【课程时间】

1天

【课程大纲】

一.医疗器械的成单流程和组织构架

二.医疗器械营销的标准作业流程

三.思考：拜访医院客户前的准备

四.讨论：七大准备工作

模拟：拟定打动人心的提案

五.研讨：我们的市场切入点，如何突破？

六.菜鸟，老鸟和神鸟的四大沟通技巧

七.情景模拟：**次就让客户对我们产生信任？

怎样让客户加强对我们的信任？

八.助销工具的运用

九.如何向客户推荐产品的解决方案？

演练：三大案例给我们的启示

案例：站在客户角度，推荐产品！

案例：提出疑问，提供产品解决方案！

案例：输出利益，打动客户！

演练：符合临床需求的好产品必须具备的条件

思考：追赶罗氏和碧迪，我们只隔了一个DM

工具：和医院相关人员沟通的心智法则

十.视频：我们如何打消客户疑虑？

十一.产品进院的四大要素

习题：如何做好医院开发工作 ？

案例：HPV产品的销售政策：

案例：思路决定出路

反思：医用耗材销售政策的七大关键词

演练：开发医院之科室打申请的四大方法

搞定院长的案例

测试题：你能解决这个问题吗？搞定主任的案例

开发医院之医院内部讨论会

失败的案例：医院观摩

习题：如何运用营销标准作业流程来完成医院的开发 ？

十二.如何完成公司下达的目标任务？

十三.案例：跟了一年的单是放弃，还是继续做？

十四.研讨：遇到竞争对手抢单怎么办？怎样掌控？

十五.案例：如何有效把握成单的关键时刻

十六.医用耗材的案例：湖南区域经理张三的困惑

十七.习题：如何有效开发15家医院，完成目标任务？

十八.标准 和 特色

十九.医疗器械营销的九大武器