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闫骞予

基于网点与零售团队为核心的效能提升技巧

闫骞予 / 清华大学EMBA 国家注册企业一级内训师 国家注册二级心理咨询师 国家注册一级企业人力资源管理师 国

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课程大纲

课程背景:  

面对金融行业日趋白热化的竞争态势、面对严峻的业绩指标考核,

你有抢占市场必胜的信心吗?

你有打败竞争者的营销策略吗?

你是否已经做足了准备面对即将到来的旺季?

在客户需求和竞争形势快速变更的背景下,开门红的竞争会更加激烈,各家行必须提前布局,上下联动,制定有效的经营策略,不打无准备之仗。旺季营销要引起高度重视、自上而下的观念一致、竞争对手的优劣势分析、网点客群的精准定位、主打客群的需求分析和营销策略、活动量的量化管理、KPI的考核追踪……

2018银行旺季营销必须与时俱进、开创新打法,才能在这场任务重、周期短、压力大的旺季营销战役中创造佳绩。

课程收益:

1.分析新形势下银行旺季营销的新特点  

2.提高目标制定、分解、活动量管理的方法和技巧

3.根据网点特点和客群情况进行差异化营销并进行管理

4.分析旺季营销的增量来源分析,制定相应的营销策略

5.针对存量客户进行数据分析,制定相应的营销策略

课程时间:   半天,6小时/天  

授课方式:讲师讲授 案例分析 视频互动 角色扮演 情景模拟 实操演练 尖峰对决

授课对象:    零售条线负责人、支行行长、网点主任、客户经理、理财经理

课程大纲

**讲:网点一点一策运用

知识点:针对各网点区别、   制定针对性营销策略4312模式

第二讲:网点营销策略

知识点:1营造氛围  (临街、入口、厅堂、柜面、贵宾区)

2厅堂营销  (对公、对私、大堂经理、客户经理四力提升 )

3柜面营销  (战斗力提升)

4项目思路  (1345模式)

第三讲:深挖存量开拓

知识点:1、客户数据分析  2归档管理    3、短信    4、电话沟通

5、休眠客户激活  6、存量客户提升3566模式 7、防流失

第四讲:外拓增量策略

知识点:1对公业务  2对私业务    3外拓营销(阵地联动路演沙龙社群)

4行外吸金引爆联动        5实战:两扫五进

6实战:不良贷款清收)     7特色客群获客

8厅堂策反客户            9临时提升客户

10到期转化客户           11他行策反客户

第五讲:目标客户群开发

知识点:1定位与需求(老年  女性  亲子  商贸  代发  务工)

2需求分析与调研(路径分析  场景分析  特征总结)

3活动经营策划(体验互动类   知识竞赛类  公益收获类)

第六讲:产品组合营销

知识点:1产品组合营销          2探寻引导顾客需求——spin技巧

3产品销售话术提炼(把产品特点转化为客户利益)

4客户异议处理技巧       5促成交易八法

第七讲: 主题营销互动策划

知识点:  促销沙龙型:优雅女人节       互动 娱乐 型:春节七天乐元宵节

节日需求型:浪漫情人节       节日异业联盟:二月二  

传统风俗型:腊八节           春节 需求 型:小年夜

第八讲:实战演练篇、穿插在各篇中

1:存量客户深挖(小组PK)

激活休眠客户:客户筛选、短信破冰、电话邀约、短信提醒

全套文字写作模版、电话话术——全部教会你,并互动演练实操

2:存量客户邀约(小组PK)

顾问式销售:引起兴趣、探寻需求、满足需求、处理反对意见、现场成交

55387法则与客户拒绝应对话术——现场角色互换实训

3:SPIN销售法演练

找出客户现有背景的事实!    引发客户说出隐藏的需求!

放大客户需求的迫切程度!    揭示自己产品价值和意义!

分组针对自有客户运用SPIN销售法寻找出:S、P、I、N营销突破亮点

4:特色客户群筛选营销(分组PK)

(1)企业高管及私营业主客户       (2)老年客户

(3)商贸结算户(4)女性客户      (5)农村种养殖户、

带领学员针对各类客户撰写顾问式销售话术——角色互换演练

5:增量客户外拓(小组PK、分组PK)

实践两扫五进,进行陌生拜访、直至追销、成交。

十大成交法现场运用:(富兰克林、贵宾、冲击波、自残成交法)等

6:厅堂与柜面营销(大组PK):

话术训练、1345模式训练、

7:电话邀约话术(不同客群)

1、 潜力客户激活    2、 中端客户提升     3、 高端客户防流失

4、 临界客户提升    5、 到期客户转化

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