容易忽略的四种重要的准备工作？

我们做市场的七大切入点

菜鸟，老鸟和神鸟的四大营销技巧

分析：为何有些销售人员业绩比较差？  

建立客户信任的八种方法

四大助销工具的运用

追赶罗氏和碧迪，我们只隔了一个 -- DM

如何向科室主任精准，有效的推荐产品解决方案？

案例：站在客户角度，推荐产品！

案例：提出疑问，提供产品解决方案！

案例：输出利益，打动客户！

思考：如何准确完成对院长的认知？医院院长的工作内容和绩效考核指标？如何深度挖掘院长的需求？我们如何来满足？

研讨：销售人员搞定院长的四把金钥匙：准备充分，专业，自信心和平常心，产品解决方案

注明：选三个同学发言，然后再总结，预计八分钟

案例分析：与院长沟通的技巧分享

如何向医院院长精准，有效的推荐产品解决方案？

案例：提供体现竞争优势的产品解决方案

案例：提供个性化，适合医院现状的产品解决方案

案例：提供解决医院院长痛点的产品解决方案

处理客户疑问的LSCPA法则

七分钟的视频：看电影分析，我们如何打消客户疑虑？

总结，改善

习题：如何向医院院长来推荐产品解决方案？

习题流程：由组长组织小组一起讨论，指定一个组员上台分享小组研讨成果，老师进行点评。

如何了解厂家的产品信息和发展态势？

第三模块：如何和客户达成有效的沟通

造成沟通障碍的五大原因

十二种有效沟通的方法

性格色彩在客户沟通中的运用

案例：面对不同性格特征的客户的沟通方法

和医院主任，设备科科长，院领导沟通时：心智法则的运用

第四模块： 如何提高谈判技巧 ？

和客户谈判流程（一）

拜访客户时的谈判技巧

如何和客户谈判？

思考：如何把握和客户谈判的原则

客户的谈判流程（二）

研讨：怎样精准地判断潜在客户的合作意向？

如何和客户达成合作？

和客户成交的流程（三）

案例：放大竞争对手的劣势，撬单成功！

案例：把握成单的关键时刻，顺利击败对手？

案例：搞定关键的人，拿单成功！

习题：如何和客户达成合作？

习题流程：由组长组织小组一起讨论，由老师随机指定一个组员上台分享小组研讨成果，老师进行点评。

第五模块：区域市场的规划和营销管理

一、开展市场调查

1、市场分析

2、行业分析

3、竞争分析

4、产品分析

5、市场现状分析

6、专家分析

7、SWOU分析

二、如何进行市场规划？

1、区域规划， 产品规划，样板医院规划，市场推广规划

2、战略（营销战略地图），战术

三、运营方案

1、销售任务及销售进度

2、市场划分

3、人员配置

4、意向单  

5、工作内容

6、样板医院

7、学术活动

8、终端指标

9、助销工具

10、回款来源

11、临床应用医院

12、考核区域经理的指标

三、营销团队的管理

对营销人员进行有效指导的四大方法

思考：长堤蚁穴　－　蝴蝶效应

做好营销团队管理的四把钢钩：