【训练对象】销售、经理、大客户岗

【训练目的】

能够根据市场性质与趋势，建立直复式拓客的“根据地”；

客户资源的发展由点到面，立体管理形成客户发展“滚雪团”；

客户的区隔管理，形成客户源源不断的“水库效应”；

客户管理形成“轨道式”精确拓展与工具管理“两手抓”。

客户拓展=集客 拓客 锁客 养客 生客

德国版权的“工具式”训练风格。培训特征以引导式交互为主，工于经验的集萃和洗炼，追求销售中的“打赢”实效。力求于实例、实战。强调训练中教与学的“双极”共鸣；在基于案例解析、规律总结的基础上，训练是“我说你听、我做你看、你做我看、你做你说” 推进式过程。 核心的“销售工具式”训练是以提炼销售方法、制作销售工具为目标，训练中以萃取为主，以学员的复制与传承为训练导向。

《“圈地深耕”客户群开拓》训练大纲

一《圈地深耕客户开拓》

1、重新认识客户管理

2、客户管理的理念与行为上的执行

3、《客户管理词典》的训练

课上训练：

制作《圈地深耕客户管理》管理工具

制定《圈地深耕客户管理》辅导下属的训练方法

1.1 学员风暴：什么是客户开拓管理

1.2 讲授解析：圈地深耕的客户开发操作

1.3 小组讨论：行为上如何去工具开发客户

2.1 现场PK：《圈地深耕客户管理》行为量化

2.2 小组讨论：《圈地深耕客户管理》设计

2.2 小组方案：《圈地深耕客户管理》方案复制

3.1 学员讲解：《圈地深耕客户管理》操作要点

3.2 学员PK： 圈地深耕”笼中对”

3.3 纠错指导：量化标准与圈地深耕的强大执行

二《圈地深耕客户管理》体验训练

4、实操体验：《团队协作》

5、制作《圈地深耕客户管理》工具的操作技能与方法。

6、实操体验：《高速高效实行》

7、《圈地深耕客户管理》训练

课上训练：

制作团队协作《圈地深耕客户管理手册》

制作单兵《圈地深耕客户管理手册》

制作《学员”笼中对”对练视频》

4.实操体验：《客户开发案例关键技能》

5.1小组风暴：《客户开发案例关键技能》的圈地深耕提炼

5.2小组方案：《圈地深耕客户开拓管理手册》

6.实操体验：《客户开拓高效行为》

7.1学员PK： 单兵客户管理“笼中对”训练

7.2纠错指导：圈地深耕的操作要领

7.3 学员讲解：《圈地深耕客户管理》工具设计

7.4学员PK： 《圈地深耕客户管理》销售工具设计”笼中对”训练

7.34小组讨论：如何对下属进行“UFC”式辅导三训后实战辅导

课后训练与辅导：

《圈地深耕客户管理》管理工具制作、辅导、传承

《圈地深耕客户管理》实操指导

8.1 UFC竞赛：《圈地深耕客户管理》工具实战竞赛

8.2 现场讲解：《圈地深耕客户管理》工具实操应用得失经验

8.3 作业辅导：《圈地深耕客户管理》销售工具设计实战案例和学员操作辅导

四《销售工具》技能训练

课上训练：

1、萃取提炼平息客户常见异议的FAQ实操工具

2、萃取提炼激发客户需求的SPIN实操工具

3、萃取提炼产品利益感动行为的FABE实操工具

4、萃取拓客的路径与方法实操工具

5、萃取老客户维护实操工具

4.实操训练：客户开发之《销售工具》

5.1小组风暴：《客户开发销售工具关键技能》

5.2小组方案：《客户开发销售工具管理手册》

潜在客户需求激发的方案训练

销售案例编写与讲述作业训练

引导激发客户需求说、写、读作业训练

高效切入与沟通说、写、读作业训练

产品体验与服务爆点作业训练

客户价格谈判能力训练

关键技能训练科目：

《客户深耕实操战术动作》

训练工具：

《产品生动化演示套路动作脚本》

《客户接触生动化行为操作脚本》

《客户开拓、开发关键动作》

《客户画像与销售地图行为实操手册》

《客户开拓关键行为动作》

 客户开拓之《销售工具》

 客户开发之《销售装备》

课上交互——课下训练——分级过关——跟进辅导

训后落地追踪辅导

随岗指导 作业辅导

1、结合企业情况，完成针对关键技能作业 

2、**邮件、视频指导接受营销教练指导

技能解析 技能“UFC”

1、技能演练（教练指导）

2、技能展演（教练现场指导）

销售业绩跟踪

1、**上两关，技能全面提升、业绩明显提升

2、持续跟踪应用意愿