课程背景：  

受到网络银行冲击和运营成本高的影响，曾经备受银行追捧的物理网点的布局速度正在减缓是事实，但是当前中国银行业一个普遍的转型方向就是零售转型，某种意义上说，发展大零售业务离不开物理网点。没有网点，或者网点太少、覆盖率太低都不太好做零售银行业务

无论银行网点是增加还是缩减，银行都在加大对网点的智能化改造升级，从而6S管理走上舞台。

课程收益：

1. 课程内容的重点放在系统理论学习、模拟分析及问题探讨和解决上，并针对营业厅现场工作中常见的问题进行拍照分享、总结加以讨论分析解决，然后重复模拟演练、分析、总结，掌握的过程。

2. 在课程实施的过程中，老师结合前期的调研结果、实地勘察，以小组讨论，情景模拟，案例分析，视频分析等方式和学员进行了深入的沟通和探讨，并在后期结合公司的实际情况形成了书面数据总结及指导性文件。

课程时间：   2天，6小时/天  

授课方式： 讲师讲授 案例分析 视频互动 角色扮演 情景模拟 实操演练 尖峰对决

授课对象：    零售条线负责人、支行行长、网点主任、客户经理、理财经理

课程纲要

**讲： 银行营业厅所处环境的变化

（一） 竞争时代          （二） 客户为中心         (三) 微经济时代

（四）需求升级           （五）案例、视频

第二讲：营业厅现场管理者的角色定位

(一)  商品            （二）演出力             （三） 贩卖

（四） 集客力           (五)  服务力             （六）  管理力

第三讲：现场管理的对象：人、事管理

第四讲：     6S现场管理要求：整理 整顿 清扫 清洁 素养 安全

(一)     整理(SEIRI)             要与不要，一留一弃

1、   整理的原则                         2、整理推行的要领

(二)    整顿(SEITON)         科学布局，取用快捷

1、  整顿优先考虑的场所                  2、 会出现较好效果的场所。

3、  在较短时间内可实施的场所            4、 给客户留下不好印象的场所。

5、在网点营业厅布局，可视化管理         6、营业工具的整顿

7、银行营业排队解决方法--关键领域       8、案例：排队

(三)    清扫(SEISO)            清除垃圾，美化环境

1、地面到天花板清扫的整顿         2、银行问题展示

(四)    清洁(SEIKETSU)        清洁环境，贯彻到底

1、落实前3S工作。                2、制定目视管理、颜色管理的基准。

3、制定稽核方法。                 4、制定奖惩制度，加强执行。

5、维持6S意识                    6、提供银行营业厅硬软件巡视表

(五)  修养(SHITSUKE)       形成制度，养成习惯

1、素养推行要领                   2、做有信仰的银行人 案例分析

(六)  安全(SAFETY)         安全营运，防范未然

1、营业厅安全隐患               2、防盗措施

3、防火措施                     4、防打劫措施

第六讲：6S推行             PDCA循环圈原理

第七讲：网点6S管理结果

业绩为王——1：深挖存量开拓

知识点：１、客户数据分析  ２归档管理    ３、短信    ４、电话沟通

５、休眠客户激活６、存量客户提升3566模式   ７、防流失

第八讲：网点6S管理结果

业绩为王——2：外拓增量策略

知识点：1对公业务  2对私业务    3外拓营销（阵地联动路演沙龙社群）

4行外吸金引爆联动        5实战：两扫五进

6实战：不良贷款清收      7特色客群获客

8厅堂策反客户            9临时提升客户

第九讲：网点6S管理结果

业绩为王——3：网点营销策略

知识点：1营造氛围  （临街、入口、厅堂、柜面、贵宾区）

2厅堂营销  （对公、对私、大堂经理、客户经理四力提升 ）

3柜面营销  （战斗力提升）

4项目思路  （1345模式）

第十讲：网点6S管理结果

业绩为王——4：目标客户群开发

知识点：1定位与需求（老年  女性  亲子  商贸  代发  务工）

2需求分析与调研（路径分析  场景分析  特征总结）

3活动经营策划（体验互动类   知识竞赛类  公益收获类）

（公益共享类   联盟类  个性服务类）

第十一讲：网点6S管理结果

业绩为王——5：产品组合营销

知识点：1产品组合营销          2探寻引导顾客需求——spin技巧

3产品销售话术提炼（把产品特点转化为客户利益）

4客户异议处理技巧       5促成交易八法

第十二讲：网点6S管理结

果业绩为王——6：主题营销互动策划

知识点：  促销沙龙型：优雅女人节       互动 娱乐 型：春节七天乐元宵节

节日需求型：浪漫情人节       节日异业联盟：二月二  

第十三讲：实战演练篇、穿插在各篇中

1：存量客户深挖（小组PK）

激活休眠客户：客户筛选、短信破冰、电话邀约、短信提醒

全套文字写作模版、电话话术——全部教会你，并互动演练实操

2：存量客户邀约（小组PK）

顾问式销售：引起兴趣、探寻需求、满足需求、处理反对意见、现场成交

55387法则与客户拒绝应对话术——现场角色互换实训

3：SPIN销售法演练

找出客户现有背景的事实！    引发客户说出隐藏的需求！

放大客户需求的迫切程度！    揭示自己产品价值和意义！

分组针对自有客户运用SPIN销售法寻找出：S、P、I、N营销突破亮点

4：特色客户群筛选营销（分组PK）

（1）企业高管及私营业主客户（2）老年客户

（3）商贸结算户（4）女性客户（5）农村种养殖户、

带领学员针对各类客户撰写顾问式销售话术——角色互换演练

5：增量客户外拓（小组PK、分组PK）

实践两扫五进，进行陌生拜访、直至追销、成交。

十大成交法现场运用：（富兰克林、贵宾、冲击波、自残成交法）等

6：厅堂与柜面营销（大组ＰＫ）：

话术训练、1345模式训练、

7：电话邀约话术（不同客群）

1、 潜力客户激活    2、 中端客户提升     3、 高端客户防流失

4、 临界客户提升    5、 到期客户转化