课程背景

   作为风靡全球的销售 技能评估、改进、提升及认证项目，行动销售 是以客户为导向、植根于营销理念的系统销售方法，其中的“行动九步”有助于快速促成签单并有效保护交易价格。然而，没有把握行动销售核心的销售人士，常遇如下问题——

   如何有效创建**印象来提升人际技能？

   如何提升提问技巧达成交易效果？

   如何使用“利益探究法达成需求共识？

   如何运用有效技巧营销企业？

   针对以上问题，我们特邀资深讲师孙郂亭老师，与我们一同分享《行动销售-专业销售 九部法》的精彩课程，详细阐述行动销售的九大行动法则，并结合客户的购买决策把控销售流程，辅以五大关键技能，帮助销售人员快速掌握行动销售的策略和技能，达成快速优质销售，建立长期稳定的客户关系，实现企业业绩增长速度的大幅提升。

课程收获

   陈述销售人员的三大角色

   描述采购流程、销售流程

运用九步法提升销售专业技能

课时安排 1-2天（6-12课时）

课程对象

本课程适合系统学习行动销售，提升销售技能的职业人士，比如销售经理/主管、区域经理/主管、客户经理、资深销售代表等

课程大纲

   一、学员行动销售TM学习目标与模块简介

   1、引言：采购流程VS销售流程

   2、销售技能开发目标

   3、销售人员的作用（三大角色）

   4、游戏及讨论（数字连线游戏）

   5、视频：引言、讨论与练习

   二、行动1（承诺目标）

   1、讨论：销售目标（引出承诺目标及意义）

   2、视频：承诺目标

   3、练习：拜访目标VS承诺目标

   4、引导与讨论：销售周期图（新客户、老客户）

   5、总结与互动

   二、行动2（人际技能）

   1、小组讨论：如何创建**印象与持久印象？

   2、关系的意义

   3、视频：人际技能

   4、小组讨论与练习：如何有效地倾听？（4种境界）

   5、视频回顾练习：开放式问题

   6、讨论：把封闭式问题改为开放式问题

   7、如何**提问建立互信并引起兴趣？

   8、小组讨论与练习：如何设计开放式问题？

   9、总结与互动

   三、行动3A（巧妙提问）

   1、自我测评：销售过程中的提问运用及结果

   2、巧妙提问图谱介绍

   3、视频：巧妙提问

   4、小组讨论与练习：客户情形（提问设计）

   5、小组讨论与练习：你的情形（提问设计）

   6、总结与互动

   四、行动3B（高级提问技巧）

   1、运用开放式问题增加成交几率

   2、视频：高级提问技巧

   3、练习（讨论及扮演）：杠杆性问题

   4、练习（讨论及扮演）：反问

   5、总结与互动

   五、行动4（达成需求共识）

   1、需求数量VS成功销售（含自我测评）

   2、需求质量VS成功销售（利益探究法）

   3、视频：利益探究法

   4、练习：如何使用“利益探究法”？

   5、小组练习：

   利益探究法（人、公司、产品）

   6、小组练习：达成共识

   7、总结与互动

   六、行动5 （“赢销”企业）

   1、讲师引导：如何熟练地、有说服力地介绍企业？

   2、视频：“赢销”企业

   3、练习：“赢销”企业

   4、总结与互动

   七、行动6（“赢销”产品）

   1、学员自我测评：产品介绍方面的典型错误

   2、视频：“赢销”产品

   3、视频练习：TFBR法回顾及举例

   4、小组练习与角色扮演：用TFBR法说话（3套）

   5、总结与互动

   八、行动7A（要求承诺）

   1、讲师引导：没有要求承诺的常见原因

   2、角色扮演：临门一脚中的常见错误（有台词）

   3、小组讨论：没有承诺的后果（你、公司、客户）

   4、视频：要求承诺

   5、视频回顾与角色扮演（有台词）

   6、小组练习：购买信号讨论及“要求承诺”练习

   7、总结与互动

   九、行动7B（处理延迟与异议）

   1、延迟与异议举例、自我测评

   2、视频：延迟与异议的处理

   3、视频回顾：延迟处理策略

   4、小组练习：客户延迟处理

   5、视频回顾：异议处理策略

   6、小组练习：客户异议处理

   7、总结与互动

   十、行动8（销售确认、销售回顾）

   1、讲师引导：确认销售的3种方法

   2、视频：销售确认、销售回顾

   3、总结与互动

  十一、毕业典礼、合影