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案场成交七剑魔法必杀技

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课程大纲

课程收获

一、 高效地产营销团队制胜秘籍:

剖析顶尖售楼绝招,真实情景案例再现,实战演练,确保听得懂、用得上、用得对,

二、售楼菜鸟瞬间变雄鹰。

万科、万达、融创、碧桂园、世茂、中交、金地、中原等500余家房企见证,业绩**少提高200%!

课程大纲

核心思维:心智售楼

洞悉客户的心智

对不同的客户对症下药

让客户心甘情愿的掏钱

本章核心观点:

u 销售就是一场和客户的心理博弈过程

u 下对了药就会药到病除,下错了药就会药到命除

u 见人说人话、见鬼说鬼话、见到神仙不说话

u 成功**大的秘诀就是假装很成功

u 房子卖的好的秘诀就是假装卖的好

u 销售不是改变人性,而是顺应人性

u 销售的本质就是信心的传递,情绪的转移


**招:电邀必到

电话拓客技巧

如何在电话营销前30秒内迅速激发客户的兴趣,

从而预防客户的条件反射拒绝心理?

接听电话的邀约

电话跟踪的邀约

本章核心观点:

u 选择式问题能有效锁住客户的思维

u 互惠定律:占便宜后感觉欠别人人情

u 电话邀约谈帮助,客户跑来售楼处

u 帮助别人有两招:赚钱消息法,困难帮忙法

u 电话陌拜一定要让客户找到是熟人的感觉

u 避开启动“自我保护”的触发点

u 构建有效的刺激转移客户的思考焦点


第二招:客户认同

1、客户对于陌生销售越来越抱以怀疑的心态,

2、如何迅速和客户建立一种亲密的沟通氛围?

3、客户类型分析和对策

4、寒暄—拆除客户内心的墙

5、赞美—让客户拥有优越感

6、找同—让感情迅速升温的法宝

本章核心观点:

u 聊天不到位,说啥都白费,只要会聊天,异议靠一边

u 同流才能交流,交流才能交心,交心才能交易

u 销售**高的境界是真诚,销售**大的障碍是信任

u 人人都有虚荣心,人人都喜欢被赞美

u 人总喜欢跟自己有共同兴趣爱好的在一起

u 找同是让我们与客户情感快速升温的法宝


第三招:价值挖掘

1、需求是客户产生购买行为的前提,

2、如何去发掘客户的需求或者帮助客户“制造需求”?

3、四类提问方式和运用

4、挖掘隐性需求 抓住客户钱袋

5、NEADS客户需求鉴定公式

6、准客户的MAN原则

本章核心观点:

u 问号是开启客户需求大门的钥匙

u 顾问就是顾得上和会问问题的人

u 问问题可以打断客户的神经链

u 开放型问题收信息,了解客户是**

u 封闭型问题引需求,多说Yes少说No

u 选择型问题设框架,怎么选择都不怕

u 反问型问题换立场,变被动为主动


第四招:价值闭环塑造

1、 客户买的是价值,不是价格。如何渲染产品,让客户立马喜欢?

2、 价值梳理

3、 客户需求挖掘

4、 销售万能公式

5、 FABE法则—卖好处不要卖产品

6、 FABE法则公式运用剖析

7、 不卖**就卖唯一

8、好处不能走过场

本章核心观点:

u 客户买的不是钻,而是墙上的洞

u 客户买的不是产品本身,而是产品带来的好处

u 客户只能记住**,不能记住第二

u 没有**,缩小范围,在小范围里找**

u 标准公式:因为……所以……对您而言……你看……

u 把痛苦说够,把好处说透

u 反客为主,给客户埋雷


第五招:异议化解

客户都有哪些异议

面对客户提出的各种反对意见,

我们应该如何有效处理,甚至**事先预防不让发生?

找出病根好下药

是“李逵”还是“李鬼“

拍案叫绝的移情换位法

本章核心观点:

u 嫌货才是买货人,拒绝是销售的开始

u 有道理不如有效果,少讲有道理的废话

u 任何观点没有对错,只有立场不同

u 先处理心情,再处理事情

u 换位思考是人类**核心的智慧

u 永远不要正面反驳客户的观点

u 移情换位法公式:认同……赞美……转移……反问……


第六招:价格搞定

客户明明喜欢房子,却一直在讨价还价犹豫不决,

如何一招致胜让客户欣然接受价格?

1.谈判的核心是让客户找到赢得感觉

2.客户都爱占便宜

3.不爱买便宜

本章核心观点:

u 客户都爱占便宜不爱买便宜

u 谈判的核心是让客户找到赢的感觉

u 谈判就是信心的对决、实力的较量

u 谁先开口/出牌谁先死

u 谁先降价谁先死,不要自杀至少也要他杀

u 永远不要接受客户的**次报价

u 永远不要在**时间成交

u 销售如戏,全靠演技,学会大吃一惊

u 让步可以,除非交换

u 慢慢让,越让越少,让得越快死得越快

u 永远不要有底价成交的想法

u 和客户说的话越神秘,客户就越容易相信


第七招:签单成交

成交的时候,客户是如何作出购买决定,

我们又该如何顺着客户的思维提出成交请求?

1.成交的秘诀就是敢于开口

2.拒绝是上帝给我们的回报

3.成交绝招:后悔成交法

4、心智售楼成交方法

本章核心观点:

u 凡是不以成交为目的的销售都是耍流氓

u 客户拒我千百遍,我待客户如初恋

u 选择成交法:会问选择式问题

激将成交法:找准主题,把握分寸



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