★ 本课程引入香港及国际的房地产管理与专业终端销售技巧，结合国内市场实例设计而成，融汇其对上千家所积累的经验精髓，为无数企业成功打造精英团队，弥补了房地产终端销售培训的空白，代表了房地产专业销售培训的**高水准。  

★ 首创中国《房地产专业销售技巧》情景实战训练，以直接、有效和实战演练的方式贯穿训练全过程，让学员在**真实的情景中，以**仿真的方式，学习**大量、**实用的知识和专业销售技巧。

培训大纲：

**单元：销售人员的基本素质

**节：销售单车理论

1、什么是能力？

2、销售人员的21种能力  

3、销售员基本素质  

4、顶尖销售员素质

5、销售缺一不可的八大方面

6、销售员五层级修炼  

7、销售“霸（八）气”

8、销售人员的职责  

第二节：销售动力的链条

第三节：销售人员的形象价值百万

1、塑造良好的个人职业形象和企业形象

2、赢得客户好感，在竞争中从容胜出

3、给人留下深刻的专业形象，彰显职业风采

4、了解接待客户的礼仪细节，从细微之处体现专业

5、掌握规范化，实务性的商务礼仪操作准则

6、打造个人交际魅力，推动营销事业成功

第四节：专业销售人员应具备的二种基本能力

第二单元：专业房地产销售人员要改变的14种观念

1、买房是为了生活而不仅是为了居住  

2、买房不仅为了居住而是为了投资理财的需要  

3、不是卖房屋而是卖价值

4、不单纯卖硬件还要注重卖感受

5、不是单纯在做买卖

6、要将产品观念转变为价值观念

7、不要等待，而要主动出击

8、将销售的身份转变为“顾问”身份

9、将刻板的工作态度转变为热诚友善的态度

10、将沉闷的销售洽谈转变为精彩的表演

11、将顾客拒绝视为成交的契机

12、将每一个抱怨转变为改善工作的一面镜子

13、将每一个顾客都视为实现市场穿透的机遇

14、成交并非单纯的技巧，成交是由整个销售系统和过程构成

第三单元：建立强而有力的销售服务

一、服务的时代    

二、服务的重要性          

三、服务品质的因素

四、服务的10项特质  

五、我们要谨记如下服务要点  

六、服务承诺      

七、物业销售服务中的十大缺口  

八、优质服务实施程序  

九、特殊的关键时刻  

十、影响关键时刻要素

十一、服务圈的描绘

第四单元：房地产销售“五步循环”

**节：破解客户冰峰的大门——寒暄

1、打开话题的技巧

2、快速建立亲和力的秘诀

3、如何赢得客户的好感

第二节：客户真实需求的挖掘

1、有效提问题的技巧

2、分析客户类型及对策

3、隐含需求与明确需求的辨析

4、客户心理分析，听出弦外之音？

5、察言观色-看出客户真实意愿

第三节：销售介绍  

房产的三个价值层面

第四节：处理异议的技巧

1、什么是异议  

2、异议的三大功能  

3、辨明假异议    

4、处理异议的注意事项  

5、处理异议的态度与技巧

1)保持轻松和冷静

2)真诚有礼，聚神聆听  

3)复述问题表示理解

4)审慎回答圆滑应对

5)光荣撤退，保留后路

第五单元：顾客购买心理行为分析

一、顾客购买行为分类法    

二、顾客购买决策过程分析与销售控制

三、顾客购买七个心理阶段的操控术  

案例：引起注意、产生兴趣、使用联想

四、购买心理的“比较法则”痛苦、快乐、成交三步曲

1、  **步：给他痛苦  

2、  第二步：给他快乐  

第三步：成交    

五、销售就是售卖结果和感受  

1、练习一：例：举一个例子来说明以下程序    

2、练习二：“从众心理” 的引导法则  

3、练习三：“与众不同” 引导法则

第六单元：顾客购买心理行为分析

一、不同视角与层级的销售比较  

二、价值联想  

1、产品销售的价值思考    

2、空间价值环建构

三、购买行为分析    

1、购买行为的基本模式      

2、购买动机

第七单元：销售关键按钮

一、销售的关键按钮＿价值观    

1、顾客首先买的是价值观

2、崇尚名牌是一种高消费者所认同的价值观

3、实惠耐用就是低消费者所认同的价值观  

二、价值观背后是信念    

三、改变的工具－转移视焦  

练习：（1）原有信念、新建信念  

（2）顾客分类  

四、顾客分类法      

五、顾客语言

第八单元：产品介绍之四步骤

1、产品介绍之四步骤    

2、产品介绍之四个步骤

3、展示“独特的卖点”    

4、练习

第九单元：房地产销售沟通与谈判技巧

一、超强沟通与异议处理

1、学会倾听的技巧

2、不要在意客户的所有问题

3、不要主观臆测，以已推人；

4、房地产销售常见问题及解决方法

5、客户异议处理的几大步骤

二、超强说服技巧-让客户迫切需要产生行动

1、如何塑造产品价值打动客户

2、说服的目的在于双赢

3、反间计解决客户逆反心理

4、说服源于感性而非理性

5、**后阶段经常使用的战术

三、攻守之道-高效的客户谈判策略

1、客户谈判原则-贴切客户需求

2. 价格谈判技巧n

1) 如何把握客户客户的心理价位

2) 客户预算低时，如何提高客户预算

3) 如何应对客户一再的压低价格

4) 如何使用价格陷阱战略

5) 如何做到巧妙的谈判让步

6) 如何让客户感到自己是赢家

四、与客户谈判的八大注意事项

五、掌握如何在关键环节逼定技巧

第十单元：成交话术与成交技巧

**节：成交话术

1、排解疑难法    

2、以退为进法

3、推他一把

4、询问法

5、逆反技巧法  

6、钱不是问题  

7、得弊比较法

第二节：成交技巧

1、直接成交法  

1、二者择一法

2、推定承诺法

3、反问成交法  

5、优惠协定法  

6、本利比较法

7、得弊比较法

8、独一无二法

9、心理暗示法

10、发问成交法

（六步骤：开门见山、诱敌深入、引蛇出洞、拔云见日、一网打尽、皆大欢喜）

第十一单元、合同的签定与售后服务事项

一、如何引导成交

1、任何时候都不忘成交是**目的

2、任何时候都有成交的可能

3、没有成交就没有一切，成交凌驾于一切

二、成交流程

1、主动提出成交要求

2、问出客户真实的疑虑是什么？

3、针对性排除疑虑，坚定客户信心

三、常见成交绝技巧

四、售后常见问题及解决措施