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课程大纲
· 引子……
· 企业管理变革三部曲:
· 1、解冻--现状分析--问题诊断
· 2、推进--行动计划--完善责权利
· 3、再冻--评估--样本复制——优化
· 解决问题的思路:
· 1、先有数
· 2、后有事
· 3、再找人
· 4、教育人
一、应收管理与控制
· 建立有效的客户信用管理体系
· 制定有效的信用管理制度与流程
· 客户信用评价
· 如何进行ABCD客户分类
· 客户类别评定标准
· 客户资信管理
· 建立规范的客户档案库
· 收集客户信息的渠道和方法
· 识别客户风险的方法
· “5C”原则
· “5W”原则
· 及时更新客户信息
· 企业赊销管理
· 认识应收账款管理
· 应收账款形成的原因
· 内控制度不健全、执行不力!
· 减低库存积压的需要盲目赊销
· 实现销售和收到款项在时间上不一致
· 缺乏应收账款内部管理体系和绩效评价体系
· 为什么要进行应收账款管理
· 高额的应收账款对企业的危害:
· 1.影响企业的资金运营
· --减缓资金周转速度
· --增加了企业的现金支付
· --导致了企业资金的加速流出
· 2.危害企业资金的安全、完整
· 销售回款流程容易出现的应收帐款管理问题
· 一、缺少信用管理导致盲目选择客户。
· 二、不进行信用评估,盲目接受订单。
· 三、未进行信用控制。
· 四、债权纠纷处理不及时。
· 应收账款管理的目标
· 应收账款管理的**终目标:
· 足额、按时收回账款,将持有应收账款的成本**小化,
· 应收账款的净收益的**大化,以降低和规避信用风险
· 应收账款管理的具体目标:
· 1.支持营运资金
· 2.减少管理费用和坏账
· 3.维持良好的客户关系
· 4.协助和推动市场销售业务的拓展
· 5.加强与客户的沟通
· 企业赊销的成本
· 坏账成本:企业销售后无法收回的价值——即价值的灭失。
· 企业应收管理和赊销成本
· 期内应收账款管理
· 应收账款账龄管理流程
· 逾期应收账款管理
· 逾期应收账款产生的原因
· 针对应收帐款管理的主要问题
· 一是解决应收帐款新的增量问题。
· 二是解决应收帐款老的呆帐存量问题。
· 也就是要实施全程应收账款管理控制,
· 建立一套很好的货款回收系统和或监控系统。
· 合理使用风险回避的工具——保障收款安全
· 如何在合同中准确定义付款条款
· 合同管理
· 目前流行付款工具及相应风险控制点
· 常用的付款条款及支付工具
· 债权保障的方法
· 完善的流程与恰当的工具合理搭配
· 应收帐款管理
· 应收账款管理制度与流程
· 逾期应收分析流程
· 账龄分析
· DSO分析
· 收款流程
· 争议发现及解决流程
· 应收账款的绩效考核
· 应收款的持有规模是否合理?
· 应收帐款管理的关键指标
· 收帐技巧与实例分析
· 识别客户拖欠的危险信号
· 收款的四大原则
· 系统的帐款催讨程序
· 针对不同类型客户的收款方法
· 其它可利用的收款工具
· 三方协议
· 应收保理
· 逾期应收账款清收十八班武艺
· 1、主动出击,注重时效
· 2、设身处地,换位思考
· 3、考察项目,提出建议
· 4、协助讨债,代位行权
· 5、雪中送炭,延长期限
· 6、迂回包抄,曲线救国
· 7、盯住软肋,集中突击
· 8、失信公开,舆论压力
· 9、深入虎穴,贴身紧逼
· 10、刚柔相济,软磨硬泡
· 11、分期收款,减少损失
· 12、及时对账,确认债权
· 13、金蝉脱壳,债权转移
· 14、履约保证,连带责任
· 15、抵押质押,以物抵债
· 16、及时清收,财产保全
· 17、律师介入,非诉催收
· 18、诉讼催收,刑事控告
二、存货管理与控制
· 掌握存货日常管理 制订合理的库存管理策略降低库存占用
· 掌握库存管理工具的使用
· 减少库存就是提升利润。
· 追求利润是企业经营的**高指导原则。
· 良好的库存管理将为公司带来无限的生机。
· 了解库存是什么?
· 库存的重要性为何?
· 检讨过去及现在的库存管理方法。
· 1、减少库存就是提升利润。
· 2、库存必备的三大要件
· 须为物品(实物)
· 須以生产制作或用于销售为目标存放的物品
· 須为预期用于销售的物品
· 3、存货同时满足下列条件时,企业才能予以确认:
· (1)与该存货有关的经济利益很可能流入企业;
· (2)该存货的成本能够可靠地计量。
· 4、存货即物品—就是公司经资金转换为“物品”的状态。
· 5、库存的种类:
· 商品(销售)
· 制品(生产)
· 半成品
· 在产品
· 原材料
· 辅料
· 产成品
· 发出商品。。。
· 6、理解库存周边的业务:
· 采购—仓储(生产)—物流—销售
· 7、企业为什么要有必要的库存?
· 需要库存的**大原因是:防止措施销售机会。
· 8、过多的库存为什么不是一个好现象?
· 库存等同于资金
· 库存不足的缺点:
· 库存过剩的缺点:
· 结论:不恰当的库存是管理的万恶之源!
· 管理不善的库存不但不是企业的资产,而是企业的一项负债!
· 9、如何追求适当的库存?
· 零库存管理
· **经济库存
· 安全库存
· 临界点库存。
· 10、如何管理好企业的库存?
· 库存管理的目的:掌握每个销售机会 (满足客戶需求) 合理管理库存。 确 保资金的使用效 率(满足股东的 需求)
· 11、库存管理方法:
· 库存重点式管理的ABC分析法
· ABC管理法的六大步骤:
· 1)调查各种商品的销售量(搜集数据)
· 2)以其销售量多少为依据依序列出(处理数据)
· 3)将各种商品销售量的构成比例以累计法计算之(100%)
· 4)将累计之销售量的构成比例图表化
· 5)将其**高点以相链接成曲线图
· 6)将累计的比例以80%、95%、100%为界限分为三部份
· 12、库存管理实践应用
· 1)立标—根据企业实际拟定控制标准
· 库存总额度标准
· 库存周转率周转天数标准
· 库存库龄标准
· 库存跌价损失标准
· 安全库存标准
· **经济库存量的标准
· 库存ABC分类分析标准
· 期末盘点管理标准
· 库存考核评价标准。。。
· 2)对标—现状盘存分析比对显差
· 盘点现状对比标准找差异(周、月,盘点,对比,库龄分析)
· 分析产生差异的原因、责任
· 拟定消化降库存目标、措施、时间、责任、方案
· 跟踪—纠偏—评价
· 3)达标—制度、流程完善
· 目标导向
· 标准优化
· 责任明确
· 绩效评价奖罚兑现
· 流程、制度、机制完善
· 优化改善
· 13、haier库存管理系列案例互动分析
· 案例总结
· 三、费用管理与控制
· 成本费用控制思路:
· 标准
· 预算
· 责任
· 权限
· 机制
· 流程
· 评价
· 优化
· 费用控制案例分享
· 管理费用
· 销售费用
· 课程总结
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