★培训对象：销售高级管理岗

★培训时间：2天

★培训目的：掌握市场进入、销售流程管理、销售绩效管理，以工具化和方法论切入实效、确保打赢。

《 “圈地深耕”市场策略与销售预测 》训练大纲   

一、 市场与产品调研

1、市场调研与信息数据化预测

2、市场调研与预测方向性指引

3、市场调研与预测的流程

4、市场调研的显性与隐性模式导出

5、市场调研的方法论与工具化行为

市场数据趋势变动图解

市场数据循环变动图解

市场数据不规则变动

6、大市场、大环境调研的方法

7、市场调研数据的数据化解读预测

8、产品专项调研数据信息的数据化解析

二、市场调研技能训练

1、市场调研的背景定性“SP”问题链（终端实操）

2、产品调研的背景定性“SPIN”套路问题链（终端实操）

3、“老江湖”市场调研经验教训之纵横谈

三、复制与工具化传承

★ 课上训练：

1、制作《产品专项调研方案手册》

2、制作《产品调研数据与预测性需求解析》

3、制作《市调团队实战市场数据报数系统》

7、制作《市调单兵工具包》

★ 课下训练：

制作《市调关键行为应用手册》

制作《市调关键行为的复制与传承》

四、市场进入的销售地图和客户地图

1、 制作销售地图实现可视化市场

2、 制作销售地图实现高效营销推广；

3、 制作客户地图实效的拓客管理；

4、 制作客户地图实现“客户群”开发。

训练流程（概要）

一、市场进入与市场调研

头脑风暴：什么是市场调研及市调推测?

头脑风暴：什么是精准市场调研及数据信息预测?

精准市场调研三大前提？

市调数据实战工具与方法

市场单兵数据工具化

二、数字化市场调研精准化：

2.1 案例分享：行业数据

2.2 案例解析：产品竞品的数据化分析

2.3 小组讨论：客户数据精准的市场调研

三、市场调研工具化：

3.1 现场讲解： 市场调研的方法论与工具化行为

3.2 小组讨论：产品数据、

3.3 小组方案：市调计划与实施方案

3.4小组方案：《大市场预测中数据分析方案》

3.4小组方案：《产品市调数据分析传承工具》

3.5小组方案：《竞品数据与预测工具化体系》

市场工具化应用与实操：

学员PK：《产品线数据分析与预测工具实操》

学员PK：《市场数据统计与分析工具实操》

学员PK：《行业竞品数据分析工具实操》

四、市场进入的销售地图和客户地图

4.1小组方案：制作销售地图

4.2小组方案：制作客户提图

  《 销售流程管理与绩效管理工具化 》训练大纲

一、业绩推进管理系统与绩效管理

1.建立长、中、短期的业务推动目标。

2、以数据管理行为为基础及时推动

3、个人、团队的日、周、月目标计划  

二、销售管理会议系统与绩效管理

1、季、月、周业务推动会.        

2、进行周总结，激励先进，树立标杆，3、成功经验介绍，月目标周经营进行过程掌控，下周工作举措。

4、进行业务推动，搭建交流平台，进行业务知积培训和技能学习。

三、销售活动量管理系统与绩效管理

1、建立销售日志专项追踪体系，设置销售部门专项客户工作日志；

2、定期做工作销售分析报告并树立标杆；

3、不定期抽查新销售日志且批阅，让业务员养成良好的工作习惯。

四、助销工具化管理系统与绩效管理

1、在团队中整理形成适合团队操作短、平、快的销售案例故事。

2、做系统性的销售人员的主顾开拓、电话销售、服务成交案例、产品说明会等销售流程中的经验型做法和不成交的教训案例分析。

3、关键不是案例的简单归纳，要把案例形成工具，让每个销售人员能用、会用并在实战中“打赢”。

4、销售工具化销售流程。

5、销售装备化销售流程。

五、销售氛围营造管理系统与绩效

1、团队的家庭文化氛围营造

2、客户关系的氛围营造；

3、团队和个人自我激励的氛围营造

六、销售文化建设管理系统与绩效

**系统的方式方法，建造具有企业特征的整体销售文化。

七、团队领导力发展系统与绩效管理

**对销售人员的选、用、育、留，形成销售组织的再生与发展。

八、客户“粘性”管理系统与绩效

建立客户信息库。高效管理客户资源，有效开发客户资源，形成大数据客户系统

技能与方法的学习与复制训练教程：

1、 头脑风暴；

2、 案例分享；

3、 案例解析；

4、 小组讨论；

5、 经验萃取；

6、 个人方案；

7、 小组方案；

8、 标杆复制；

9、 呈现讲解。