课程特色：

1、课程运用实际案例分析及讨论演练,生动活泼的表现形式，让学员在做中学，轻松活泼的方式快乐学习，从而快速提升谈判的技能。

2、讲师幽默风趣的授課方式，丰富的讲课经验，运用大量的生活案例,让学员听完后就可以马上上手灵活运用。

课程时间：2天，6小时/天

课程收益：提升学员的谈判知识与技巧,协助企业打通销售渠道；掌握谈判技巧,做好与经销商的客情关系

课程大纲：

**部分：望-知彼知己,百战不殆

一、如何准确分析客户

1、从冷读术分析客户类型

2、从微行为心理学看出客户类型

3、从面相了解客户个性

二、**次见面就让客户喜欢你

1、谈判沟通的正确模式

2、非语言沟通法则

3、察觉客户的真正想法-同理心

4、用赞美让对方爱上我们

三、购买决策五大流程

1、需求-买啥

2、选择-有啥

3、比较-选啥

4、目标-就啥

5、检讨

四、介绍产品四个步骤

1、引起注意

2、激发兴趣

3、增强欲望

4、适时结束

第二部分：问-找出信息,挖掘需求

一、提问的目的

1、引起注意

2、找出需求

3、传达想法

4、引导思考

二、提问的方法

1、5W1H法则

2、SPIN提问法

三、提问注意事项

1、简洁

2、掌握时机

3、具体

4、提问不是盘问

5、引起共鸣

6、沉默

第三部分：让客户不得不买单的说服术

一、谈判说服技巧

1、说话的艺术

2、说服的法则

3、说服能力演练

二、谈判的筹码与让步技巧

1、什么是谈判筹码

2、让步的艺术

3、筹码与让步的关系

4、如何拉高自己的谈判筹码

第四部分：渠道经销商客户关系管理

一、“以客户为中心”的经营理念

“以客户为中心”的经营理念如何体现在管理经销商方面

“以客户为中心”的经营模式

销售代表在客户关系管理系统的作用

二、客户管理

偶然客户—稳定客户—忠诚客户—终生客户

客户经验管理

客户经验管理局部销售战略

三、感情投资和客户关系管理

如何建立良好的顾客关系

建立良好顾客关系的推销方式

感情投资和顾客关系的关系