课程收益:

1、认识康养、文旅产品市场现状

2、认识康养、文旅产品客户特性

3、了解康养、文旅产品类型

4、教练式引导销售成交及客户沟通技巧

课程大纲

一、中国康养、文旅项目现状

1、中国康养文旅现状

2、我们的客群在哪里

二、读懂客户需求

1、老龄化带来的变化生活变化

2、中国人的康养、文旅理念

3、中国康养、文旅的消费习惯

三、康养、文旅项目客户分析

1、为何要做客户分析

2、 客户分析的工具

3、如何跟进

四、康养、文旅产品销售前的必修课之销售自己

1、以貌取人对不对

2、创建**良好印象

3、用礼，节，型，心，声推销你

五、康养、文旅项目心智售楼

洞悉客户的心智

对不同的客户对症下药

让客户心甘情愿的掏钱

u 销售就是一场和客户的心理博弈过程

u 下对了药就会药到病除，下错了药就会药到命除

u 销售不是改变人性，而是顺应人性

u 销售的本质就是信心的传递，情绪的转移

六、康养、文旅产品销售之重要技能之价值闭环

1、 客户买的是价值，不是价格。如何渲染产品，让客户立马喜欢？

2、 价值梳理

3、 客户需求挖掘

4、 销售万能公式

5、 FABE法则—卖好处不要卖产品

6、 FABE法则公式运用剖析

7、 不卖**就卖唯一

8、好处不能走过场

u 客户买的不是钻，而是墙上的洞

u 客户买的不是产品本身，而是产品带来的好处

u 客户只能记住**，不能记住第二

u 没有**，缩小范围，在小范围里找**

u 标准公式：因为……所以……对您而言……你看……

u 把痛苦说够，把好处说透

u 反客为主，给客户埋雷

七、康养、文旅项目客户闭环接待

1、接待过程全流程闭环

2、接待流程客户接触点

3、接待过程的三大重要环节

4、接待过程如何有效的筛客

八、康养、文旅项目建立信任与认同

1、客户对于陌生销售越来越抱以怀疑的心态，

2、如何迅速和客户建立一种亲密的沟通氛围？

3、客户类型分析和对策

4、寒暄—拆除客户内心的墙

5、赞美—让客户拥有优越感

6、找同—让感情迅速升温的法宝

u 聊天不到位，说啥都白费，只要会聊天，异议靠一边

u 同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易

u 销售**高的境界是真诚，销售**大的障碍是信任

u 人人都有虚荣心，人人都喜欢被赞美

u 人总喜欢跟自己有共同兴趣爱好的在一起

u 找同是让我们与客户情感快速升温的法宝

九、康养、文旅销售之重要技能之讲故事

1、一个好故事的价值

2、如何讲好故事

3、讲什么故事

4、怎么讲故事

十、康养、文旅项目销售之基本动作

1、知道你在卖什么

2、必杀销售流程

3、创新Call客

4、销售说辞介绍如何做到**、唯一

十一、康养、文旅销售重要武器之场景销售

1、康养、文旅项目的**印象

2、康养、文旅的场景展示

3、买点可视化

4、价值可视化

5、竞品可视化

6、道具可视化

十二、康养、文旅销售之价格谈判

1、客户对价格的误解

2、谈判的出发点：利益

3、谈判的思维：双赢思维

4、谈判的核心：创造赢的感觉

5、谈判的三个阶段：布局、守局、定局

十三、康养、文旅产品销售之成交逼定

1、成交的意义

2、成交的信号

3、成交的时机

十四、成交策略

1、心锚成交法

2、6 1成交法

3、对比成交法

4、激将成交法

5、故事成交法

十五. 康养、文旅产品销售案例复盘