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孙郂亭

客户开拓

孙郂亭 / 著名营销教练

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课程大纲

【训练对象】销售、经理、大客户岗

【训练目的】

能够根据市场性质与趋势,建立直复式拓客的“根据地”;

客户资源的发展由点到面,立体管理形成客户发展“滚雪团”;

客户的区隔管理,形成客户源源不断的“水库效应”;

客户管理形成“轨道式”精确拓展与工具管理“两手抓”。

客户拓展=集客 拓客 锁客 养客 生客

德国版权的“工具式”训练风格。培训特征以引导式交互为主,工于经验的集萃和洗炼,追求销售中的“打赢”实效。力求于实例、实战。强调训练中教与学的“双极”共鸣;在基于案例解析、规律总结的基础上,训练是“我说你听、我做你看、你做我看、你做你说” 推进式过程。 核心的“销售工具式”训练是以提炼销售方法、制作销售工具为目标,训练中以萃取为主,以学员的复制与传承为训练导向。

《“圈地深耕”客户群开拓》训练大纲

一《圈地深耕客户开拓》

1、重新认识客户管理

2、客户管理的理念与行为上的执行

3、《客户管理词典》的训练

课上训练:

制作《圈地深耕客户管理》管理工具

制定《圈地深耕客户管理》辅导下属的训练方法

1.1 学员风暴:什么是客户开拓管理

1.2 讲授解析:圈地深耕的客户开发操作

1.3 小组讨论:行为上如何去工具开发客户

2.1 现场PK:《圈地深耕客户管理》行为量化

2.2 小组讨论:《圈地深耕客户管理》设计

2.2 小组方案:《圈地深耕客户管理》方案复制

3.1 学员讲解:《圈地深耕客户管理》操作要点

3.2 学员PK: 圈地深耕”笼中对”

3.3 纠错指导:量化标准与圈地深耕的强大执行

二《圈地深耕客户管理》体验训练

4、实操体验:《团队协作》

5、制作《圈地深耕客户管理》工具的操作技能与方法。

6、实操体验:《高速高效实行》

7、《圈地深耕客户管理》训练

课上训练:

制作团队协作《圈地深耕客户管理手册》

制作单兵《圈地深耕客户管理手册》

制作《学员”笼中对”对练视频》

4.实操体验:《客户开发案例关键技能》

5.1小组风暴:《客户开发案例关键技能》的圈地深耕提炼

5.2小组方案:《圈地深耕客户开拓管理手册》

6.实操体验:《客户开拓高效行为》

7.1学员PK: 单兵客户管理“笼中对”训练

7.2纠错指导:圈地深耕的操作要领

7.3 学员讲解:《圈地深耕客户管理》工具设计

7.4学员PK: 《圈地深耕客户管理》销售工具设计”笼中对”训练

7.34小组讨论:如何对下属进行“UFC”式辅导三训后实战辅导

课后训练与辅导:

《圈地深耕客户管理》管理工具制作、辅导、传承

《圈地深耕客户管理》实操指导

8.1 UFC竞赛:《圈地深耕客户管理》工具实战竞赛

8.2 现场讲解:《圈地深耕客户管理》工具实操应用得失经验

8.3 作业辅导:《圈地深耕客户管理》销售工具设计实战案例和学员操作辅导

四《销售工具》技能训练

课上训练:

1、萃取提炼平息客户常见异议的FAQ实操工具

2、萃取提炼激发客户需求的SPIN实操工具

3、萃取提炼产品利益感动行为的FABE实操工具

4、萃取拓客的路径与方法实操工具

5、萃取老客户维护实操工具

4.实操训练:客户开发之《销售工具》

5.1小组风暴:《客户开发销售工具关键技能》

5.2小组方案:《客户开发销售工具管理手册》

潜在客户需求激发的方案训练

销售案例编写与讲述作业训练

引导激发客户需求说、写、读作业训练

高效切入与沟通说、写、读作业训练

产品体验与服务爆点作业训练

客户价格谈判能力训练

关键技能训练科目:

《客户深耕实操战术动作》

训练工具:


《产品生动化演示套路动作脚本》

《客户接触生动化行为操作脚本》

《客户开拓、开发关键动作》

《客户画像与销售地图行为实操手册》

《客户开拓关键行为动作》

 客户开拓之《销售工具》

 客户开发之《销售装备》

课上交互——课下训练——分级过关——跟进辅导


训后落地追踪辅导

随岗指导 作业辅导

1、结合企业情况,完成针对关键技能作业 

2、**邮件、视频指导接受营销教练指导

技能解析 技能“UFC”

1、技能演练(教练指导)

2、技能展演(教练现场指导)

销售业绩跟踪

1、**上两关,技能全面提升、业绩明显提升

2、持续跟踪应用意愿

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