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在线咨询课程背景:
面对金融行业日趋白热化的竞争态势、面对严峻的业绩指标考核,
你有抢占市场必胜的信心吗?
你有打败竞争者的营销策略吗?
你是否已经做足了准备面对即将到来的旺季?
在客户需求和竞争形势快速变更的背景下,开门红的竞争会更加激烈,各家行必须提前布局,上下联动,制定有效的经营策略,不打无准备之仗。旺季营销要引起高度重视、自上而下的观念一致、竞争对手的优劣势分析、网点客群的精准定位、主打客群的需求分析和营销策略、活动量的量化管理、KPI的考核追踪……
2018银行旺季营销必须与时俱进、开创新打法,才能在这场任务重、周期短、压力大的旺季营销战役中创造佳绩。
课程收益:
1.分析新形势下银行旺季营销的新特点
2.提高目标制定、分解、活动量管理的方法和技巧
3.根据网点特点和客群情况进行差异化营销并进行管理
4.分析旺季营销的增量来源分析,制定相应的营销策略
5.针对存量客户进行数据分析,制定相应的营销策略
课程时间: 半天,6小时/天
授课方式:讲师讲授 案例分析 视频互动 角色扮演 情景模拟 实操演练 尖峰对决
授课对象: 零售条线负责人、支行行长、网点主任、客户经理、理财经理
课程大纲
**讲:网点一点一策运用
知识点:针对各网点区别、 制定针对性营销策略4312模式
第二讲:网点营销策略
知识点:1营造氛围 (临街、入口、厅堂、柜面、贵宾区)
2厅堂营销 (对公、对私、大堂经理、客户经理四力提升 )
3柜面营销 (战斗力提升)
4项目思路 (1345模式)
第三讲:深挖存量开拓
知识点:1、客户数据分析 2归档管理 3、短信 4、电话沟通
5、休眠客户激活 6、存量客户提升3566模式 7、防流失
第四讲:外拓增量策略
知识点:1对公业务 2对私业务 3外拓营销(阵地联动路演沙龙社群)
4行外吸金引爆联动 5实战:两扫五进
6实战:不良贷款清收) 7特色客群获客
8厅堂策反客户 9临时提升客户
10到期转化客户 11他行策反客户
第五讲:目标客户群开发
知识点:1定位与需求(老年 女性 亲子 商贸 代发 务工)
2需求分析与调研(路径分析 场景分析 特征总结)
3活动经营策划(体验互动类 知识竞赛类 公益收获类)
第六讲:产品组合营销
知识点:1产品组合营销 2探寻引导顾客需求——spin技巧
3产品销售话术提炼(把产品特点转化为客户利益)
4客户异议处理技巧 5促成交易八法
第七讲: 主题营销互动策划
知识点: 促销沙龙型:优雅女人节 互动 娱乐 型:春节七天乐元宵节
节日需求型:浪漫情人节 节日异业联盟:二月二
传统风俗型:腊八节 春节 需求 型:小年夜
第八讲:实战演练篇、穿插在各篇中
1:存量客户深挖(小组PK)
激活休眠客户:客户筛选、短信破冰、电话邀约、短信提醒
全套文字写作模版、电话话术——全部教会你,并互动演练实操
2:存量客户邀约(小组PK)
顾问式销售:引起兴趣、探寻需求、满足需求、处理反对意见、现场成交
55387法则与客户拒绝应对话术——现场角色互换实训
3:SPIN销售法演练
找出客户现有背景的事实! 引发客户说出隐藏的需求!
放大客户需求的迫切程度! 揭示自己产品价值和意义!
分组针对自有客户运用SPIN销售法寻找出:S、P、I、N营销突破亮点
4:特色客户群筛选营销(分组PK)
(1)企业高管及私营业主客户 (2)老年客户
(3)商贸结算户(4)女性客户 (5)农村种养殖户、
带领学员针对各类客户撰写顾问式销售话术——角色互换演练
5:增量客户外拓(小组PK、分组PK)
实践两扫五进,进行陌生拜访、直至追销、成交。
十大成交法现场运用:(富兰克林、贵宾、冲击波、自残成交法)等
6:厅堂与柜面营销(大组PK):
话术训练、1345模式训练、
7:电话邀约话术(不同客群)
1、 潜力客户激活 2、 中端客户提升 3、 高端客户防流失
4、 临界客户提升 5、 到期客户转化
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