【课程背景】

    与雄狮和猛虎相比，狼真算不上是猛兽，它的体力与形状都与狗差不了多少。但是，狼却以自己矢志不移的食肉信念、百折不挠的作战态度、众狼一心的团队精神纵横自然界。

         在我们的周围，有这样的企业，起步虽晚，资金不足，社会的资源并不充分，但是他们上下一心，抱着一种坚决卓越的成功信念，不达目的不罢休，他们的行为与精神与狼又是何等的相似！

    如果将狼的态度与意志移植到客户经理的大脑中，将狼群的法则用在我们销售工作上，那么我们就有了一支狼性的销售团队。这支狼性的销售团队能够将我们的产品和业务，卖出一流的市场。

【授课方式】  讲解 案例分析 游戏 讨论

【课程大纲】

引言：营销执行力障碍分析

启示：在竞争的市场中营销，用狼性营销素质武装自己，销售业绩所向披靡

（一） 狼性强者素质的理念—团队成员的进取心态

一、 狼性积极主动的进取心态是什么（强者意识）

1.坚决吃肉、绝不吃草的信念

2.永不言败、忠诚敬业的精神

3.永不自满、不断成长的进取精神

二.学习狼的进取心态是客户经理的唯一出路

1.谁动了你的奶酪？

2.企业**重视心态进取的员工

人才评价标准：一是能力，二是心态

人才坐标系：人才，人财，人材，人裁

三.心态积极进取，人生才幸福和轻松

1.你为什么很烦躁、很有压力？

心态不好，是因为你没有信念，价值观模糊

案例分析：你所相信的决定你所拥有的

2.人生问题的解决之道

（二）.狼性团队成员素质的实战方式—准、勇、猛、狠、智

一.狼性进攻素质的实战方式-准

1.什么是准

准：攻其致命伤，攻其必救之处，时机要准

2.客户结理如何借鉴

1）要善于聆听客户说话，定位要准、号脉要准

此时多听少说的好处，多说少听的危害

案例：客户对小李的**句话是“不用多说了，我早知道了”

测验：倾听客户的能力

2）从表面需求分析客户的本质需求

二.狼性进攻素质的实战方式-勇

1.什么是勇

勇：敢于以小胜大，以弱胜强，不怕牺牲

2.客户经理如何借鉴

1）勇于见面、勇于促成、勇于解剖自我、勇于挑战、勇于追击

2）为什么客户不跟你见面？你有坚持过吗？

拜访与邀约客户的技巧

现场练习（提升个人亲和力）

3）促使客户自发作决定

4）利用人的期盼心理

三.狼性进攻素质的实战方式-猛

1.什么是猛

猛：重拳出击，以强烈的冲击力直击要害

2.客户经理如何借鉴

1）重拳出击，拒绝轻描淡抹，拒绝隔靴搔痒，以强烈的冲击力直击要害

2）重拳出击的应用化介绍与FABE方法的运用

银行业务产品应用化介绍方法的实质#利益驱动

四.狼性进攻素质的实战方式-狠

1.什么是狠

狠：抓住不放，用力进攻，决不轻易放弃

2.客户经理如何借鉴

1）抓住不放，软硬兼施，决不轻易放弃

2）软硬兼施法启发

3）**后一搏，死马当活马医

五.狼性进攻素质的实战方式-智

1.什么是智

智：诱导猎物进入圈套，先对付老弱病残的猎物，集中优势兵力打歼灭战

2.客户经理如何借鉴

1）诱惑客户，四两搏千斤，开发一切可用的手段

2）与客户语言同步调

语音大小，语速，语调等同步调

3）少用产品专业术语

4）用带有感情色彩的语言激发客户

5）客户十大实战销售心理学运用

第三章.向狼群学习，进行狼性团队建设

一.狼群团队建设的模式

1.领袖凭实力当选，冲锋在前，表率作用

2.目标统一、分工协作、执行到位的组织管理

按实力分配工作角色，没有怨言，坚决执行到位

3.团队成员互相沟通、协同作战的团队精神

无偿支援，决不袖手旁观

不断地用嚎叫进行有效沟通

4.按功行赏、功大先吃得绩效文化

狼王先吃**的部分，然后依次

5.学习型组织，全员共同提高

狼群是不停地互相学习的团队

向狼群学习，打造我们自身的狼性团队精神